為有效地管理業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)設(shè)計《廠家駐地業(yè)務(wù)員檢查表》（見下篇），由銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時對業(yè)務(wù)員進(jìn)行檢查，并根據(jù)檢查結(jié)果對業(yè)務(wù)員進(jìn)行處理，從而從根本上改變業(yè)務(wù)員濫竽充數(shù)的現(xiàn)象，使業(yè)務(wù)員良好地開展工作。

一、銷售人員有效管理業(yè)務(wù)員的主要內(nèi)容

1．檢查范圍

（1）業(yè)務(wù)員的工作情況。

（2）市場秩序情況。

（3）銷售費用使用情況。

2．檢查內(nèi)容

（1）根據(jù)《廠家駐地業(yè)務(wù)員檢查表》，對每項進(jìn)行逐一評分。

（2）處理竄貨，核實經(jīng)銷商銷售費用。

3．處理方式

（1）對評分不超過60分的市場，當(dāng)場解聘業(yè)務(wù)員。

（2）對評分在61～80分的市場，在檢查完的10天內(nèi)，由其銷售人員提出整改意見，規(guī)定在1個月的時間內(nèi)，按整改意見完成整改。市場整改完成后，由銷售人員再次打分，如低于81分，則當(dāng)場解聘業(yè)務(wù)員。整改當(dāng)月，取消業(yè)務(wù)員銷售獎金。

（3）對竄貨按《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》的處理程序和處理辦法執(zhí)行。

（4）“經(jīng)銷商銷售費用”的檢查結(jié)果直接上報上司，處理方式由廠家決定。

二、建立業(yè)務(wù)員的工作標(biāo)準(zhǔn)

1．區(qū)域網(wǎng)點考核標(biāo)準(zhǔn)

（1）“直供網(wǎng)點數(shù)量建設(shè)”標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)點按單店計算，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城、地區(qū)和省會城市的網(wǎng)點由廠家確定。

（2）“直供網(wǎng)點品種分銷”標(biāo)準(zhǔn)。

（3）“直供網(wǎng)點陳列”標(biāo)準(zhǔn)。

2．業(yè)務(wù)員拜訪及檢查標(biāo)準(zhǔn)

（1）旗艦店。拜訪頻率：每周每店2次，每次每店0.5～2小時；拜訪內(nèi)容：理貨、下單、宣傳品布置、促銷申請、促銷跟進(jìn)、記錄銷量、競品信息。

（2）批發(fā)店。拜訪頻率：每周每家2次，每次每家半小時左右；拜訪內(nèi)容：理貨、下單、新品推薦、品種跟進(jìn)、記錄銷量、查看庫存、價格維護、竄貨跟蹤、假貨跟蹤、競品信息、宣傳品粘貼。

（3）零售店。拜訪頻率：每月1～2次，每次每家10～28分鐘；拜訪內(nèi)容：理貨、下單、清潔、記錄銷量、價格維護、竄貨跟蹤、假貨跟蹤、競品信息、宣傳品粘貼。

3．價格標(biāo)準(zhǔn)

（1）批發(fā)店：至少是出廠價加1%。

（2）零售店：至少是出廠價加3%。

（3）旗艦店：至少是出廠價加8%。

（4）零售價格：xxx。

4．宣傳品使用標(biāo)準(zhǔn)

（1）海報、掛卡等粘貼宣傳品。凡廠家印刷了新的產(chǎn)品海報，必須在海報到達(dá)經(jīng)銷商倉庫的10～15天，根據(jù)海報的數(shù)量，在直供銷售網(wǎng)點按旗艦店、批發(fā)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零網(wǎng)點、縣城零售賣場的順序張貼海報，并確保粘貼牢固。

（2）產(chǎn)品堆頭圍畫：凡是有堆頭促銷的縣、市的賣場，必須至少有1個堆頭使用“堆頭圍畫”裝飾。

5．銷售隊伍建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

（1）全體銷售人員必須學(xué)習(xí)、領(lǐng)會銷售管理的各項標(biāo)準(zhǔn)，樹立產(chǎn)品的品牌意識，熟悉產(chǎn)品知識、推銷技巧、陳列藝術(shù)、市場秩序處理程序。

（2）業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)網(wǎng)點建設(shè)、產(chǎn)品陳列、品種數(shù)量分銷、宣傳品粘貼、價格維護和竄貨處理，填寫《廠家系列產(chǎn)品直供網(wǎng)點一覽表》、《廠家駐地業(yè)務(wù)員直供網(wǎng)點拜訪日報表》。

（3）區(qū)域經(jīng)理主要負(fù)責(zé)監(jiān)督駐地業(yè)務(wù)員網(wǎng)點建設(shè)、產(chǎn)品陳列、品種數(shù)量分銷、宣傳品粘貼等是否符合廠家要求，并配合市場監(jiān)督員或經(jīng)銷商銷售代表對違規(guī)經(jīng)銷商和駐地業(yè)務(wù)員進(jìn)行處理，填寫《區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商拜訪表》、《廠家駐地業(yè)務(wù)員檢查表》、《區(qū)域經(jīng)理上月工作總結(jié)和本月工作計劃》。

6．費用標(biāo)準(zhǔn)

（1）廠家對以下費用進(jìn)行檢查：個性化促銷、進(jìn)場費、業(yè)務(wù)員工資獎金及差旅費。

（2）廠家根據(jù)“經(jīng)銷商月費用占月回款百分比排行榜”，由執(zhí)行力督察員對費用率較高的經(jīng)銷商進(jìn)行抽查。如發(fā)現(xiàn)問題，則上報廠家處理。

7．市場秩序管理標(biāo)準(zhǔn)

（1）行會處理。凡出現(xiàn)違規(guī)的經(jīng)銷商，由行會會長協(xié)調(diào)處理。

（2）廠家處理。凡不能協(xié)調(diào)的，由經(jīng)銷商填寫《竄貨投訴狀》，由廠家執(zhí)行力督察員按《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》中違規(guī)處理程序處理。

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