學(xué)醫(yī)的確是一條充滿(mǎn)希望和發(fā)展前景的道路。

醫(yī)美行業(yè)之所以能夠賺錢(qián)，主要有三個(gè)原因。首先，人們對(duì)自身外貌和健康的關(guān)注日益增加，因此愿意投入金錢(qián)進(jìn)行醫(yī)美手術(shù)和治療。其次，醫(yī)美技術(shù)的不斷創(chuàng)新和提升，使得更多的人可以接受更安全、更有效的醫(yī)美服務(wù)，從而增加了市場(chǎng)需求。最后，醫(yī)美行業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目豐富多樣，涵蓋了整容手術(shù)、皮膚護(hù)理、減肥瘦身等多個(gè)方面，能夠滿(mǎn)足不同客戶(hù)群體的需求，進(jìn)而帶動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展和盈利能力。

首先，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)外貌的追求也越來(lái)越強(qiáng)烈。

醫(yī)美行業(yè)廣泛使用各種先進(jìn)儀器設(shè)備和植入物，但市場(chǎng)暴利且混亂。

醫(yī)美行業(yè)中存在許多不正規(guī)的機(jī)構(gòu)，這使得消費(fèi)者很難分辨正規(guī)和不正規(guī)機(jī)構(gòu)。有些不正規(guī)機(jī)構(gòu)采用各種手段來(lái)進(jìn)行欺詐，甚至在美容機(jī)構(gòu)內(nèi)提供貸款服務(wù)，讓顧客高額負(fù)債。這會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在回家后才意識(shí)到自己的決定存在后悔的可能性。

醫(yī)美產(chǎn)業(yè)規(guī)模巨大，然而令人震驚的是，有一個(gè)驚人的真相：目前我國(guó)90%的醫(yī)美機(jī)構(gòu)都是非法經(jīng)營(yíng)的，而剩下的10%中也有一定比例存在違規(guī)行為。具體情況我們將在接下來(lái)詳細(xì)介紹。

醫(yī)美通常可以分為兩大類(lèi)，重醫(yī)美與輕醫(yī)美。這并不是基于體重來(lái)劃分的，而是根據(jù)是否需要手術(shù)來(lái)區(qū)分。需要外科手術(shù)的項(xiàng)目，如割雙眼皮、隆胸、隆鼻等，被歸為重醫(yī)美，因?yàn)檫@些方式會(huì)在人體部位進(jìn)行根本上的改變，具有操作難度大、創(chuàng)傷大、風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)。相對(duì)而言，被歸為輕醫(yī)美的項(xiàng)目則采用無(wú)創(chuàng)或微創(chuàng)的方法來(lái)滿(mǎn)足美容需求，比如注射玻尿酸、肉毒素、熱瑪吉、光子嫩膚等。這些項(xiàng)目通常操作簡(jiǎn)單，創(chuàng)傷小，風(fēng)險(xiǎn)低，也是當(dāng)下最受歡迎的醫(yī)美項(xiàng)目之一。

首先是醫(yī)學(xué)美容，從頭發(fā)植發(fā)治療脫發(fā)問(wèn)題開(kāi)始，一些人最終找到了解決頭發(fā)稀疏問(wèn)題的方法。接下來(lái)是各種面部整形項(xiàng)目，涵蓋了幾乎所有可以進(jìn)行手術(shù)改變的部位，有些看起來(lái)可能陌生，但其實(shí)其中還是有一些比較常見(jiàn)的項(xiàng)目，比如雙眼皮成形手術(shù)和開(kāi)眼角手術(shù)。另外牙齒矯正也被歸類(lèi)為醫(yī)學(xué)美容，這也是其不能被醫(yī)保支付的原因。然后是胸部整形手術(shù)，有幾種比較常見(jiàn)的方法。相比之下，軀干的整形手術(shù)就相對(duì)較少，抽脂手術(shù)是其中的主要方式，還有一些人將抽出的脂肪填充到臀部。

當(dāng)然還有其他一些術(shù)式，如某某延長(zhǎng)術(shù)，某某增粗術(shù)，某某修補(bǔ)術(shù)，某某緊縮術(shù)，某某縮小術(shù)以及某某成型術(shù)，這些也都是醫(yī)美范疇的一部分。

當(dāng)談到如今最熱門(mén)的醫(yī)美項(xiàng)目時(shí)，輕醫(yī)美項(xiàng)目是一個(gè)非常熱門(mén)的領(lǐng)域。它主要分為兩大類(lèi)，即注射療法和光電療法。注射療法是通過(guò)注射各種材料來(lái)達(dá)到美容效果，其中常見(jiàn)的包括玻尿酸、肉毒素、再生材料、活性材料、膠原蛋白和骨性材料等。在這些產(chǎn)品中，我們簡(jiǎn)單介紹一下兩個(gè)重要產(chǎn)品，即教父玻尿酸和酵母肉毒素，它們是該領(lǐng)域的兩大重量級(jí)產(chǎn)品，備受推崇。

透明質(zhì)酸，又稱(chēng)玻尿酸，是一種可在人體皮膚和關(guān)節(jié)中天然存在的物質(zhì)，具有保持組織水分的功能。隨著年齡增長(zhǎng)，人體內(nèi)的透明質(zhì)酸含量會(huì)逐漸減少，導(dǎo)致皮膚干燥失去彈性，關(guān)節(jié)僵硬或疼痛。在醫(yī)美領(lǐng)域，透明質(zhì)酸主要有兩種應(yīng)用方式。一種是將交聯(lián)程度高、硬度和粘度大的透明質(zhì)酸直接注射到皮膚深層，起到支撐和塑形的作用，例如去除法令紋、臥蠶紋和皺紋等。另一種是將交聯(lián)程度低的透明質(zhì)酸原液與其他成分（如肉毒素、維生素、膠原蛋白等）混合，然后利用微針技術(shù)注射到皮膚淺層，以改善膚質(zhì)，這就是大家所熟知的水光針。

肉毒素是由肉毒桿菌分泌的一種毒素，被認(rèn)為是已知世界上最有毒的物質(zhì)之一，其毒性遠(yuǎn)超過(guò)氰化物。據(jù)稱(chēng)僅一枚一元硬幣重量的肉毒素就能致死地球上所有的人類(lèi)。然而，在醫(yī)學(xué)美容領(lǐng)域，肉毒素的治療劑量遠(yuǎn)低于致死劑量。成人的致死劑量約為4000個(gè)單位，而臨床上使用的劑量通常控制在30-200個(gè)單位左右，因此非常安全。

肉毒素的工作原理是通過(guò)阻斷注射部位的神經(jīng)信號(hào)來(lái)放松肌肉，使其不會(huì)過(guò)度收縮，從而達(dá)到除皺的效果。例如，如果注射在咬肌上，可以放松并減弱肌肉，從而起到瘦臉的作用。這種效果可以類(lèi)比于麻藥，且是暫時(shí)的。無(wú)論是除皺、瘦臉還是瘦腿，肉毒素的效果通常在半年到一年左右，因此需要定期注射以維持效果。

光電項(xiàng)目是利用激光設(shè)備、射頻設(shè)備等技術(shù)在人體上進(jìn)行美容，根據(jù)作用深度主要分為激光、強(qiáng)脈沖光、射頻和超聲波四大技術(shù)。這些技術(shù)都是利用光熱效應(yīng)在皮膚深層產(chǎn)生作用，可以達(dá)到祛斑、脫毛、嫩膚和提拉等不同效果，使用不同功率來(lái)實(shí)現(xiàn)。常見(jiàn)的設(shè)備有皮秒激光、熱瑪吉、熱提拉等。

醫(yī)美行業(yè)市場(chǎng)的龐大和服務(wù)種類(lèi)的豐富是眾所周知的。然而，人們普遍認(rèn)為，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，價(jià)格也會(huì)相應(yīng)下降。

其實(shí)，醫(yī)美行業(yè)在公立醫(yī)院中僅占不到10%，而民營(yíng)機(jī)構(gòu)則占據(jù)了90%以上的市場(chǎng)份額，比如上海九院和中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院整形外科醫(yī)院（八大處）等知名醫(yī)療機(jī)構(gòu)。這些民營(yíng)機(jī)構(gòu)規(guī)模龐大，屬于正規(guī)機(jī)構(gòu)。但問(wèn)題在于，掛號(hào)難、排隊(duì)長(zhǎng)是一個(gè)普遍存在的情況。最近，我有個(gè)朋友在9院等了半年才能預(yù)約到痣的切除手術(shù)。此外，公立醫(yī)院未能形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)且宣傳能力較弱，手術(shù)治療相對(duì)保守，醫(yī)生服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)，因此并不是醫(yī)美行業(yè)的主流。

醫(yī)美行業(yè)主要由兩類(lèi)機(jī)構(gòu)主導(dǎo)，一類(lèi)是大型的全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)，比較知名且廣泛在公交車(chē)、電梯、電視等媒體上進(jìn)行宣傳；另一類(lèi)是區(qū)域性連鎖或獨(dú)立的中小型美容機(jī)構(gòu)，一般就是當(dāng)?shù)氐恼?guī)醫(yī)院。

有關(guān)非法醫(yī)美機(jī)構(gòu)的問(wèn)題更加突出，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，這類(lèi)機(jī)構(gòu)占全部醫(yī)美機(jī)構(gòu)數(shù)量的86%，遍布大街小巷和田間地頭。進(jìn)入理發(fā)店、美容院、按摩店甚至服裝店時(shí)，顧客往往會(huì)受到熱情大媽的推薦，希望他們前去嘗試醫(yī)美項(xiàng)目，因?yàn)樗齻儠?huì)從中獲得提成。這些機(jī)構(gòu)通常只是以美容美發(fā)為表面注冊(cè)，實(shí)際上卻進(jìn)行各種注射項(xiàng)目，而自稱(chēng)“醫(yī)生”或“美容師”的人員可能只接受了3天的培訓(xùn)便能開(kāi)始工作。

這里的耗材基本都是假貨，比如玻尿酸、肉毒素等，他們對(duì)這些產(chǎn)品的原理一無(wú)所知，更不會(huì)使用經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的產(chǎn)品。他們本來(lái)就沒(méi)有資質(zhì)，只是為了欺騙而存在。如果再聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士使用真正的產(chǎn)品，他們還能賺到什么錢(qián)呢？

第二種情況是超范圍經(jīng)營(yíng)。一些美容機(jī)構(gòu)為了留住客戶(hù)，不顧一切，違規(guī)進(jìn)行醫(yī)療美容服務(wù)。他們?cè)局荒芴峁┹p微醫(yī)美注射服務(wù)，但卻擴(kuò)大到割雙眼皮、洗紋身、隆胸等項(xiàng)目。有些醫(yī)生甚至沒(méi)有充分的資質(zhì)，只接受過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)，如果手術(shù)進(jìn)展順利可能問(wèn)題不大，但一旦出現(xiàn)意外情況，他們卻毫無(wú)對(duì)策。還有一些醫(yī)生冒充在大醫(yī)院學(xué)習(xí)，假裝穿著醫(yī)院工作服，在醫(yī)院內(nèi)拍視頻，或者在醫(yī)院門(mén)口擺出高層領(lǐng)導(dǎo)的姿態(tài)。這些醫(yī)生在私人醫(yī)療機(jī)構(gòu)里工作，以此來(lái)嚇唬顧客。

那么，如何鑒別呢？

在選擇服務(wù)時(shí)，即使是熟人推薦的，也不能盲目相信。特別是一些開(kāi)在社區(qū)街頭的小店，往往缺乏必要的資質(zhì)。

另外，您可以通過(guò)上網(wǎng)搜索來(lái)獲取相關(guān)信息，如醫(yī)療機(jī)構(gòu)名稱(chēng)、主治醫(yī)師姓名和職業(yè)資質(zhì)等。如果在網(wǎng)上無(wú)法找到這些信息，您可以要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供這些信息。

第三點(diǎn)是各種耗材，拆包之前都有二維碼，請(qǐng)確保自己進(jìn)行掃描。

醫(yī)美行業(yè)的高利潤(rùn)確實(shí)吸引了一些不法分子的注意。他們可能會(huì)采取一些不道德甚至違法的手段來(lái)獲取利潤(rùn)，比如使用劣質(zhì)產(chǎn)品、實(shí)施虛假宣傳等。因此，選擇正規(guī)、信譽(yù)良好的醫(yī)美機(jī)構(gòu)是非常重要的。同時(shí)，消費(fèi)者也應(yīng)該加強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)，謹(jǐn)慎選擇醫(yī)美服務(wù)，以確保自己的權(quán)益不受侵害。

其實(shí)，醫(yī)美領(lǐng)域的50%利潤(rùn)來(lái)源主要是通過(guò)廣告銷(xiāo)售。

街上隨處可見(jiàn)的“韓國(guó)臉”“整容臉”，對(duì)自己顏值普通的你來(lái)說(shuō)，生存變得有些困難。從電線(xiàn)桿、電梯、公交車(chē)的小廣告到微博、微信、抖音、小紅書(shū)以及各大直播平臺(tái)，再到健身房、瑜伽館、體檢中心和婦產(chǎn)科醫(yī)院的廣告，無(wú)一不傳遞著同樣的信息：顏值決定一切，投資醫(yī)美就等于投資人生，而且即使沒(méi)有足夠的資金，也可以輕松貸款解決。這些信息深深地影響著你，讓你堅(jiān)信自信就等于美麗，而花錢(qián)進(jìn)行整形就是改變?nèi)松钠鯔C(jī)。

最后，我想說(shuō)，醫(yī)美行業(yè)未來(lái)必然還有很大的發(fā)展?jié)摿?，醫(yī)學(xué)小伙伴學(xué)習(xí)醫(yī)美，也是很有前途。醫(yī)療行業(yè)的整頓其實(shí)是醫(yī)保部門(mén)出手，從資金源頭上進(jìn)行管理。而醫(yī)美產(chǎn)業(yè)，大部分不用醫(yī)保，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨，各級(jí)利潤(rùn)驚人，就算真的出現(xiàn)問(wèn)題，也可以賠錢(qián)搞定。那么，未來(lái)如何規(guī)范，還是一個(gè)大問(wèn)題。

高級(jí)咨詢(xún)師的終極職業(yè)理想：

收獲大批屬于自己的

忠！實(shí)！金！礦！顧！客！

醫(yī)美區(qū)別于普通醫(yī)療則在于專(zhuān)業(yè)的面診模式中，需要融入與顧客的情感搭建；而難于普通銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)，則是在情緒、賣(mài)點(diǎn)的掌控之外，更要通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)賦能顧客。

所以，高階咨詢(xún)師能夠超越普通咨詢(xún)師流水式的小單成交，轉(zhuǎn)而輕松收獲忠實(shí)金礦客戶(hù)，是需要通過(guò)技巧拿捏好情感與專(zhuān)業(yè)的平衡。

今天給大家?guī)?lái)了挖掘金礦顧客的3大絕招：從識(shí)別顧客到維系顧客再到業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化，用最實(shí)用的落地技巧，輕松暴增百分百業(yè)績(jī)~

如何快速識(shí)別金礦顧客？

提及金礦顧客，很多咨詢(xún)師都是心向往之卻又覺(jué)得高不可攀，久而久之，業(yè)內(nèi)默認(rèn)“小單靠技巧，大單靠運(yùn)氣”。

其實(shí)不然，一般的成交技巧側(cè)重于專(zhuān)業(yè)和溝通，而能夠識(shí)別金礦客戶(hù)的成交技巧則需要上升到美學(xué)和心理學(xué)的運(yùn)用。

（1）觀(guān)察顧客的特性

“金礦大客”的稱(chēng)呼當(dāng)然不是說(shuō)說(shuō)而已，判斷標(biāo)準(zhǔn)除了消費(fèi)能力外，也需要從外在需求和內(nèi)在格局出發(fā)，所以他們的特性不外乎三個(gè)“大”：需求大、口袋大、格局大。

①需求大：

一般求美者的需求包括：皮膚、輪廓、五官以及塑形等，愿意踏足醫(yī)美意求改善的很少有只有一類(lèi)需求的人群。

而大客區(qū)別于普通客人的一點(diǎn)在于，她們不會(huì)抱有“一動(dòng)則大改”的想法，反之深知整體協(xié)調(diào)的重要性，亦或是在咨詢(xún)師解釋后能很快明白這個(gè)道理。

所以，她們的改善需求也能完美對(duì)應(yīng)為可成交的需求。除此之外，大客也會(huì)有整形改變命運(yùn)的深層心理需求，且因?yàn)樯矸莸奶厥庑?，也能輕易通過(guò)身邊人的例證，很快地明白這個(gè)道理。

②口袋大：

成為金礦客戶(hù)的首要條件，無(wú)疑是有能夠滿(mǎn)足她們自身需求的經(jīng)濟(jì)能力。而咨詢(xún)師可以從開(kāi)場(chǎng)破冰時(shí)的“消費(fèi)力判別7問(wèn)”以及第一印象來(lái)判斷其消費(fèi)能力。

當(dāng)然，知心小成也為大家總結(jié)出了一眼識(shí)別有錢(qián)顧客的干貨：如何2步識(shí)別“真有錢(qián)”顧客？

③格局大：

因?yàn)榻鸬V顧客的稀有性和特殊性，在需求和經(jīng)濟(jì)條件確定后，則需要咨詢(xún)師巧妙利用好心理學(xué)知識(shí)。

一般金礦顧客在見(jiàn)識(shí)層面和生活習(xí)慣的熏陶下，會(huì)形成自己的整形消費(fèi)觀(guān)念，換句話(huà)說(shuō)，就是既有主見(jiàn)又有想法，并且溝通時(shí)會(huì)盡量直白，避免無(wú)效面診的時(shí)間浪費(fèi)。

其次，金礦顧客肯定會(huì)在合理范圍內(nèi)，對(duì)服務(wù)和效果要求頗高，其中包括咨詢(xún)師本身形象以及機(jī)構(gòu)對(duì)整體形象和口碑的細(xì)節(jié)把控。

接待人員、接駁車(chē)的選擇，休息室、茶歇室的布置等等細(xì)節(jié)，都會(huì)直接影響金礦顧客對(duì)這次面診的體驗(yàn)感。

（2）成單顧客轉(zhuǎn)化為大單顧客

物以稀為貴，金礦顧客之所以能夠被足夠重視，也是因?yàn)樗齻兊南∮行浴５珓e擔(dān)心，咨詢(xún)師在遇到金礦顧客的同時(shí)，也可以多多挖掘成單顧客后，將其轉(zhuǎn)化為大單顧客。

首先則需要做好成單顧客的篩選和分類(lèi)，而這一切也要建立在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)充足的基礎(chǔ)上：

①核心顧客：對(duì)機(jī)構(gòu)、服務(wù)、產(chǎn)品高度認(rèn)同，忠誠(chéng)消費(fèi)，能夠進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的顧客，咨詢(xún)師則需要進(jìn)行跟蹤服務(wù)，發(fā)揮其口碑、轉(zhuǎn)介紹作用。

②在服顧客：正在體驗(yàn)機(jī)構(gòu)服務(wù)和產(chǎn)品的顧客，一般穩(wěn)定性和轉(zhuǎn)介紹能力較低。咨詢(xún)師則需要加強(qiáng)對(duì)服務(wù)的追蹤，盡全力闡述療程比單次好，整體比單部位好的道理，提高顧客的忠誠(chéng)度。

③準(zhǔn)顧客：尚未體驗(yàn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)與產(chǎn)品，但有明確的購(gòu)買(mǎi)意向的顧客。這類(lèi)擁有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的顧客，一般不會(huì)因?yàn)閮?yōu)惠的活動(dòng)而來(lái)，咨詢(xún)師這時(shí)候就需要轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略，對(duì)求美后進(jìn)行完整的價(jià)值塑造，可以多引用成功人士的案例，激活顧客深層的心理需求。

如何堅(jiān)持維系金礦顧客？

咨詢(xún)師在熟練識(shí)別并轉(zhuǎn)化好金礦顧客后，自然而然地就會(huì)來(lái)到第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)問(wèn)題：維系顧客的忠誠(chéng)度。因?yàn)榇髥我淮?，危如累卵?/span>大單百次，才是長(zhǎng)遠(yuǎn)業(yè)績(jī)和口碑雙全的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。

其中，可以清晰地分為3步維系法：

?（1）高度重視的對(duì)待態(tài)度

態(tài)度有多重要，想必咨詢(xún)師們已經(jīng)能夠從工作和生活中得到啟發(fā)。

舉個(gè)例子，曹操接待劉備時(shí)，除了大擺宴席之外，說(shuō)了句：“天下英雄，唯使君與操耳”。這樣的重視和感覺(jué)，是曹操體現(xiàn)劉備必成大器而待客做事的態(tài)度。

所以，對(duì)待金礦顧客，咨詢(xún)師需要做好表情管理、說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣以及禮儀方面的學(xué)習(xí)。從邀約話(huà)術(shù)，到面診接待以及專(zhuān)業(yè)知識(shí)的科普、方案設(shè)計(jì)等都要區(qū)別于普通顧客認(rèn)真對(duì)待。同時(shí)，術(shù)中的陪伴以及術(shù)后的及時(shí)安撫，都要說(shuō)到做到。

在接待金礦顧客前，則需要列好計(jì)劃表，將事情提前安排好，這樣才能保證萬(wàn)無(wú)一失，同時(shí)在溝通時(shí)，無(wú)意間表現(xiàn)出你對(duì)這次面診的重視程度，也會(huì)讓金礦顧客反過(guò)來(lái)開(kāi)始重視你。

?（2）高級(jí)品質(zhì)的待遇享受

態(tài)度是針對(duì)金礦顧客給予的心理滿(mǎn)足，而對(duì)待儀式則是在面診前中后顧客或旁人能實(shí)打?qū)嵖吹侥銥轭櫩退龅氖隆?/span>

從顧客來(lái)院-停車(chē)-簽到-找座-互動(dòng)-中場(chǎng)-溝通-成單…….回想流程和儀式，是不是有很多工作要做？有的醫(yī)院是設(shè)立在大廈的，某些顧客會(huì)因?yàn)橥＼?chē)的事情搞得不愉快直接回去的例子有很多。

有的則是因?yàn)榍芭_(tái)或?qū)пt(yī)的服務(wù)表情、言行舉止讓顧客感覺(jué)不舒服，直接影響了當(dāng)日的成交。也有顧客對(duì)醫(yī)院洗手間、茶歇不滿(mǎn)意……雖然不是什么大問(wèn)題，但是就是這些停車(chē)、簽到、等等細(xì)節(jié)影響了大局。

前面也提到，金礦顧客對(duì)自己的生活品質(zhì)要求高，對(duì)他人也是同樣。

作為咨詢(xún)師可以怎么做？不妨試試?yán)呒?jí)別，加入增值服務(wù)，年卡從10萬(wàn)調(diào)整到30萬(wàn)，從30萬(wàn)調(diào)整到100萬(wàn)起充。

顧客來(lái)回的專(zhuān)車(chē)接送，定期專(zhuān)人上門(mén)保養(yǎng)，專(zhuān)人一對(duì)一術(shù)后跟蹤服務(wù)，顧客個(gè)人整體形象顧問(wèn)，顧客生活所需的跨界惠利：美發(fā)、保養(yǎng)理療、汽車(chē)生活……都可以讓金礦顧客體會(huì)到差別化的待遇。

（3）高水準(zhǔn)的問(wèn)題解決

當(dāng)然，深耕醫(yī)美多年的咨詢(xún)師肯定知道，面診流程很難一帆風(fēng)順，開(kāi)場(chǎng)破冰-方案設(shè)計(jì)-醫(yī)師溝通-術(shù)后回訪(fǎng)等等，很容易一步踏錯(cuò)，步步錯(cuò)。

而金礦顧客對(duì)于效率和品質(zhì)的要求會(huì)比普通顧客高出很多，問(wèn)題也相對(duì)更容易出現(xiàn)。

除了普通處理客訴的技巧外，金礦顧客的問(wèn)題解決更要突出對(duì)其的特殊性。雖然她們有足夠的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但她們的理智也會(huì)教她們貨比三家。而面對(duì)這類(lèi)顧客的價(jià)格戰(zhàn)，可以從以下案例得到啟發(fā)：

邁達(dá)斯豪華轎車(chē)每年只出廠(chǎng)1200輛汽車(chē)，900輛留在歐洲，剩余300輛中50輛給日本，100輛分給加拿大和澳大利亞，每年只有150輛給到美國(guó)；其中這150輛中20輛在紐約出售。我們得到了15輛！要是還有貨，我們就會(huì)以十分公平的價(jià)格提供給我們的最佳客戶(hù)！

同理，我們?cè)诮榻B專(zhuān)家、產(chǎn)品的時(shí)候，為金礦顧客具體數(shù)字化，讓她知道差價(jià)在哪。她還敢低價(jià)跑不正規(guī)機(jī)構(gòu)去嗎？也讓她感受到讓某個(gè)專(zhuān)家親自服務(wù)是你為她特別爭(zhēng)取的福利之一。

如何持續(xù)轉(zhuǎn)化金礦顧客為業(yè)績(jī)？

醫(yī)美的成交之路往往也與眼界掛鉤，無(wú)論這個(gè)金礦顧客的經(jīng)濟(jì)能力有多雄厚，求美需求總有被滿(mǎn)足的一天。如今靠人脈吃飯的社會(huì)，對(duì)咨詢(xún)師來(lái)說(shuō)也同樣適用。

所以，持續(xù)轉(zhuǎn)化金礦顧客為業(yè)績(jī)才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。其中有兩大策略可以作為參考：

（1）顧客本身的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理

顧客本身的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理，我們要有耐心，從皮膚的療程卡，到五官輪廓的協(xié)調(diào)性，再到整體形象的價(jià)值塑造，有系統(tǒng)地去開(kāi)發(fā)這些顧客，才能為二開(kāi)轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)邀約打好口碑基礎(chǔ)。

所以持續(xù)轉(zhuǎn)化的前提基礎(chǔ)，則是做好服務(wù)的最優(yōu)化。

（2）顧客身邊的資源轉(zhuǎn)介紹

一般的按照醫(yī)院制定的政策走轉(zhuǎn)介紹，不痛不癢，因?yàn)?9.99%的政策制定者，亮點(diǎn)還沒(méi)突出，就會(huì)一大堆的附加條件。

惠利性的老帶新：通過(guò)禮品折扣體驗(yàn)項(xiàng)目等等有一定提升效果，但也不足夠上升到大顧客的轉(zhuǎn)介紹和優(yōu)質(zhì)顧客的轉(zhuǎn)介紹。

所以，要把握好轉(zhuǎn)介紹特權(quán)的使用，讓你的優(yōu)質(zhì)顧客感受到，不是所有的顧客都有轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。

①因?yàn)槟愕奶厥庑?/span>，每個(gè)月有3個(gè)名額的超級(jí)福利名額，比如一般老顧客是8折，你甚至可以是7折；這個(gè)名額你不是隨便給的，只給到能聊得來(lái)的老朋友。

②強(qiáng)調(diào)顧客的特殊性，特權(quán)頂級(jí)權(quán)限，正是因?yàn)轭櫩偷奶厥庑?，不僅僅是消費(fèi)的貢獻(xiàn)，還有感情在里面。讓顧客感受到這個(gè)轉(zhuǎn)介紹名額來(lái)之不易，因此她介紹的一定也是充分調(diào)動(dòng)自己身邊資源的優(yōu)質(zhì)顧客。

?