文/阿尼瑪

編輯/獨(dú)秀

最近，包括微信視頻號(hào)在內(nèi)的多個(gè)社交平臺(tái)公開用戶IP屬地，暴露不少自稱“海外”博主的真實(shí)屬地，直接引發(fā)粉絲對(duì)博主帶貨的貨源真假質(zhì)疑。有網(wǎng)友調(diào)侃，自己買的“荷蘭”奶粉可能是河南奶粉。

這是由于粉絲單向追隨博主，雙方并未建立起強(qiáng)社交關(guān)系，當(dāng)出現(xiàn)信任危機(jī)時(shí)，博主的帶貨和變現(xiàn)能力不免呈滑鐵盧式下跌。

百準(zhǔn)觀察了一些在視頻號(hào)上取得不錯(cuò)成績的海外帶貨達(dá)人，他們或是留學(xué)生，家庭主婦、導(dǎo)游、舞者、匠人等，例如，一場日本匠人制作工藝的跨海直播，吸引27萬人觀看；佛山寶媽在瑞士用短視頻記錄萌娃成長，并帶貨當(dāng)?shù)厣唐?，月銷售額幾乎沖破百萬。

除了有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作能力，分享了海外獨(dú)特風(fēng)景和有趣見聞，他們還借助微信建立私域，擁有了忠實(shí)用戶。

聚焦內(nèi)容賽道

與用戶建立強(qiáng)社交

5月22日，「日本旅游指南」岡山縣六古窯一場直播，將鏡頭聚焦在日本陶瓷手工匠人，一雙飽滿滄桑的手從取土、練土、上釉、釉燒，讓直播間27萬觀眾見識(shí)到日本陶瓷的魅力。

期間，主播在講解手工匠人制作步驟時(shí)，也將已制作完成的工藝品放入櫥窗，方便直播間的觀眾下單購買。

雖然日本陶瓷客單價(jià)較高，甚至在千元以上，但不少觀眾被直播的“匠人精神”打動(dòng)，最終直播間賣出近5萬的銷售額。

「日本旅游指南」主理人小艾告訴百準(zhǔn)，這只是他們?nèi)粘Ｖ辈サ钠渲幸粓?/span>，從2020年初進(jìn)入視頻號(hào)，賬號(hào)幾乎保持日播。

日本百年老店、歷史寺廟和街頭美食店鋪等，都是很好的直播場景，尤其在疫情爆發(fā)、出行受限的情況下，吸引了許多國內(nèi)用戶觀看。

日本旅游指南，贊527

在「黃大蝦在瑞士」視頻號(hào)上，時(shí)長較短的異國自然風(fēng)光視頻，配上作者的生活感悟文案，白雪皚皚的山峰、綠植縈繞的鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)、復(fù)古的老建筑等，吸引不少粉絲關(guān)注。

憑借瑞士攝人心魂的自然和人文風(fēng)光，「黃大蝦在瑞士」已產(chǎn)出多條點(diǎn)贊10萬＋作品。

黃大蝦在瑞士，贊10萬+

百準(zhǔn)數(shù)據(jù)顯示，近3個(gè)月（2.1—5.1）,「黃大蝦在瑞士」發(fā)布了38條作品，幾乎每隔兩三天便更新作品，總點(diǎn)贊50萬，平均點(diǎn)贊也有1.3萬。

對(duì)用戶而言，海外創(chuàng)作者的內(nèi)容能擴(kuò)大他們的視野。

有人鐘情風(fēng)光，也有人好奇中外文化差異?！笟W洲李導(dǎo)」在拍攝國外景象時(shí)，同步科普中外文化，以此為賬號(hào)吸粉。

歐洲李導(dǎo)，贊10萬+

通過「歐洲李導(dǎo)」賬號(hào)，可以了解到歐洲老人的晚年生活，并不是在家?guī)O子，而是駕駛豪車和伴侶自駕游；在歐洲，養(yǎng)一只寵物是犯法的，必須要成雙成隊(duì)；瑞士的安樂死膠囊已經(jīng)獲得法律認(rèn)可，死亡只需要30秒。

「歐洲李導(dǎo)」的視頻幾乎都是外國街頭景象，沒有特意的轉(zhuǎn)場和運(yùn)鏡，后期再加入文案和配音，娓娓道來卻能讓人津津有味地看下去。

這類創(chuàng)作者將海外生活作為視頻內(nèi)容創(chuàng)作的素材，憑借獵奇的海外生活，吸引不少粉絲關(guān)注。

雖然內(nèi)容賽道不同，但他們都有一個(gè)共同點(diǎn)：通過內(nèi)容積累忠實(shí)粉絲群體，獲得更持久的社交流量。

“名字+地名”是海外達(dá)人最具辨識(shí)度的標(biāo)簽，譬如「黃大蝦在瑞士」、「貝貝媽在美國」，也有一部分直接顯示“名字”和，例如「日本旅游指南」、「瑞士山民莎媽Kitty」。

為了方便和用戶和粉絲建立社交圈，海外達(dá)人都會(huì)在主頁放入聯(lián)系方式和加入微信群方式。

「黃大蝦在瑞士」標(biāo)記“加大蝦微信進(jìn)云直播XXXXX”、粉絲群|旅游合作|微信XXXXX；「歐洲李導(dǎo)」、「瑞士山民莎媽Kitty」則直接放出企業(yè)微信。

不難看出，海外達(dá)人以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引海量用戶，最后引流到私域流量池中。

抓住私域 才有持續(xù)的流量和變現(xiàn)

「瑞士山民莎媽Kitty」在主頁上就清晰明了介紹自己：佛山人定居在瑞士，代購瑞士本土高端、小眾護(hù)膚品。

2014年遠(yuǎn)嫁瑞士，莎媽Kitty日常帶娃也在做代購。2020年4月收到視頻號(hào)內(nèi)測，莎媽Kitty認(rèn)為視頻化的信息傳達(dá)，能更快速吸粉，便決定拍攝兩個(gè)萌娃在瑞士的生活日常。

帶著女兒去戶外滑雪、徒步，時(shí)不時(shí)分享瑞士美食、當(dāng)?shù)厝说慕逃^念……這一類真實(shí)的海外短視頻，滿足了大家的好奇心，他們經(jīng)常點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論莎媽Kitty的視頻。

久而久之，莎媽Kitty收獲一大波忠實(shí)粉絲。2020年12月，莎媽Kitty開始了視頻號(hào)直播，隨著觀看用戶越來越多，她開始組建微信好友群，并在2021年4月開始直播帶貨。

每次直播時(shí)，莎媽Kitty和粉絲就像朋友一樣聊天嘮嗑，分享一家在瑞士的生活趣事。就算不直播，莎媽Kitty閑暇時(shí)會(huì)在微信群和用戶互動(dòng)。

百準(zhǔn)數(shù)據(jù)顯示，莎媽Kitty每場直播幾乎都掛上小商品，大多是瑞士當(dāng)?shù)氐娜沼冒儇?，譬如保溫杯、巧克力和牛奶等，這些商品都放在小程序“莎媽的二號(hào)店”和“SHA莎媽的代購小店”上。

除了個(gè)人小程序，莎媽Kitty也會(huì)和服務(wù)商有贊、愛逛，以及一些品牌好又多合作，通過分享平臺(tái)上的商品，賺取傭金。

莎媽Kitty認(rèn)為，維護(hù)好粉絲群體，才能用信任換來轉(zhuǎn)化和復(fù)購。粉絲在收獲良好的購物體驗(yàn)后，便會(huì)介紹親朋好友過來。

與莎媽Kitty將微信好友推向直播間，鼓勵(lì)粉絲在直播間下單不同的是，有一類直播則是從公域引流入手，將用戶引流到私域流量—企業(yè)微信后，引導(dǎo)用戶購買產(chǎn)品，「瑞哥在緬甸」便是其中一員。

百準(zhǔn)數(shù)據(jù)顯示，5月19日，「瑞哥在緬甸」開啟視頻號(hào)直播，一個(gè)半小時(shí)的直播吸引2.4萬人觀看。

直播中，瑞哥和家中好友展現(xiàn)在緬甸的日常生活，如何用玉石燒烤做飯，他們的日常食物是什么，還有他們的服飾，評(píng)論區(qū)也有不少用戶好奇緬甸會(huì)不會(huì)有戰(zhàn)爭，是否是一夫多妻制，瑞哥也會(huì)認(rèn)真回復(fù)他們的問題。

值得注意的是，直播間并沒有上架任何的商品，反倒是不定時(shí)彈出企業(yè)微信「中緬邊境生活」，引導(dǎo)粉絲和用戶添加。

企業(yè)微信里面幾乎都是售賣各種玉石的視頻和信息?？梢钥闯?，「瑞哥在緬甸」帶著用戶“了解緬甸邊境生活”的同時(shí)，也將用戶引入私域企業(yè)微信中，完成翡翠玉石的銷售轉(zhuǎn)化。

這類直播更多是爭取在公域流量的曝光，不斷提高用戶到粉絲的留存度，在實(shí)現(xiàn)銷量的同時(shí)，也快速搭建私域資源。

因此在內(nèi)容垂直度上，生活類的短視頻并沒有太高的要求，接地氣的內(nèi)容，更容易讓用戶接受。

「日本旅游指南」2020年上半年開通視頻號(hào)后，便不斷選擇日本一些標(biāo)志性景點(diǎn)，還有值得打卡的景點(diǎn)，譬如地鐵巡游、沖繩沿海旅游路線，通過日播的形式，把賬號(hào)打造成一個(gè)專業(yè)的日本旅游攻略指南。

直播時(shí)，將用戶引流到企業(yè)微信中，一對(duì)一給予專業(yè)的游玩方向，加深他們對(duì)「日本旅游指南」的功能性印象。

“這樣可以增強(qiáng)用戶信任感，當(dāng)我們把商品掛上直播間時(shí)，他們也會(huì)因?yàn)橄嘈盼覀兊耐平?，從而放心下單購買”，小艾老師稱。

視頻號(hào)龐大的用戶基礎(chǔ)，精細(xì)化的私域運(yùn)營，與用戶構(gòu)建更有效的信任關(guān)系，成為吸引創(chuàng)作者入場的關(guān)鍵所在。

新的商業(yè)變現(xiàn)陣地

用社交流量帶貨

直播是海外創(chuàng)作者最直接的變現(xiàn)方式，百準(zhǔn)觀察到，海外創(chuàng)作者在視頻號(hào)上的商業(yè)變現(xiàn)主要有4種類型。

① 自建小程序

「日本旅游指南」主要帶貨日本匠人的工藝品，這類工藝品都放在小程序“匠人實(shí)用好物推薦”和“日匠實(shí)用好物推薦”中，直播時(shí)用戶點(diǎn)開商品，就可以直接購買。

「黃大蝦在瑞士」、「瑞士山民莎媽Kitty」也有搭建自己的代購小程序“黃大蝦優(yōu)選館”、“莎媽的二號(hào)店”，他們更多是代購瑞士當(dāng)?shù)厣唐罚┤琨溒?、魚肝油、海鮮等，憑借用戶信任完成交易。

② 與電商服務(wù)商作

除了自建小程序商城，「黃大蝦在瑞士」、「瑞士山民莎媽Kitty」也與視頻號(hào)核心服務(wù)商愛逛合作，通過互選平臺(tái)與搭建商鋪上架愛逛商品。

他們更多是帶貨跨境商品，價(jià)格比國內(nèi)更有優(yōu)勢(shì)，譬如900元的50ml的雅詩蘭黛小棕瓶，在「黃大蝦在瑞士」的愛逛商鋪則是399元。

愛逛提供價(jià)格有優(yōu)勢(shì)且來源有保障的跨境商品，能幫助海外達(dá)人更快打開銷路。

創(chuàng)作者的視頻內(nèi)容屬性，在一定程度上也和商品的類型掛鉤。譬如「歐洲李導(dǎo)」多是科普國外知識(shí)的視頻，所以櫥窗上也上架了一些教育意義的書籍《父母的語言》《跟著德國媽媽學(xué)育兒》等。

隨著視頻號(hào)直播配件和帶貨系統(tǒng)陸續(xù)完善，越來越來海外創(chuàng)作者進(jìn)入到視頻號(hào)，今年3.8女神節(jié)，近50名海外達(dá)人，在愛逛的帶貨銷量達(dá)到767萬。

③ 引流到企業(yè)微信，做私域運(yùn)營和轉(zhuǎn)化

「瑞哥在緬甸」在直播間插入企業(yè)微信，基于內(nèi)容賦能，將公域流量轉(zhuǎn)移到私域流量池，能激發(fā)用戶購買欲望，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群體，進(jìn)而提升轉(zhuǎn)化效率。

可以看出，企業(yè)微信為視頻號(hào)直播轉(zhuǎn)化，提供了新場景。尤其對(duì)于一些海外達(dá)人和品牌合作，企業(yè)微信更能承載流量轉(zhuǎn)化、客戶管理、售后服務(wù)等私域運(yùn)營。

④ 打賞變現(xiàn)

微信早已推出微信豆（支持購買虛擬物品的道具，用于給主播打賞），根據(jù)平臺(tái)規(guī)則，主播將獲得50%的禮物分成比例。

「日本旅游指南」、「歐洲李導(dǎo)」在直播已獲不菲的打賞收入，但對(duì)比帶貨收入，打賞收入并不是海外達(dá)人的重點(diǎn)收入。

雖說在短視頻平臺(tái)，娛樂化的人設(shè)和劇情更能吸引用戶眼球。但當(dāng)涉及到帶貨，真實(shí)的人設(shè)和內(nèi)容能更快將用戶轉(zhuǎn)為粉絲，通過社群建立信任關(guān)系，提高帶貨轉(zhuǎn)化率。

粉絲對(duì)創(chuàng)作者的信任，是視頻號(hào)直播帶貨的核心。

海外達(dá)人更多以內(nèi)容為核心，用內(nèi)容形成高黏性的粉絲社區(qū)，為直播帶貨打下基礎(chǔ)。

相較其他平臺(tái)，視頻號(hào)直播根植于微信社交生態(tài)，在盤活私域流量，挖掘社交價(jià)值和高留存率和閉環(huán)的變現(xiàn)路徑方面具備優(yōu)勢(shì)。

小艾表示，日本匠人非常喜歡視頻號(hào)直播帶貨，信任下延伸出的交易，既可以讓粉絲了解日本陶瓷文化，又帶動(dòng)了商品收入，而不像別的平臺(tái)，更多是一場短暫的商品買賣。

在競爭越來越激烈的短視頻行業(yè)，躺著賺錢的時(shí)代已經(jīng)過去了，如何靠近用戶，為其提供了一種信任的消費(fèi)模式，才是短視頻內(nèi)容者應(yīng)該思考的問題。

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