講真的，一個(gè)客戶必須先和別家合作，才能和你合作。所以，100%的客戶是有供應(yīng)商的，我們每天都面臨著和其他供應(yīng)商爭(zhēng)奪客戶的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。

網(wǎng)上有很多知識(shí)點(diǎn)，很多技能都是武器彈藥，有的是尖刀，有的是槍，有的是炮，核武器……在合適的時(shí)間用合適的武器，近距離肉搏戰(zhàn)，你還打算用炮擊，這是不可能的；競(jìng)對(duì)的飛機(jī)在天上飛，坦克在地上跑。你還用刀切，這是不行的。

所以，策略很重要。正是因?yàn)橛胁呗?，才有了很多戲劇性的故事。以少勝多，弱者勝?gòu)?qiáng)者！ 回到正題，我經(jīng)常會(huì)遇到客戶會(huì)告訴我們有供應(yīng)商，或者有人會(huì)說(shuō)我有機(jī)會(huì)聯(lián)系你。總的來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)借口。 基本證明你沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)樗B價(jià)錢都不問(wèn)你。如果他真的感興趣，他至少會(huì)問(wèn)價(jià)格是多少。

那么，當(dāng)我們把信息發(fā)給客戶，客戶回復(fù)，價(jià)格能報(bào)多少呢？可能很簡(jiǎn)單，看起來(lái)不禮貌，不真誠(chéng)，但是我們也要認(rèn)真對(duì)待。 你對(duì)他來(lái)說(shuō)是陌生人，他已經(jīng)有了很好的合作供應(yīng)商。 所以面對(duì)這個(gè)價(jià)格問(wèn)題，一定要認(rèn)真對(duì)待，認(rèn)真回復(fù)，展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)。要么是價(jià)格，要么是質(zhì)量，要么是品牌，要么是支付方式，要么是個(gè)人職業(yè)魅力。

簡(jiǎn)而言之，就是讓這個(gè)信息真正有效。也許你只有這一次機(jī)會(huì)！ 還是那句話，客人的價(jià)格可能很隨意，但是我們的回復(fù)不能太隨意。試想一下，如果客戶是基于知道市場(chǎng)價(jià)格，因?yàn)樗泻线m的供應(yīng)商。這個(gè)時(shí)候你提出一個(gè)很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，或者付款方式，或者非常明確的向客戶證明你的產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶就會(huì)被打動(dòng)。

雖然不能保證一定會(huì)給你下下單，但至少他不會(huì)完全不理你，可能會(huì)把你當(dāng)候補(bǔ)。供應(yīng)商有問(wèn)題可以直接找你。 所以面對(duì)客戶，我們有一個(gè)供應(yīng)商，大部分人都會(huì)用這個(gè)方案。我們不希望你立即替換它，只是想做一個(gè)備份以防萬(wàn)一。但是，如果你讓別人做備份，他們會(huì)做嗎？你要有過(guò)去能做的事，你才能加入備份的行列。

估計(jì)大部分都是這么說(shuō)的，但能不能做到這么細(xì)致深入就不一定了。大部分只是說(shuō)可以做備份云，沒(méi)有說(shuō)服力。 所以當(dāng)客戶說(shuō)我有供應(yīng)商的時(shí)候，不管對(duì)方要不要價(jià)格，我都會(huì)報(bào)(當(dāng)然如果你知道客戶的確切需求，如果不知道，盡量推薦。 這個(gè)價(jià)格至少很有競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)各種方式，圖片，視頻等突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，會(huì)有一定的影響。

總之這信息發(fā)出去了，就算客戶不跟我買，至少我記住了和我一樣的供應(yīng)商，好了，夠了。 我也會(huì)采用一個(gè)我會(huì)繼續(xù)推薦的說(shuō)法?？蛻舾嬖V我，他有一個(gè)供應(yīng)商，我會(huì)夸獎(jiǎng)他: 你們肯定合作了很久，你的選擇是正確的。但我只是想向你證明，我們絕對(duì)可以成為你的首選。 然后可以是很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，優(yōu)秀的品質(zhì)，或者普通的品質(zhì)，但是用一些最直觀的方法來(lái)證明品質(zhì)，專業(yè)的操作，合作的大客戶等等，并讓客戶知道我們是專業(yè)的，真誠(chéng)的全力合作。

我還要說(shuō)：我知道你有一個(gè)好的供應(yīng)商，但我們絕對(duì)是一個(gè)好的選擇。誰(shuí)也沒(méi)有權(quán)利強(qiáng)迫別人換供應(yīng)商。我只是想知道你是否可以嘗試下一個(gè)訂單，嘗試我的產(chǎn)品和服務(wù)。也許，除了你現(xiàn)有的供應(yīng)商，你會(huì)找到一個(gè)很好的補(bǔ)充?？偙瘸隽耸略俪鰜?lái)調(diào)查好。我相信你是一個(gè)專業(yè)的購(gòu)買者和商人…我們的報(bào)價(jià)如下…內(nèi)容同上。

如果你能提供免費(fèi)樣品，你也可以說(shuō)：恭喜你找到了一個(gè)非常好的供應(yīng)商，但我認(rèn)為我們必須有合作的機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格和質(zhì)量在業(yè)內(nèi)絕對(duì)是上乘的。我可以免費(fèi)寄樣品給你。你應(yīng)該先看看樣品。如果你認(rèn)為我們的產(chǎn)品符合你的要求，你可以隨時(shí)問(wèn)我并購(gòu)買。當(dāng)然，我的報(bào)價(jià)供你參考，如下…內(nèi)容同上。

如果真的不能報(bào)價(jià)，一定要拿到客戶的詳細(xì)參數(shù)，這個(gè)就看你的口才了。你可以說(shuō)：恭喜你找到了一個(gè)非常好的供應(yīng)商，但是沒(méi)有不出問(wèn)題的供應(yīng)商，也不會(huì)有拒絕好機(jī)會(huì)的商人。你只需要告訴我你的具體需求，我就可以給你一個(gè)非常誘人的優(yōu)惠，幾分鐘！我可以先推薦給你！……報(bào)價(jià)如下:……同上。 論據(jù)很多，不一一贅述。

上面說(shuō)客戶一定要有合作的供應(yīng)商，客戶不能等到你做外貿(mào)采購(gòu)。這是我們遇到的最大困難。如何打敗現(xiàn)有的供應(yīng)商？成功合作。我告訴你如何使用這些武器，如何制定你自己的戰(zhàn)略、策略，是一門學(xué)問(wèn)，還是提醒你幾個(gè)方面。

第一、你要確定對(duì)方需要你的產(chǎn)品。

第二、你得找到關(guān)鍵的人，負(fù)責(zé)人或者老板，這些人的話才會(huì)有效。

第三、即使你發(fā)了信不回，你也可以一直跟蹤，因?yàn)樗隙ㄟ€有其他供應(yīng)商。

第四、有一個(gè)不容忽視的問(wèn)題。很多客戶，尤其是負(fù)責(zé)人，都被一些特殊技術(shù)的供應(yīng)商利用了。你的信息對(duì)他們來(lái)說(shuō)不僅沒(méi)用，而且是一種威脅，尤其是對(duì)那些使用公司郵箱的人。發(fā)現(xiàn)老板郵件里很多推薦信、價(jià)格、各種條件都比現(xiàn)有供應(yīng)商優(yōu)越，采購(gòu)經(jīng)理可能會(huì)面臨麻煩。

所以干脆攔截你，這也是被攔截的重要原因。我以前經(jīng)常這樣。我找了公司其他人的郵件，寫了一封郵件，復(fù)制到采購(gòu)經(jīng)理的郵箱，說(shuō)采購(gòu)經(jīng)理的郵件有問(wèn)題。他為什么不能把急需的報(bào)價(jià)發(fā)過(guò)來(lái)？你可以告訴我他的電話或者手機(jī)，或者其他負(fù)責(zé)人的郵箱。以免耽誤你公司的重要事情。對(duì)，給他打電話，有的給老板聯(lián)系方式，好的，死馬當(dāng)活馬醫(yī)…

第五、不可能通過(guò)郵件處理客戶。這只是我們對(duì)客戶的適當(dāng)回應(yīng)，讓他們?cè)敢饫^續(xù)閱讀我們的郵件或與我們溝通。

文章來(lái)源：客戶有穩(wěn)定的供應(yīng)商，我們?cè)撊绾谓⒑献鱛人人都是頂尖銷售

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