SaaS系統(tǒng)是什么？

SaaS 即 Software as a Service，意思為軟件即服務(wù)，即通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)，比如我們經(jīng)常用到的飛書、騰訊會(huì)議、釘釘、TOWER等等。

在過去，大企業(yè)如果想要擁有一些軟件，就必須找IT團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行專門的開發(fā)，研發(fā)成本、人力成本、維護(hù)成本非常巨大且便捷性差。伴隨著云存儲(chǔ)技術(shù)發(fā)展、代碼越來越輕便、可復(fù)制，SaaS系統(tǒng)出現(xiàn)了，這也決定了SaaS系統(tǒng)的模式：一次研發(fā)多次售賣（給中小企業(yè)）。

SaaS本質(zhì)的商業(yè)邏輯是：靠續(xù)費(fèi)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。

去年疫情爆發(fā)后，越來越多的企業(yè)開啟了云辦公，SaaS的市場(chǎng)越來越大。

01、SaaS的本質(zhì)價(jià)值

任何SaaS系統(tǒng)，帶給客戶的價(jià)值無非以下三點(diǎn)：

1、提高創(chuàng)收：幫助企業(yè)做市場(chǎng)監(jiān)控、投放

2、降低成本：更輕便的流程系統(tǒng)

3、提高效率：效率包括專業(yè)效率、管理效率，比如各類協(xié)同軟件

作為SaaS銷售的你，知道你的產(chǎn)品究竟能為客戶帶來哪種價(jià)值嗎？

02、SaaS銷售的4大困難點(diǎn)

1、行業(yè)沒有形成SaaS系統(tǒng)的使用慣性：讓企業(yè)需要并且習(xí)慣一個(gè)軟件需要前期的熏陶和習(xí)慣的養(yǎng)成，會(huì)銷是熏陶理念的一個(gè)很好的方式。

2、難以打破企業(yè)IT、老板對(duì)安全性的顧慮，難以與企業(yè)本身的OA系統(tǒng)打通。

3、如何處理和IT總監(jiān)、采購(gòu)、需求部門的關(guān)系？

4、如何把標(biāo)準(zhǔn)的SaaS系統(tǒng)賣給不同需求的客戶？

03、賣SaaS，演示or試用？

有演示無試用，有試用無演示，試用演示二選一。

選擇演示還是試用，是銷售策略問題。

1、演示的優(yōu)勢(shì)：直接接觸所有決策者，決策鏈條短，關(guān)單快。演示的難點(diǎn)：是否能提前約到客戶、是否能講好產(chǎn)品。

2、試用的優(yōu)勢(shì)：比演示輕松。試用的難點(diǎn)：可控性差，關(guān)單慢。

3、演示、試用只能二選一：復(fù)雜系統(tǒng)用演示，簡(jiǎn)單系統(tǒng)用試用；決策鏈條復(fù)雜的用演示，決策鏈條簡(jiǎn)單的用試用；貴的系統(tǒng)用演示，便宜的系統(tǒng)用試用。

04、5個(gè)技巧，成為SaaS演示高手

客戶從不關(guān)心系統(tǒng)到底怎么用，只關(guān)心系統(tǒng)可以如何解決他的痛點(diǎn)。

1、確定演示框架：了解客戶痛點(diǎn)場(chǎng)景，根據(jù)痛點(diǎn)場(chǎng)景做設(shè)計(jì)，及時(shí)控場(chǎng)。

2、善用數(shù)據(jù)的天然說服力：“我們花了3年的時(shí)間把全中國(guó)73210000份裁判文書電子化后放在我們的數(shù)據(jù)庫(kù)里，同時(shí)擁有72個(gè)維度的分析?！薄@樣說數(shù)據(jù)多是不是更有說服力？

3、場(chǎng)景化：讓客戶想象到自己有了這個(gè)產(chǎn)品后，工作起來會(huì)有多便捷高效。

4、專業(yè)度：多用專業(yè)詞匯的溝通，讓客戶會(huì)覺得你非常專業(yè)。

5、對(duì)比法：對(duì)比使用系統(tǒng)之前和之后的區(qū)別。

05、SaaS的王牌銷售流程

演示的根本是為了搞定人?？蛻糁粚?duì)自己?jiǎn)栴}的解決方案感興趣。

1、邀約：邀約時(shí)確保管理者和決策者來聽

2、破冰、建立信任：用專業(yè)給自己背書、行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)、與客戶有關(guān)的數(shù)據(jù)（競(jìng)品）

3、福利布局

4、好奇盡調(diào)

5、關(guān)鍵銷售動(dòng)作：演示或試用

6、假定成交、關(guān)系促交

06、SaaS的3大撬動(dòng)效率的銷售方法

效率公式：會(huì)銷> 線上演示>直銷

會(huì)銷：會(huì)銷最有勢(shì)能，只要現(xiàn)場(chǎng)有20%的人購(gòu)買了，其他人都會(huì)被帶動(dòng)。

線上演示和試用跟進(jìn)：網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)，控制力銷售最重要。

拜訪：直銷最重要的是搞定人的能力，本質(zhì)上客戶是為你的解決方案和你而不是為了系統(tǒng)買單。

拜訪時(shí)所有的溝通目標(biāo)只有兩個(gè)字：“選我”。

07、控制力在SaaS銷售里有多重要？

SaaS能幫客戶解決的，基本都是重要不緊急的事情。

能不能讓客戶馬上付款，就是你的銷售能力。

1、能不能說服客戶邀請(qǐng)決策人都來聽演示2、能不能請(qǐng)客戶按照你希望的時(shí)間去試用3、能不能讓客戶意識(shí)到什么時(shí)候買是最好的

08、厲害的SaaS銷售到底厲害在哪里？

厲害的SaaS銷售=（扎實(shí)的銷售基本功+產(chǎn)品專家+行業(yè)專家+商業(yè)專家）*勤奮

如果你是SaaS行業(yè)的銷冠，問你幾個(gè)問題：

1、換公司、行業(yè)、賽道、部門后，你能不能持續(xù)的厲害？

2、你是自己真的厲害還是借助平臺(tái)勢(shì)能的厲害？

3、作為銷冠，你能說出自己厲害的點(diǎn)在哪里嗎？

如果答案都是否，那你一定不是一個(gè)厲害的SaaS銷售。

因?yàn)檎嬲齾柡Φ匿N售賣什么都厲害、能夠持續(xù)穩(wěn)定地厲害、還能夠賦能團(tuán)隊(duì)。

最后，SaaS銷售要與CEO對(duì)話，就要鍛煉自己的管理者思維，因?yàn)榭蛻粜枰氖钦娴亩虡I(yè)的人。

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