從大學(xué)畢業(yè)開(kāi)始的第一份工作，我就一直在接觸如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)和服務(wù)客戶(hù)。畢業(yè)后我到了一家外企上班，最開(kāi)始毫無(wú)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，全靠同事老前輩帶領(lǐng)，因?yàn)槭枪?yīng)鏈公司，工作的性質(zhì)主要有兩塊，一是對(duì)接上游客戶(hù)，二是承接終端客戶(hù)。上游主要是合作伙伴，更多時(shí)候會(huì)涉及到應(yīng)酬方面，所以餐桌文化很重要，這段工作經(jīng)歷讓我學(xué)會(huì)了很多，尤其是在酒桌上應(yīng)注意的事項(xiàng)，以下簡(jiǎn)單說(shuō)一說(shuō)。

一、瞄準(zhǔn)賓主，把握大局。每一個(gè)酒宴都會(huì)有一個(gè)主題，更多時(shí)候要圍繞賓主的意思展開(kāi)，而不要嘩眾取寵喧賓奪主。二、語(yǔ)言得當(dāng)，詼諧幽默。酒桌上可以顯示出一個(gè)人的才華、見(jiàn)識(shí)，修養(yǎng)和交際風(fēng)度，有時(shí)一句詼諧幽默的語(yǔ)言會(huì)給客戶(hù)留下很深的印象。三、勸酒適度，切莫強(qiáng)求。以酒論英雄，對(duì)酒量大的人還可以，酒量小的就犯難了，有時(shí)過(guò)分地勸酒，會(huì)將原有的朋友感情完全破壞。四、敬酒有序，主次分明。敬酒也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，一般情況下敬酒應(yīng)以年齡大小，職位高低，賓主身份為序。五、察言觀色，了解人心。要想在酒桌上得到大家贊賞，就必須學(xué)會(huì)察言觀色，因?yàn)榕c人交際，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。

相比合作伙伴，開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)才是我們的工作重點(diǎn)。在這段工作經(jīng)歷中，我學(xué)習(xí)了諸多開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧，主要有電話(huà)名單拜訪，相關(guān)市場(chǎng)走訪，互聯(lián)網(wǎng)信息渠道以及同行客戶(hù)資源。在開(kāi)發(fā)之后，如何拿下客戶(hù)是更關(guān)鍵的一步，我們拜訪客戶(hù)，有所謂的“成功五步訣”：第一次拜訪客戶(hù)，沒(méi)被趕出來(lái)，就已經(jīng)成功了；第二次，給對(duì)方名片而沒(méi)被當(dāng)場(chǎng)扔掉，就已經(jīng)成功了；第三次，客戶(hù)肯給你一張名片，就已經(jīng)成功了；第四次，肯給你五分鐘時(shí)間介紹企業(yè)與產(chǎn)品，就已經(jīng)成功了；第五次，肯接受你的邀請(qǐng)吃一頓飯，就已經(jīng)成功了。容易滿(mǎn)足兼自我寬慰，是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必須具有的心理素質(zhì)，即使遭到拒絕，也不必灰心喪氣甚至萌生退意。還有一點(diǎn)也比較重要，任何行業(yè)都講究專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)只喜歡跟專(zhuān)業(yè)的人合作，所以越是新人越應(yīng)該花更多的時(shí)間在專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)上，只有處事不驚靈活應(yīng)對(duì)客戶(hù)問(wèn)題，才會(huì)給客戶(hù)留下良好印象，越是優(yōu)質(zhì)的大客戶(hù)越是像談戀愛(ài)一樣需要過(guò)程，做到勤拜訪多溝通，將最好的一面展示給他，久而久之總會(huì)心動(dòng)。

畢業(yè)后的第二份工作是在一家以經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo)的公司上班，所以更多的角色在服務(wù)客戶(hù)的事情上，做到及時(shí)傳遞公司政策，協(xié)助客戶(hù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，你的努力經(jīng)銷(xiāo)商也肯定是會(huì)看在眼中，當(dāng)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商是同時(shí)會(huì)代理諸多產(chǎn)品，所以并不一定會(huì)對(duì)我所在公司產(chǎn)品上心銷(xiāo)售，所以我的服務(wù)如何讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，讓經(jīng)銷(xiāo)商死心塌地以我司產(chǎn)品為公司主營(yíng)產(chǎn)品很重要，在市場(chǎng)上首先會(huì)及時(shí)收集競(jìng)品的活動(dòng)信息，也對(duì)競(jìng)品在整個(gè)市場(chǎng)不同區(qū)域的銷(xiāo)售額要認(rèn)真了解，真正做到知己知彼，再引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)不同市場(chǎng)投入不同費(fèi)用，達(dá)到銷(xiāo)售效果最大化，通過(guò)良好的洞察市場(chǎng)能力和精準(zhǔn)的決策，讓客戶(hù)有利可圖，客戶(hù)才會(huì)對(duì)你公司的產(chǎn)品依賴(lài)度越高，不賺錢(qián)的生意是沒(méi)有誰(shuí)愿意做的。

到現(xiàn)在加入的公司大家庭也是一種緣分，工作性質(zhì)正好是之前工作的結(jié)合體，更加具有挑戰(zhàn)性，既需要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)也需要服務(wù)好客戶(hù)，在這樣一種關(guān)系中，所以開(kāi)發(fā)最合適的經(jīng)銷(xiāo)商是最重要的，只能補(bǔ)充現(xiàn)有客戶(hù)的短板，不能與現(xiàn)有客戶(hù)惡劣競(jìng)爭(zhēng)，互相打擊。所以在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，我會(huì)注意以下五點(diǎn)：一是此公司的資金實(shí)力；二是經(jīng)營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)和位置；三是團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)；四是現(xiàn)有業(yè)務(wù)市場(chǎng)；五是未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，以此來(lái)判斷與現(xiàn)有客戶(hù)是否有互補(bǔ)性。在服務(wù)客戶(hù)時(shí)，要注意項(xiàng)目市場(chǎng)的保護(hù)，市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一和銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，做到一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售的良性競(jìng)爭(zhēng)和良性發(fā)展。

工作中的待“客”之道來(lái)自經(jīng)驗(yàn)的積累，只有在工作中不斷成長(zhǎng)，不斷上進(jìn)，相信身邊的客戶(hù)朋友會(huì)越來(lái)越多。