這家健身房提供了一個很特別的服務(wù)，他們推出了一種包含35節(jié)燃脂課程的計劃。只要你購買這個課程，并且完成全部35節(jié)課程，他們承諾你可以減重5斤左右，并且全額退還你購買課程的4900塊錢。簡而言之，你不僅可以減掉5斤左右的體重，還可以無需花一分錢地進(jìn)行健身。

每個人都能在家里減掉大約5斤脂肪而不花一分錢。這種情況下，老板如何賺錢呢？考慮到房租、人工、水電等成本，老板似乎會虧損。然而，體驗經(jīng)濟(jì)的奇妙之處在于老板不僅不會虧本，而且一年下來還能賺取200多萬。這個看似賠本的案例，是否值得我們認(rèn)真研究呢？

他們老板賺錢的方式值得我們研究。只有弄清楚他們老板是如何全額退款的，我們才能了解他們是如何盈利的。 消費者在認(rèn)可環(huán)境和教練后交了4900塊錢，如果認(rèn)真上課的話，老板會每次退還140塊錢直到全額退款。

如果你今天沒有認(rèn)真上課，當(dāng)你離開時可能就無法拿到140塊錢，如果連續(xù)5天都不認(rèn)真上課，將無法得到后續(xù)的獎勵。然而，有人可能會說這不就是他們的套路嗎？誰來判斷誰是否認(rèn)真上課呢？根據(jù)這個規(guī)則，大部分人都無法拿回應(yīng)得的獎勵。然而，如果你是這樣思考的話，那就大錯特錯了。

他們家制定這個規(guī)則的初衷是希望每個人都能認(rèn)真地上完35節(jié)課，因此大部分購買了這35節(jié)課的人都可以退還4900塊錢。聽到這里你是否覺得有些困惑？按照這個邏輯，他們老板怎么會賺200多萬元呢？

為了保持健康和塑造理想的身材，許多人選擇參加健身課程。如果燃脂課程沒有達(dá)到消費者的預(yù)期，對健身房的其他課程銷售可能會受到影響。

你現(xiàn)在花了4900塊錢報了一節(jié)燃脂課程，如果你認(rèn)真參加了一節(jié)課，他們就會退你140塊錢。當(dāng)你拿回這部分錢的時候，你是否也感覺到了身體的變化，比如減輕了5斤左右的體重？在健身房里，按照教練的指導(dǎo)進(jìn)行鍛煉確實可以幫助減重。那么，接下來你是否打算繼續(xù)購買課程呢？

他們家的真正套路是什么呢？對于女孩子來說，他們家的燃脂課只招收130斤以上的人，而對于男孩子來說，他們的課程只招收160斤以上的人。這意味著要達(dá)到理想體重，這些人減掉的5斤體重遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，并且可能需要持續(xù)購買課程。

那么這些人在進(jìn)行再次購買時，可以根據(jù)他們希望達(dá)到的目標(biāo)體重來付費，比如我想減少10斤，那我可以購買60節(jié)課，如果我想減少15斤，那我可以購買80節(jié)課。他們的再購買率達(dá)到了80%以上，因此可以看出，對美容有要求的人還是相當(dāng)多的。

他們僅僅銷售減肥的課程嗎？當(dāng)然不是。有些人在減肥成功后為了保持身材會購買年卡會員，經(jīng)常去游泳或者健身。還有一些人為了獲得腹肌或更好的身材，會報名參加其他相關(guān)課程。

他們這個健身房在一年的時間里只服務(wù)了900多人，但卻成功實現(xiàn)了700多萬的營業(yè)額?？鄢孔狻⑺姾腿斯こ杀竞?，老板還獲得了200多萬的凈利潤。這個體驗經(jīng)濟(jì)的模式告訴我們，退款機(jī)制的存在吸引了大量人報名，而高效果帶來的高復(fù)購率也是成功的關(guān)鍵之一。

有利的七種武器是：

1、 經(jīng)典的參觀程序。

成功邀約客戶后，在客戶參觀時把客戶搞定是最理想的結(jié)果。

首先，你要在客戶約定的到訪時間前一個小時給客戶一個確認(rèn)，讓客戶知道你很重視他的到訪，另一方面，如果客戶改時間，你可以通過這個電話及早地知道，以更好的安排好你的時間，同時不會讓別的銷售搶了你的客人。

客戶進(jìn)入俱樂部的一刻，你應(yīng)該在前臺等候，在客人進(jìn)入俱樂部時，給他一個響亮的問候：“**先生/女士/小姐，歡迎光臨，我一直在等你！”然后盡量在前臺跟他多聊一會，以取得對他的足夠多的印象，為接下來的推銷做好準(zhǔn)備。延長在前臺的時間的方法很多：比如給他一份俱樂部的資料；讓他做登記，給他介紹前臺的情況。

不要很著急地帶他進(jìn)入?yún)⒂^程序，客人剛進(jìn)入俱樂部，還沒有進(jìn)入接受推銷的狀態(tài)，盡量跟他多聊。

按照俱樂部的參觀路線跟客人一一介紹，在過道、沒有可介紹物的地方跟客人聊其他話題，取得他的信任。在客人的參觀之間不斷來看客人的反應(yīng)，對客人感興趣的地方多加介紹。

在參觀之間，保持微笑，給客人一次恭維，吹捧自己一次，拋出一個新的健身概念，講一個白領(lǐng)健身的故事。

2、 GFP的運用。

GFP是銷售對客戶的健康調(diào)查，運用 GFP可以很好地降低客人對銷售人員的防備心理?？腿嗽诳?GFP的時候，會把精神集中在 GFP上，從而降低對銷售員的防范，在接下來的討價還價中，客人也容易陷入本本主義的陷阱，有利于銷售員的談判。

在客人參觀完以后，邀請客人坐下來，給他倒一杯水，同時把 GFP放在自己的面前——此時不要打開。看客人的反應(yīng)，客人如果能繼續(xù)剛才參觀時的討論，那么就繼續(xù)好了?？腿巳绻D(zhuǎn)而談購買事宜并且要價很高，那么在客人提出要價之前把 GFP拿給客人，讓客人進(jìn)入本本主義陷阱。

上面的做法需要很高的技巧，笨一點的方法是客人坐下來以后就給他 GFP看，同時給他進(jìn)一步解釋其中的內(nèi)容，把客人吸引到購買的思維中去。

3、 表格自我管理

4、 名片

5、 成功的小禮物

6、 經(jīng)典小故事

7、 銷售問題記錄本

總結(jié)出來客戶常問的問題