尤其是今年，疫情后的今年，2022年還剩下最后3個(gè)月，一切都非常艱難，廣告主不容易，尤其是廣告銷售的我們就更不容易！

但我想說的是——難的不是做廣告銷售，是做廣告銷售路上會碰到很多次需要直面自己不行的時(shí)候，需要不斷精進(jìn)成長才能解決問題的時(shí)候，需要不斷和自己死磕、不斷去探索人性、打開認(rèn)知、匹配需求的時(shí)候，需要旁邊的同事都咔咔下單而自己仍然收獲無幾灰頭土臉但仍然要打起精神不斷給自己加油的時(shí)候。

難的是一次次自己覺得自己不行，別人覺得自己不行，但是依然憋著一口氣為了堅(jiān)持到每年12月31日和自己要一個(gè)結(jié)果、一個(gè)證明自己的時(shí)候。難的是知道出了問題，但是連問題都找不出來更談何解決的時(shí)候。是迷茫、是焦慮、是一次次自我懷疑排除的時(shí)候。

對廣告銷售幾十年來我都心存敬畏！尤其是當(dāng)下在今天！

是的，做廣告銷售很難，

但是請你記?。簣?jiān)持下來，就一定會很酷！

酷的是——

你遇到了一個(gè)不曾想到的自己。一個(gè)任憑所有懷疑、質(zhì)疑的聲音響起，你依然是那個(gè)目標(biāo)明確、行為堅(jiān)定、眼里有火、心里有光的自己。

一個(gè)不會輕易自我懷疑、否定，但不是自負(fù)，而是知道自己想要，還能汲取身邊優(yōu)質(zhì)建議的自己。

一個(gè)了解人性所有的不堪但仍愿意相信人性閃耀的你。一個(gè)能發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題本質(zhì)真相的你。一個(gè)能更加理解別人并能善待別人的你。一個(gè)能妥善處理身邊人事物關(guān)系的你。

酷的是——

你能打破之前的圈層界限，接觸到之前看似遙不可及的人物。

大學(xué)畢業(yè)前覺得上市公司的老板、財(cái)富自由而又學(xué)富五車的人離我很真的遙遠(yuǎn)，但是直到真做了廣告銷售，才發(fā)現(xiàn)那些我之前以為的遙不可及，其實(shí)就在我的通訊錄里，在我上下班通勤的隔壁，在我路上不經(jīng)意碰到的甲乙丙丁。

感謝廣告銷售，讓我能夠通過自己的努力，觸及得到高收入、高認(rèn)知、高能力并且還能賦能別人的各位優(yōu)秀的客戶朋友們。

也是在我不斷開拓自己的眼界、提升自己認(rèn)知的過程中，越學(xué)習(xí)越恐懼，發(fā)現(xiàn)了世界之大，讓自己更加了解這個(gè)世界，小如螻蟻的我應(yīng)該怎么去和自己和解，怎么去和別人相處，怎么去爭取自己的想要。

酷的是——

能讓不可能變成可能。之前我會有很多不可能的想法，比如“我不可能第一年就做到業(yè)績第一。我不可能能把那么難搞的客戶搞定。我不可能能帶的起一個(gè)團(tuán)隊(duì)”等等。

但是當(dāng)我現(xiàn)在把這些“不可能”變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的時(shí)候，我內(nèi)心對廣告銷售這個(gè)職業(yè)充滿感恩和敬畏。不是不可能，是當(dāng)時(shí)自己的認(rèn)知和能力還不能覆蓋解決掉那個(gè)問題！

很感謝做廣告銷售，因?yàn)槊刻於荚谙?，怎么把廣告銷售出去，越來越發(fā)現(xiàn)，做廣告銷售就是做自己。

身邊所有人都是自己的一面鏡子，處理不了的人際關(guān)系只是因?yàn)樘幚聿涣俗约旱哪遣糠謫栴}。

金牌廣告銷售必掌握的4大銷售技巧，都是以短，平，快為原則！

1、價(jià)值

其實(shí)廣告銷售很簡單，他有需求，而你的媒體符合他心理的價(jià)值。其實(shí)所有的廣告銷售本質(zhì)都是圍繞這兩點(diǎn)做的，而把這兩點(diǎn)做到極致的，基本都成功了，所以當(dāng)你研究別人廣告銷售的時(shí)候，還不如潛心下來，多研究這兩點(diǎn)。

2、擁有感

給你的客戶創(chuàng)造已經(jīng)有這個(gè)媒體廣告效果的感覺！

3、安全感

你一定要學(xué)會給客戶安全感，而給客戶安全感最簡單的方法就是，給客戶吃一個(gè)定心丸，就比如戶外廣告的合法手續(xù)，廣告監(jiān)測以及服務(wù)等，請相信客戶也不會閑得無聊找你事的！

4、急迫感

廣告點(diǎn)位的稀缺和緊迫性，尤其是好的廣告點(diǎn)位

廣告銷售如何搞定客戶

1、留住客戶靠感情

在這里我只想問各位你有沒有鐵桿客戶，一位廣告銷售只要有10位鐵桿顧客，你的業(yè)績就不會愁的，如果把客戶比喻成朋友，那么講利益的客戶，就是酒肉朋友。鐵桿客戶，就是不拋棄不放棄的朋友，所以想要留住客戶，靠的就是感情。

2、廣告銷售靠分享

客戶和你成交的第一單永遠(yuǎn)都是最難的，所以最快成交的方法就是分享，人是一個(gè)非常有趣的物種，就比如你在廣場看到有兩個(gè)人在看著天上，你也會非常好奇的去看天上有什么，別人看你們都看他也會去看，分享為的就是引起這一點(diǎn)。所以想快點(diǎn)搞定客戶，就給他分享一些成功廣告銷售的案例，這樣更有說服性。

3、快速增加客戶靠的是老客戶轉(zhuǎn)介紹

做廣告銷售第一批客戶是最難開發(fā)的，當(dāng)你有第一批客戶后，你就可以把這些客戶變成的分銷商，利用他們來幫助你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，這就像開車一樣，開車的時(shí)候剛起步是最費(fèi)油的，這和開發(fā)客戶是一個(gè)道理，所以想快速的增加客戶，就利用客戶給你轉(zhuǎn)介紹，一個(gè)轉(zhuǎn)兩個(gè)，兩個(gè)轉(zhuǎn)四個(gè)。

廣告銷售讓客戶愛上和你聊天？

如何聊到客戶心里去？5個(gè)技巧

1、想要和客戶多聊天，就要和客戶多說疑問句，用疑問來勾引客戶去思考，通過問題來吸引客戶，這樣客戶才會利用更多的時(shí)間來和你聊天。

2、聊天不僅只聊媒體，如果你細(xì)心的話，一定會發(fā)現(xiàn)你們的一些廣告銷售高手，他們真的和客戶很少聊媒體，因?yàn)橹涣拿襟w客戶真的聽不進(jìn)去，媒體其實(shí)就這些東西，有的時(shí)候客戶比你都了解。而且只聊媒體就如果吃飯只吃饅頭一樣，如果這時(shí)候你加點(diǎn)湯，是不是更容易下咽啊。

4、多聽少說，遇到喜歡說的客戶，就讓他放開了去說吧，當(dāng)他說的差不多之后，我們再給他制造一個(gè)話題，讓他繼續(xù)說下去，說著說著他就喜歡上和你說話了，因?yàn)槟闶撬覍?shí)的聽眾。而且說得越多，他暴露的信息就會越多，信息越多，你就越容易搞定客戶。

4、幽默，幽默是最能吸引人的，而且也是最受歡迎的，因?yàn)槿巳硕枷矚g和幽默的人打交道，今天我再教你一個(gè)幽默公式，就是情理之中加意料之外，例如：今天你對我愛答不理，明天我繼續(xù)找你。天下沒有不散的宴席，但是如果你請客，我愿意跟你多吃一會。

5、找到客戶喜歡的話題，或你倆的共同話題，不要總是聊你的媒體如何，其實(shí)聊點(diǎn)別人更能拉近你倆的關(guān)系，就比如女生可以聊化妝，皮膚，保養(yǎng)，男生聊車，游戲，賺錢等。

廣告銷售如何挖掘客戶需求

廣告主企業(yè)客戶的采購流程一般分為4個(gè)階段：產(chǎn)生需求，隱含需求，明確需求，進(jìn)行采購。

01產(chǎn)生需求

很多廣告銷售為什么銷售媒體非常困難？那是因?yàn)榭蛻舯旧頉]有需求，而你硬要塞給他。

需求就是客戶因?yàn)楝F(xiàn)狀和期望之間產(chǎn)生較大的差距，從而激發(fā)起客戶進(jìn)行改變的欲望。

這種情況主要有兩種，第一種是現(xiàn)狀比較糟糕，需要進(jìn)行改善。

第二種是現(xiàn)狀還不錯(cuò)，但是對未來有變得更好的意愿。只有產(chǎn)生了這種想法，客戶才會產(chǎn)生需求。我們以《西游記》中的主人公來進(jìn)行舉例，孫悟空和沙僧愿意取經(jīng)就是因?yàn)榈谝环N原因，孫悟空被壓在五指山下饑食鐵丸，渴飲銅汁。

而沙僧被貶到流沙河，每七日飛劍穿肋下兩次，痛不欲生。兩人在現(xiàn)實(shí)處境中非常糟糕，為了能夠改善現(xiàn)實(shí)，別說是去西天拜佛求經(jīng)，就是更難的任務(wù)也不在話下。

唐僧和豬八戒則屬于第二種情況，唐僧鉆研佛法小有成就，但出于對大乘佛法的敬仰和普度眾生的愿望，毅然決然的選擇了去西天求取真經(jīng)。

豬八戒在高老莊有吃有喝有娘子，小日子過得還算不錯(cuò)，但當(dāng)?shù)弥ノ魈烊〗?jīng)能夠修得正果，重列仙班，更好地改變自己命運(yùn)的時(shí)候，豬八戒也選擇跟唐僧一樣放棄了眼下安逸的日子而去追求更高目標(biāo)。

我們的客戶就跟西天取經(jīng)的4人一樣，只有發(fā)生了某種變化，現(xiàn)狀和期望具有較大差距，客戶才會產(chǎn)生需求。

廣告銷售只不過是根據(jù)客戶的需求推薦合適的解決方案，明白了這個(gè)道理之后，廣告銷售本身也就變得容易的多，因此廣告銷售第一步就是要找到有需求的客戶。

02隱含需求

當(dāng)客戶發(fā)生變化，產(chǎn)生需求的時(shí)候，接下來客戶就會進(jìn)入隱含需求的階段。什么是隱含需求？

當(dāng)客戶產(chǎn)生需求，有改變的意向之后，不知道如何去進(jìn)行改變的階段就是進(jìn)入了隱含需求階段。

在這里，我再給大家舉一個(gè)通俗易懂的例子。小王想要從北京到深圳去，但卻不知道如何從北京到深圳，這就是進(jìn)入了隱含需求階段。這個(gè)時(shí)候，小王會發(fā)散思維，想到盡可能多的出行方案。

小王可能會想到以下幾個(gè)解決方案：

1、開車從北京到深圳

2、從北京坐高鐵到深圳

3、從北京坐飛機(jī)到深圳。

小王這時(shí)需要從眾多的解決方案之中進(jìn)行比對分析，從中選擇出最適合自己的出行方案。

因此廣告銷售一定要明白，在客戶處于隱含需求階段的時(shí)候跟客戶溝通是最好的時(shí)機(jī)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候可以引導(dǎo)客戶做出有利于自家的選擇，從而處于最有利的位置。

了解清楚客戶隱含需求的重要性之后，接下來我們就以廣告銷售行業(yè)來進(jìn)行分析，廣告銷售如何挖掘出客戶的隱含需求。想要順利挖掘出客戶的隱含需求，就要先了解廣告銷售行業(yè)的本質(zhì)。

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常講：廣告銷售本質(zhì)是一種輔助手段，廣告只能做到錦上添花，無法做到雪中送炭！

03明確需求

客戶隱含需求的引導(dǎo)是最為重要的，如果客戶在隱含需求階段沒有選擇自家解決方案，而廣告銷售在客戶明確需求的階段再引導(dǎo)客戶改成有利于自家的解決方案，只能說概率極低。

因此廣告銷售最重要的任務(wù)就是在客戶處在隱含需求的時(shí)候引導(dǎo)成有利于自家的解決方案，在客戶處于明確需求的時(shí)候提供好差異化的方案。

因此廣告銷售的本質(zhì)其實(shí)不是強(qiáng)賣給沒有需求的客戶，而是給有需求的客戶提供恰到好處的解決方案供其選擇，這才是廣告銷售的真諦。

04進(jìn)行采購

我們廣告銷售的對象為企業(yè)用戶，企業(yè)用戶采購需要有眾多決策人參與，并且要符合企業(yè)規(guī)章制度。

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