如果要問數(shù)據(jù)分析需求最多的行業(yè)是什么？那一定是零售業(yè)。作為數(shù)據(jù)分析師，最擔(dān)心的就是分析報告沒有價值，那老李今天就來給大家分享一下零售行業(yè)指標(biāo)使用的技巧和方法。加深大家對數(shù)據(jù)的認識，切實解決企業(yè)面臨的問題。

首先，我們來捋一下邏輯。不管是線上還是線下，零售始終不變的就是：把商品給用戶進行價值交換，“場”連接著“人”與“貨”。所以，零售的本質(zhì)就是：人、貨、場。

指標(biāo)體系的建立對于數(shù)據(jù)分析有著舉足輕重的作用，有了框架性的指標(biāo)體系，后面的分析也就變得容易得多。我將分“人、貨、場”三個框架，搭建起分析指標(biāo)。

人

不論是實體零售還是電商，最需要關(guān)注的人是顧客和員工。

沒有顧客，貨和場都失去了意義。而員工作為商品和顧客的連接，也起著非常重要的作用。顧客分析，只要是搞零售的，一定會去做。但員工分析，是很多人都會忽略的，但我要提到的是，員工是非常重要的。舉個例子，如果李佳琦是你的銷售，你們的營收會怎么樣？

（1）顧客分析

• 客單價：銷售額÷客戶數(shù)，反映了客戶的平均消費水平，對于產(chǎn)品定價、促銷、組合出售有很大幫助。
• 件單價：銷售額÷銷售量，反映商品的平均出售價格，對于衡量商品是否有利可圖以及定價都有很大幫助。
• 連帶率：銷售量÷成交次數(shù)，反映顧客單次消費件數(shù)，對銷售額有很大影響。
• 會員增長率：新增會員數(shù)÷期初會員數(shù)，會員增長率對回購有很大幫助。
• 會員貢獻率：會員銷售總額÷總銷售額，這與客戶關(guān)系管理有很大關(guān)系。
• 會員流失率：某段時間內(nèi)流失的會員數(shù)÷期初會員總數(shù)，重點關(guān)注和維護。
• 會員平均年齡：某個時間段店內(nèi)會員年齡總和÷有效會員總數(shù)，有利于構(gòu)建用戶畫像。

（2）員工分析

• 平均成交時長：后一次成交時間-前一次成交時間，反映員工工作產(chǎn)出情況。
• 投訴率：投訴人數(shù)÷總?cè)藬?shù)，能夠衡量員工服務(wù)能力。
• 成交率：成交次數(shù)÷接待次數(shù)，便于統(tǒng)計個人的銷售能力。
• 完單率：這有一定時間期限，如周完單率、月完單率，是指付款之后沒有退款的單子，是真正反映個人銷售能力的指標(biāo)。
• 離職率：離職人數(shù)÷一定周期內(nèi)員工數(shù)，反映人員流動情況，與運營情況也有很大關(guān)系。
• 工資占比：員工總工資÷銷售額，反映員工配置是否合理。

貨

貨就是指商品，零售主要涉及的部分是采購-供應(yīng)鏈-銷售和售后。下面的微笑曲線描述了物品從研發(fā)生產(chǎn)變?yōu)樯唐返娜^程。

（1）采購分析

• 廣度：品類數(shù)
• 寬度：SKU數(shù)
• 深度：采購的商品總數(shù)量÷采購的SKU總數(shù)
• 覆蓋度：有某款貨品類產(chǎn)品銷售的店鋪數(shù)÷適合銷售該產(chǎn)品的總店鋪數(shù)。
• 匹配度：這不是一個具體指標(biāo)，是通過品類、型號、價格去判斷商品的銷售進度。

（2）供應(yīng)鏈分析

• 訂單滿足率：訂單中能夠供應(yīng)的商品數(shù)量總和÷訂單商品數(shù)量總和
• 訂單執(zhí)行率：能夠執(zhí)行的訂單數(shù)量÷總訂單數(shù)量
• 準(zhǔn)時交貨率：準(zhǔn)時交貨的訂單數(shù)÷能夠執(zhí)行的訂單總數(shù)
• 訂單響應(yīng)周期：系統(tǒng)中收貨時確認的時間-系統(tǒng)中下單的時間
• 庫存周轉(zhuǎn)率1：出庫數(shù)量÷[(期初庫存數(shù)量+期末庫存數(shù)量) ÷2]
• 庫存周轉(zhuǎn)率2：銷售數(shù)量÷[( (期初庫存數(shù)量+期末庫存數(shù)量) ÷2)]
• 客戶投訴率：客戶投訴訂單批次*訂單總數(shù)
• 庫存天數(shù)：期末庫存金額÷(某個銷售期的銷售金額÷銷售期天數(shù))
• 庫銷比：期末庫存金額÷某個銷售期的銷售金額

（3）銷售分析

• 售罄率：銷售數(shù)量÷（期初數(shù)量 + 期中新進數(shù)量）
• 折扣率：商品實收金額÷商品零售價
• 動銷率：某時期內(nèi)銷售過的商品SKU數(shù) ÷（期初SKU+期中新進SKU）
• 品類結(jié)構(gòu)占比：某品類銷售額÷總銷售額
• 價位段占比：某價格段銷售額÷總銷售額
• 正價銷售占比：正價商品銷售額÷總銷售額
• 價格彈性指數(shù)：價格彈性指數(shù)是商品價格變化1%時，商品銷量變化的百分比

（4）售后分析

• 退貨率：月退貨數(shù)÷總銷售數(shù)
• 月殘損率：月殘損商品數(shù)÷商品總數(shù)

場

場具象來說是我們產(chǎn)生購買的場所，像商店、超市、商場、餐廳以及網(wǎng)店等等。

• 銷售人效：銷售額÷店鋪面積
• 利潤人效：利潤額÷店鋪面積
• 租金倍率：銷售額÷租金
• 競品指數(shù)：本公司銷售額/量÷競爭對手銷售額/量
• 費銷比：促銷費用金額÷促銷期間產(chǎn)生的銷售額
• 目標(biāo)完成率：促銷期間銷售完成數(shù)÷促銷目標(biāo)
• 同比增長率：同比增長數(shù)÷同期銷售額
• 促銷爆發(fā)度： (促銷期間的平均權(quán)重銷售額- 促銷后的平均權(quán)重銷售額) ÷促銷前的平均權(quán)重銷售額

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