#頭條創(chuàng)作挑戰(zhàn)賽#

在律智星舉辦的第五期律師IP打造實操營中，一位律師在討論群中提出了一個很重要的問題：應該如何挽回即將達成的客戶？這位律師分享了他目前遇到的一個客戶情況，經(jīng)過幾次溝通，客戶似乎很快就要簽約，但最近卻出現(xiàn)了疏遠的跡象，似乎有可能會流失。群內(nèi)的其他律師積極獻計獻策，討論非常熱烈。

很多律師在實際工作中可能會碰到類似的問題，應該如何應對呢？

今天我想和大家介紹一個公式，能夠幫助我們挽回那些可能流失的客戶。

識別客戶的不滿情緒并迅速在現(xiàn)場進行應對，可以有效地挽救客戶關系。

一、律師在與客戶洽談案件時，常常會面對客戶所表現(xiàn)出的各種負面情緒：

客戶認為您的服務無法充分或完全解決他們的法律問題。

眾所周知，律師提供的法律服務具有顯著的“非實體”特征。這種非實體性導致了服務交付需要較長時間，從而引發(fā)了信息不對稱的問題。這種信息不對稱往往會讓客戶感到不安。那么，我們應該如何應對這一現(xiàn)實問題呢？

應對辦法：

對你的法律方案進行重新審視，結(jié)合客戶的具體需求，提出更符合客戶利益且能夠帶來更大價值的解決策略。

（2）提升你提供的服務價值。我反復強調(diào)，在律師與客戶討論案件時，應該重點展示服務的價值，讓客戶意識到你所提供的服務超出了他們的預期。

那么，律師在進行案件討論時應該如何展現(xiàn)自己的價值呢？我想與大家分享五個方法：

·藍圖呈現(xiàn)法：在進行案件討論時，你的法律解決方案應該簡潔明了，不必過于糾結(jié)細節(jié)。具體的執(zhí)行和落實工作是在簽約后進行的。你需清晰地闡述客戶在問題解決后將獲得的好處，描繪出客戶潛意識中所期望的藍圖或夢想。讓客戶能夠直觀感受到你所提供服務的成效與價值。

·故事傳遞法：諸多時候，一萬句語言不如一個動人的故事。人們往往對故事有天然的吸引力，因此可以通過講述故事的方式來彰顯價值。那么，律師可以分享哪些故事呢？在咨詢過程中，可以巧妙而自然地提及大客戶的案例，來展示律所與個人的專業(yè)性；分享老客戶的成功案例，體現(xiàn)服務的價值；講述客戶同行或競爭對手的實例，以激勵客戶做出簽約決定；而新客戶的故事則能夠增強客戶的信心。

·背書證明法：相信許多律師都參加過律師協(xié)會的培訓，跟隨某位專家學習過相關課程；還有一些律師獲得了榮譽證書、獎杯或稱號，甚至擁有一些顯赫的社會兼職。在談判案件之前，可以謙遜地提及這些“輝煌成就”。

請記得，在與客戶溝通時，適時運用案例和榮譽證明是非常重要的，方式要得當，避免讓客戶產(chǎn)生負面的情緒。

·可視化呈現(xiàn)方法：將法律服務的流程與內(nèi)容進行深入解析和細致拆分，制作成易于理解的目錄和圖表，使客戶能夠直觀感受到你的服務價值。例如，在處理復雜的商業(yè)爭議案件時，可以從案件評估、訴訟策略制定到證據(jù)準備、訴訟過程中的各項服務，甚至包括執(zhí)行階段的服務項目，創(chuàng)建一份詳細的圖冊。當當事人看到如此多的工作細節(jié)和交付的成果時，勢必會對你的服務價值有更深刻的理解和體驗。比如下面所示，律智星團隊在洽談案件時，為客戶制作的一張示意圖。

·自我認同的重要性：每個人都在為自身的認識負責。在法律工作中，如果想讓客戶對你的服務產(chǎn)生良好的印象，首先必須明確自己所提供服務的實際價值。你需要清楚地理解你的服務能為客戶帶來哪些益處，并對自己的方案和服務擁有充分的信心和認可。這種自我認同的展示可以從兩個方面入手：首先，外在形象和言語舉止，一個人如果保持整潔而得體的外觀，不僅能提升自身的自信心，還能潛移默化地影響客戶的心理和認知；其次，要對自己的專業(yè)能力及服務方案保持積極認同。然而，許多律師在這一點上容易出錯，往往對自身的價值感知不夠清晰，這可能導致缺乏自信，進而在報價和整個談判過程中出現(xiàn)顯著問題。

（3）滿足客戶的情緒需求。情緒需求可以從以下三個方面進行理解：

首先，提供體驗式服務給客戶是非常重要的。例如，當客戶來到進行咨詢時，你可以提前準備一些基本資料供他們查看。這樣一來，客戶在咨詢前對內(nèi)容有了初步了解，不僅可以讓他們在咨詢時更加有底氣，而且還可以減少你們在現(xiàn)場花費過多時間進行基礎交流，從而為客戶節(jié)省時間。

其次，要滿足客戶在功能層面的情感需求。與客戶進行深入的交流至關重要，讓他們清楚案件的基本法律關系。你需要將你的法律問題解決方案以易于理解的方式向客戶闡明，當然，可以選擇性地進行一些解釋，使他們了解自身問題的根源，并讓他們意識到你有能力助他們解決這些問題。這種方式會讓客戶感受到充分的成就感和滿足感。

第三點是，你要能夠滿足客戶在情感上的個性需求。以離婚案件的當事人為例，他們不僅需要法律上的幫助，還渴望心理上的安慰。此外，你還要認真考慮與她見面的地點，因為她們通常不希望其他人知道自己正在經(jīng)歷婚姻危機。

2、客戶覺得你的產(chǎn)品或服務可以被其他律師所替代。

在許多情況下，當客戶咨詢或洽談時，他們往往會對比多家提供的服務，以挑選出更具性價比和更高質(zhì)量的選項。在這種情況下，你可能會面臨競爭的壓力，難以勝出。

應對策略：推出個性化服務。你需要深入探索或發(fā)展你的獨特賣點，并向客戶進行有效的展示。

商業(yè)模式的影響力源自于附加值的創(chuàng)造。作為知識服務行業(yè)的律師，必須掌握為自身服務增值的能力。這種增值能力最直接的體現(xiàn)，就是你能在持續(xù)提供獨特價值方面表現(xiàn)出色。換句話說，你需要讓客戶意識到，一旦失去你的支持，他們將面臨無法解決的問題，你是他們法律事務的關鍵所在。例如，在與商業(yè)客戶洽談時，你應關注他們的痛點和困難，定制出一套獨特的產(chǎn)品和解決方案，自然會激勵企業(yè)將相關事務托付給你處理。

3、客戶與您之間缺乏有效的溝通，未能建立起信任關系。

律師在談案時的過程是與客戶緊密交流的。然而，一些律師在溝通中并不愿意出現(xiàn)全貌，常常說一些模糊的言辭，導致客戶無法感受到律師的專業(yè)性和真誠。還有一些律師沒有跳出客戶的思維框架，反而被客戶的想法所影響，偏離了方向。此外，某些律師未能明確自己的工作職責和任務，從而未能有效引導客戶，糾正其錯誤的認知，最終可能導致信任的危機。

應對策略：提高溝通能力，以贏得客戶的信任。

那么，如何贏得客戶的信任呢？下面分享五個經(jīng)驗供你參考：

1. **保持透明度**：向客戶清晰地說明產(chǎn)品或服務的特性、價格和相關條款，讓他們在決定之前能夠完全了解。

2. **提供優(yōu)質(zhì)服務**：及時回應客戶的咨詢和問題，并提供解決方案，這樣能增強客戶對你的信任感。

3. **積累正面評價**：鼓勵滿意的客戶分享他們的體驗，正面的評價能夠有效提升新客戶的信任度。

4. **持續(xù)溝通**：保持與客戶的溝通，定期發(fā)送信息更新或相關的建議，讓客戶感受到你的關注和關懷。

5. **兌現(xiàn)承諾**：無論是交付時間還是服務質(zhì)量，一定要履行承諾，這樣能建立你的信譽，促使客戶更加信賴你。

通過以上這些方法，你就更有可能贏得客戶的信任。

（1）局部突破，展示專業(yè)能力。律師應在理解客戶心理的前提下，掌握回答問題的視角與深度。選擇一個容易切入的切口，讓客戶領悟到你的真誠、專業(yè)和豐富經(jīng)驗，讓他們覺得你比他們以往接觸的律師更具優(yōu)勢，展現(xiàn)出你的獨特之處。

（2）明確問題，深入分析。將客戶所提出的宏觀問題進行分解和細致化處理，逐一分析每個細節(jié)。這樣一來，客戶會覺得你對他們的困惑有更深層次的理解和更全面的把握。

（3）少談論理由，注重給出結(jié)論。在與客戶溝通時，律師應盡量減少對背景的解釋，而是自信地直接給出結(jié)論。這些結(jié)論要有依據(jù)，這樣客戶會覺得你更加專業(yè)，并相信你具備多種解決方案。

（4）態(tài)度自信，言辭果斷。在回答客戶問題時，務必使用明確的語氣，避免模糊不清的討論。要理解，客戶之所以咨詢你，并不是希望與您探討案件的細節(jié)，而是希望從您這里獲得專業(yè)的建議和指導。讓客戶感受到您的專業(yè)水平和自信，從而建立起信任感，才能讓他們安心地將事務交給您處理，這才是成功之道。

（5）著重攻克難點，彰顯專業(yè)優(yōu)勢。律師在與客戶的互動中，需敏銳地識別糾紛的關鍵難點，通過深入分析處理案件中的訴訟程序、法律實體、實際操作、舉證負擔及證據(jù)整理等問題，理清思路。在這一過程中，不僅要找出問題的解決方案，還要提煉出自身的優(yōu)勢和特長，從而讓客戶真實地感受到律師的價值和能夠提供的幫助。

之前提到的內(nèi)容僅涉及公式的一部分，即識別和捕捉客戶的負面情緒；而另一個重要方面則是必須迅速且及時地處理這些情緒，這一點無需過多闡述。

總之，當你察覺到客戶的疑慮或不滿時，應該立刻給予重視，現(xiàn)場進行解釋并迅速處理問題。只有如此，你才能夠抓住機會，挽回局面并成功達成交易。請記住，這個機會的時間是非常短暫的。

律師的年收入與職業(yè)發(fā)展階段、地理位置、所屬領域、客戶群體等因素密切相關，因此很難給出一個固定的數(shù)值。雖然律師的收入因人而異，但可以就影響律師收入的因素展開討論，以更全面地了解律師職業(yè)的特點。

年輕律師們的情況值得關注。據(jù)2023年的數(shù)據(jù)顯示，超過70%的年輕律師的收入沒有達到十萬。這樣的數(shù)據(jù)確實讓人感到心情低落。然而，這并不奇怪。新入行的律師面臨諸多挑戰(zhàn)，缺乏經(jīng)驗和人脈的情況下很難獲得案件。在與老一輩律師的競爭中更是雪上加霜。因此，低收入似乎是無法避免的。

全國律師人數(shù)已經(jīng)突破70萬，導致這個行業(yè)的競爭日益激烈。很多人覺得律師這個行業(yè)非常吸引人，導致行業(yè)內(nèi)競爭加劇。由于超過一半的律師收入無法維持生計，大家都擔心案源不足，收入會受到影響。

然而，并非所有律師都面臨這樣的困境。有些律師具備實力、資源和穩(wěn)定客戶來源，每年收入甚至可以達到一百萬。這種現(xiàn)象確實有些讓人驚嘆，但其實背后的原因并不難理解。這些成功的律師通常非常努力工作，不斷積累經(jīng)驗，提升自己的能力。他們還擅長與客戶打交道，維護良好的關系。因此，他們的收入自然就會更豐厚。

說到這里，我想提醒大家一點，并不是每個律師都能賺大錢。律師這個行業(yè)風險很大，有時一個案子打輸了，可能會導致巨大的經(jīng)濟損失。因此，準備從事法律行業(yè)的人，需要認真考慮自己是否能夠承受這些風險。

當然，我們不能只關注負面的方面。每個行業(yè)都有利弊之處。就拿律師這個行業(yè)來說，盡管競爭激烈、風險大，但也有其優(yōu)勢。比如，它能讓你機會接觸各種各樣的人和事情，鍛煉你的溝通和解決問題的能力。如果你有實力和機遇，說不定還能在這個行業(yè)中取得成功。

律師的年收入很難說清楚，因為這涉及到個人的能力、經(jīng)驗、資源、和運氣等多種因素。因此，想要成為一名律師的人需要認真考慮自己是否適合這個行業(yè)，以及是否能夠承受行業(yè)帶來的壓力和風險。對于那些已經(jīng)在這個行業(yè)中奮斗的人來說，他們需要不斷努力提升自己，積累經(jīng)驗，保持良好的客戶關系，這樣才能在競爭激烈的行業(yè)中立足。

我覺得大家也別太把收入當成衡量一個律師成功與否的唯一標準。畢竟，每個人的追求和價值觀都不一樣。有些人可能更看重的是工作帶來的成就感和滿足感，而不是單純的收入高低。因此，我們看待律師這個行業(yè)，也得從多個角度去考慮和評價。

總之，無論你是資深律師還是新人律師，都要保持平常心面對行業(yè)的變化。生活本來就是起起落落，我們要保持積極心態(tài)和努力精神去迎接挑戰(zhàn)和機遇，相信自己一定能夠在這個行業(yè)中找到自己的位置和價值。

律師這個職業(yè)確實有著獨特的吸引力，盡管收入可能不太穩(wěn)定。處理案件就像解開一個謎團，這種成就感是其他行業(yè)無法比擬的。與各種各樣的人打交道也能豐富你的生活，但這些都建立在你有足夠?qū)嵙徒?jīng)驗的基礎上。

談到實力和經(jīng)驗，不得不提那些成功的律師們。他們并非從一開始就能駕輕就熟，而是通過不懈的努力和積累才取得今天的成就。因此，我們需要向他們學習，不斷提升自己，在這個行業(yè)中才能立足。

嗯，我同意律師的工作也需要一定的運氣。有時候，一個案子的成功可能取決于某種運氣成分。比如，碰巧遇到一個理解你的法官或者一個愿意信任你的客戶，這都能大幅提高案件成功的幾率。當然，運氣并非萬能，實力仍然至關重要。

總而言之，律師的年收入因人和時而異，不應簡單地以數(shù)字衡量其價值和成功。更重要的是要認識到律師行業(yè)背后的辛苦和付出，以及帶來的成就和滿足感。只有這樣，才能更全面地理解和評價這個行業(yè)，堅定地走好自己選擇的道路。

兩位律師在同一家律師事務所工作，一個是新入職的年輕律師，另一個是資深律師。資深律師的收入遠遠高于年輕律師，這讓年輕律師感到很困惑和不滿。年輕律師決定找資深律師談一談，詢問其收入差距的原因。資深律師坦言，自己在律師事務所工作的時間更長，而且處理的案件也更多更復雜，因此收入也相對較高。資深律師鼓勵年輕律師要努力工作，積累經(jīng)驗，爭取在未來也能取得高額收入。經(jīng)過深入交流，年輕律師對資深律師的收入差距有了更清晰的認識，也開始為自己的職業(yè)發(fā)展制定更明確的目標。

小李和小張是同一個律師事務所的律師，他們都是該事務所的初級合伙人。小李每年的收入約為50萬元，而小張的年收入?yún)s高達200萬元。為什么同樣是初級合伙人，收入差距如此之大呢？

小張所在的律師事務所規(guī)模較大，有很多知名客戶和高級律師，因此他負責的案子很重要，業(yè)績也很突出，所以收入相對較高。相比之下，小李所在的律師事務所規(guī)模較小，業(yè)績沒有小張那么出色，因此收入較低。

故事三：從“月薪五千”到年入千萬的轉(zhuǎn)變

小陳是一位年輕的專業(yè)律師，他剛畢業(yè)不久就加入了一家小型律師事務所。剛開始時，他的薪水并不高，每月只有三千元，勉強能夠維持生計。然而，小陳勤奮努力，對待每一個案件都非常認真，最終積累了豐富的經(jīng)驗和人脈。

經(jīng)過幾年的努力，小陳加入了一家國際知名的律師事務所，開始涉足更高端的案件和客戶群體。因為他的出色表現(xiàn)，小陳被提升為高級律師，并負責處理多個重要案件。

隨著小陳業(yè)績的不斷提升，他的年收入也在逐漸增長。因此，他已經(jīng)擁有一套豪華公寓以及多個投資項目。根據(jù)傳聞，他的年收入已經(jīng)超過了一百萬元。

這則故事講述了一個從“月薪三千”到年入百萬的勵志故事，展示了律師職業(yè)具有巨大潛力和收入上限。盡管起點不高，但只要勤奮努力，不斷提升自己的能力和業(yè)績，律師也能夠躋身高收入群體。

故事三：名律師的財富

張律師是一家知名的律師事務所的合伙人。他年輕有為，口才極佳，為客戶贏得了很多大官司。他的律所成立了多年，已經(jīng)擁有了一支龐大的律師團隊，并且在各個領域都擁有了強大的實力。

盡管張律師在律師圈內(nèi)享有盛譽，但他的收入也十分可觀。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，張律師的年收入已經(jīng)超過了500萬，甚至有可能達到了1000萬，他的財富讓許多人向往不已。

通過以上三個小故事，我們可以看出律師職業(yè)中的收入差距之大。律師這一高知識、高技能和高風險的職業(yè)，相較其他職業(yè)的收入的確更有競爭力。然而，并不是所有律師都能輕松賺大錢。

律師職業(yè)的高收入通常與高壓力、高風險和高要求相關 。在律師行業(yè)中，要想獲得更高的收入，必須具備深厚的法律知識、優(yōu)秀的法律技能、豐富的從業(yè)經(jīng)驗和廣泛的客戶資源。

作為律師，還需要具備良好的職業(yè)操守和道德標準，以確保公正、公平地為客戶服務。律師的職業(yè)素養(yǎng)和道德水平不僅關乎自身形象，也關乎整個行業(yè)的形象和聲譽。因此，維護良好的職業(yè)道德和操守對于律師來說至關重要。

重要的是要強調(diào)的是，追求高收入固然重要，但更重要的是對自己的職業(yè)熱愛和追求卓越的態(tài)度。只有在對自己的職業(yè)充滿熱情和追求卓越的基礎上，才能夠取得更好的職業(yè)發(fā)展和更高的收入水平。

申請人需符合以上相關規(guī)定。

司復〔2021〕24號

北京市司法局：

收悉《關于明確申請兼職律師執(zhí)業(yè)人員范圍的請示》（京司文〔2021〕71號）。經(jīng)研究，得出如下批復：

根據(jù)《中華人民共和國律師法》第十二條規(guī)定，任職于高等院校從事法學研究工作的人員可以依法申請兼職律師執(zhí)業(yè)。然而，博士后流動站（工作站）的博士后不符合申請兼職律師執(zhí)業(yè)的條件。在該條規(guī)定中，“法學”應當理解為嚴格意義上的“法學”，而不包括政治學、社會學、民族學等其他學科。

　　此復。　　

　　司法部

　　2021年12月2日

來源：司法部網(wǎng)站