在9月15日文章中我已經(jīng)提到，隨著幸福里和麥田的合作，有一家名為“好房有幸”的新中介公司進入福州市場，使得福州房產中介呈現(xiàn)出五強態(tài)勢，并且市場份額進一步向著前五集中，其他中小中介分到的羹越來越少。如今成交量前五的中介里德祐（貝殼）和好房有幸（幸福里）是外來巨頭，麥田和可觀是福州本地豪強，還有一家叫做全房通的公司是夢家園等多家本土中介抱團。
市場份額集中，小中介被淘汰，促進了行業(yè)管理的規(guī)范化，這在過去幾年間一直在持續(xù)推進。那些坑蒙拐騙吃差價的黑中介被逐漸清出市場，整個行業(yè)就會變得越來越干凈。正如9月15日文章所說，能夠本分從業(yè)的房產中介哪怕市場下行也有錢賺，誠信經(jīng)營就有望長期存活下去。
除了管理更加規(guī)范之外，大中介平臺的進入也有助于促進房源信息透明化，以往大量房源藏在業(yè)務員手上，中介公司網(wǎng)站還分內外網(wǎng)，很多價格實惠的好房源不給外人看。如今貝殼找房、幸福里、安居客、麥田網(wǎng)站等多家平臺相互競爭，足不出戶也能在網(wǎng)上進行對比，價格就比以往透明不少。固然中介發(fā)布信息依然是真真假假、虛虛實實，但最起碼現(xiàn)在有得淘，只要你懂行情會篩選，何愁挑不出真實有效的房源呢。
在貝殼找房和幸福里等外來巨頭的壓力下，福州本土中介抱團求存，并且也開始試著搭建自己的平臺，比如可觀地產也推出了一個樂呵找房，拉上了中聯(lián)立信等中介加盟，并且和麥田一樣，除福州大本營外也進軍廈門市場。
如果說以前樓市火爆年代福州市區(qū)二手房是一天一個價比著往上漲，2018年下半年之后價量齊跌又是一步一步往下降，自從2021年下半年以來則是一個一個心理防線被擊穿。馬尾房價跌破萬，倉山城南跌破萬，新店五四北、江南會展島逼近萬元大關……在這個時候，各個中介平臺之間，聰明的業(yè)務員們已經(jīng)知道房子賣不掉得打價格戰(zhàn)，誰的報價低，誰能勸說房東面對現(xiàn)實多降點價，誰就有機會把業(yè)績搶到手上。
與以往安居客、58同城這類誰都能發(fā)布信息（哪怕是房東個人）的平臺相比，如今這些由大中介搭建起來的平臺只有自己旗下的中介發(fā)布房源，在某種程度上加強了審核機制，保證了房源的真實性，如今每家平臺網(wǎng)站也都著重強調自家都是真房源。而安居客受到新巨頭的沖擊，本身也是小中介沒落的縮影。
不過我已多次強調，二手房源是真是假，并不在于實地是否有這套，我相信現(xiàn)在這些大的中介網(wǎng)站能發(fā)出來的房源都是真實存在，但判定房源真假的關鍵在于報價是否合理。房東有誠意賣，開價符合行情，這才是真房源。所以現(xiàn)實中那些掛了很久沒人要，卻還死撐著“殺豬價”的房源，即便房子是真的，但誠意是假的，這種就是典型的假房源。這類信息發(fā)布出來，除了弄臟看房人的眼球外，也就只能湊個數(shù)。
比如以前我給大家舉過的例子，麥田的一些中介比較敏銳，趁著倉山江南會展一帶大量新建安置房小區(qū)辦證入市，抓住時機提前布局實現(xiàn)了一波銷量。在某些黑中介還整天“癩蛤蟆想割傻韭菜”的時候，肯腳踏實地做生意的中介已經(jīng)想明白什么房子好賣能賣，只要確保成交量就有穩(wěn)定的傭金收入，想靠詐騙手段快速發(fā)財終究也是白忙。
對于這些直營中介來說，關閉門店降低運營成本無疑是正確的，只要把線上平臺經(jīng)營好，多推價格厚道能走量的房源，客戶自會源源不斷主動上門，確實不需要那么多的實體門店白交房租。尤其現(xiàn)在的網(wǎng)站已普遍具備VR實景、配音講解等功能，也可以降低帶看工作量。聰明的購房人不僅會挑選價格合理的真房源，并且上門看房之前就已經(jīng)把相關信息掌握得心里有數(shù)。
]]>于是，市場上形成了對房價走勢看跌派和看漲派兩種截然不同的判斷派別?？吹煽吹睦碛蓤詮娪辛?，他們的理由就是:
第一、棚改過后，房子的空置率大大提高了。
有數(shù)據(jù)顯示，市場上空置的房子由以前的六千萬套增長到現(xiàn)在的1億三千萬套，空置率幾乎翻了一番。上一波漲價去庫存的操作很是成功，但是現(xiàn)在又產生了新的庫存。每拆遷一個城中村或者是郊區(qū)村，都會生產出數(shù)量超過拆遷前新的回遷房。有的拆遷戶原來只有一套房子，拆遷過后就有人兩三套房子，甚至是五六套。能享受拆遷的大多數(shù)是老人，最年輕的也是五十多歲，大多數(shù)人都是六七十歲以上了。我們這邊七十多歲的老坐地戶，拆遷分到的回遷房，很多都是三四套以上。這些人的子女大部分都已經(jīng)結婚，根本不需要這么多房子，出租房大多又租不出去，只好空置。我認識一位老太太，她拆遷分到了五套房子，自己住一套，剩下的四套，只租出去一套，空置了三套。
有些三四線城市，成群的大樓高聳入云，但是仔細一看，安裝了空調的只有三分之一或者是四分之一;到了晚上一看，亮燈的就稀稀朗朗、寥若晨星。
第二、三四線城市人口老齡化嚴重，人口外流嚴重，人口出生率下降幅度太大，當年出生人口創(chuàng)歷史新低。
這個方面意味著什么，大家都心中明了不言而喻了。人口老齡化越嚴重、新生人口越少，預示著房子的供應越多，需求越少。房子就會產生供大于求，甚至是嚴重的供大于求。手里有三四套以上房子（炒房客除外）的，大多數(shù)是30后、40后、50后、60后?，F(xiàn)在30后已經(jīng)少得如鳳毛麟角，40后正逐步離開，50后搖搖欲墜，60后步入黃昏。這三代人倒出來的房子將會是一個天文數(shù)字。而80后、90后、00后、10后人數(shù)一代比一代少，這毫無疑問就減少了房子的需求。更主要原因是，80后、90后，00后這三代人幾乎人人都已經(jīng)提前買房，還可以繼承30后、40后、50后的房子。
由此可見，剛需（指剛好結婚，沒有房子，需要買房成家的）越來越少，只剩下少數(shù)60后、70后、80后農民的子女，他們因為大學畢業(yè)就業(yè)進城落戶的。我們現(xiàn)在城市化率是65%，即我們還有5億多農民。如果我們將來的城市化率要達到70%，還將有3000多萬農民進城。就算是我們城市化達到80%，這是個極限了吧，那么還將要有1億農民進城。就算這1億人都是剛需，每人一套，還是消化不了空置的1.3億套房子。
第三、房子回歸居住屬性，金融屬性逐步削弱。
這個不假，房子的金融屬性雖然削弱，但是不代表沒有。用房子抵押貸款，還是比較好的標的物。房子由于去年600多次的調控，短期炒作盈利的能力基本徹底消亡了。房子用來出租的話，一二線城市還可以，三四線城市大多數(shù)房子的租金收入是不如存款利率的。所以，房子的金融屬性削弱是正常趨勢。這樣，房價暴漲就絕無可能了。
第四、房產稅的實施，會增加市場供應，迫使二手房降價。
這就是我要說的重點。房產稅即將到來，而且肯定會到來。但是，房產稅一定會有一個適當?shù)恼魇毡壤?，大家不必恐慌。相對于價值巨大的房子，適當交點稅，還不應該嗎？我想，大多數(shù)業(yè)主是能夠也愿意承受的。
怕就怕一些人恐慌性的拋售，造成踩踏效應，大家爭先恐后地往外跑，就可能有人被推到、被踩傷。如果大家有條不紊地往外跑，就可以按照順序逐步安全出來。就是“軟著陸”。
看漲派看漲的理由大體有:
第一、房子的建造成本和人工成本正在上升，所以房子價格不可能降。
這其實是最沒有道理的道理。它看似有理，其實不堪一駁。請問:“哪一條經(jīng)濟理論規(guī)定了成本上漲，價格就必須上漲？”
成本是否上漲是企業(yè)的事，而價格是企業(yè)自己能說了算的嗎？成本上漲，而價格下降的商品或者是服務項目實在太多了。我隨隨便便就可以找出五六個。
我昨天晚上買的海虹蛤1塊錢1斤，而去年這個時候還是2塊多一斤。請問，養(yǎng)殖海虹蛤的工人工資下降了嗎？運輸海虹蛤的運費下降了嗎？銷售海虹蛤的老板的房租下降了嗎？顯然沒有。
所以，我要告訴大家，價格既受成本的影響，更受利潤空間的影響。即:利潤空間越大，受成本的影響越小。
我們可以用公式來證明:
c（成本）＋L （利潤空間）＝j（銷售價格）
那么，如果c上漲，只要降L ，j 就可以保持不變;如果不肯降低L ，那么只有增加j了。如:
c＋ L ＝j
（c＋5）＋（ L－5)＝ j
（c ＋5）＋L＝ j ＋5
只有第三種情況，價格才會上漲。也就是說，成本上漲，利潤不變或者也上漲，價格才會上漲。如果想要保證銷量，在適當讓利的情況下，可以保證價格不變或者是下調。
比如我代理的保健品，進價是5元，我銷售價定為20元?，F(xiàn)在我的房租上漲了，攤到成本里，就是上漲了一元左右，成本變成了6元。那么我們利潤由原來的20－5＝15元，變成了20－6＝14元而已，我并不敢提高價格。
緊接著，我的員工工資上調了，攤到成本里還是一元，我的成本變成了7元。這樣我的利潤就由原來的20－5＝15元，變成了20－7＝13元。
為了擴大銷售，刺激貨款回收，我還把價格下調了2元，即銷售價降為18元。我的利潤就由原來的20－7＝13元，變成了18－7＝11元，這還有什么不好意思的嗎？
說到底，成本上漲，價格就得上漲，必須具備兩個條件:第一，本產品供不應求。第二、本產品利潤空間太小。請問，目前的房子具備這兩個條件嗎？
第二、房地產能帶動幾十個產業(yè)，所以房子只能漲價，不能跌價。
這一條理論不能說是強詞奪理，但是也有點勉為其難。請問，房子帶動其它產業(yè)是不是只要當房子蓋起來，流動起來就可以，它跟價格有多大關系？
請問:一個人500萬買的房子要裝修，要買家電、家具，就帶動了其它產業(yè)。難道，他300萬買的房子，就不需要裝修了，就不用買家電、家具了？就不能帶動其它產業(yè)了？我看不然，買房花錢越少，裝修起來和消費起來可能就越是大方，也就越能更好地帶動其它產業(yè)。
如果房子空置不用，才不能帶動其它產業(yè)，而不是房價的高低。
第三、通貨膨脹因素。
房子在一定情況下，一定的時期可以增值保值，這個不假。但是，有些城市，比如鶴崗，那里的房子還能增值保值嗎？
由于疫情，有些國家大水漫灌。所以，長期看實物資產應該能夠跑贏現(xiàn)金資產。這也是人們的共識。
如果滔天巨浪不止，我們拿什么來抵抗通貨膨脹？所以不到萬不得已，不到山窮水盡，千萬不要賣掉自己的房子，哪怕房子不止一套。試想，你把房子換成了現(xiàn)金，你怎樣保證它們不會灰飛煙滅？如果大家都想奪路狂奔，誰還敢保證自己能一路順風？
短期內(五年內)，甚至中期(十年內)房子是不可能大漲的。大概率是穩(wěn)定、微漲、微降這三種狀態(tài)。個別三四線城市不排除會大跌。所以，不是迫切需要，不想長期持有，就盡量不要貸款買房子了。當然20以后，房子大漲的概率還是＞大跌的概率的。
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]]>剛好工作了一年，
那時候剛還清所有的助學貸款
覺得沒啥壓力了
開始飄了
從第一家企業(yè)辭職，干起了銷售
現(xiàn)在別人問我怎么不去做房地產銷售
那時候剛好是房地產的紅利期
對呀，我也問我自己
干銷售就干銷售把
怎么不做房地產銷售
跑去做什么啤酒銷售
這就是不了解社會動態(tài)
閉塞的結果
那時候到手第一個月的工資還沒有原來的一半
一個人窩在城中村的出租房里哭了一晚上
可還是咬咬牙，一做就是五年
雖然是得到老板賞識了
把老板的七大姑八大姨都哄得樂呵呵的，
每天從早上9點做到凌晨一兩點
白天做市場推廣
晚上趕各種報告
還要兼顧公司開的體驗館
因為是初創(chuàng)型公司
人員不穩(wěn)定
我是第一個進去的員工
因為我是化學畢業(yè)的
所以從生產質檢到銷售文員再到市場營銷推廣
最后到微商興起的時候
做起了零售市場
那5年把自己磨得無堅不摧
可是企業(yè)不爭氣呀，
最后還是狼狽的離開，
這也是我干了最久的公司，
當時想著，要在這里干出一番天地后再離開，
最后既然是那種場面，哎
想想挺悲哀的
所以要是讓我回到十年前
打死我都不從第一家企業(yè)辭職
一年16薪不香嗎（年中六七月各補發(fā)一薪，年末年終獎2薪，所有的節(jié)日都發(fā)紅包）
過節(jié)除了紅包，還有其他家用品福利
待遇好的比國企還牛
重點是每天干2小時的活
其他時間都屬于機動制
12年前的50個人的分公司小廠房能創(chuàng)作3個億的營收
想想這是什么樣的企業(yè)
我現(xiàn)在幫很多公司做企劃
才覺悟
我工作過的第一家公司是有多牛
我咋想的
跑去干銷售
最主要是啥也沒成
畢業(yè)12年，把自己活成了一笑話[捂臉]
現(xiàn)在生了娃
才知道工作穩(wěn)定性的重要性
能在一家盈利公司工作是多幸福的事
前車之鑒
所以，奉勸各位學弟學妹們
如果沒有啥才華
咱就安安分分的
特別是抓住大學里的校園招聘
這種質量都比較高
別出來瞎折騰
當然，有才華有魄力的
還是去闖蕩一下，也是不錯的
畢竟成熟安分的企業(yè)的空間太小
只適合安安穩(wěn)穩(wěn)日子的類型
2022年，對于房地產公司來說可以預見的是困難的一年。想當年2019年春節(jié)，萬科就喊出“活下去”的口號，從2019年開始，每一年都可以說是未來二十年中，房地產最好的一年。如果沒有什么突發(fā)事件，我覺得以下幾方面會成為地產行業(yè)的常態(tài)化吧。
第一個，債務違約常態(tài)化。房地產是資金密集型行業(yè)，需要大量資金的持續(xù)投入。另一方面，房地產又是個低利潤行業(yè)，普遍凈利潤不到10%，為了維持行業(yè)壟斷地位，頭部房企均為高負債，高周轉運行。2022年，市場資金緊張依舊，房子銷售周期會越來越長，高負債的高利息會拖垮大部分高周轉房企，房地產債務違約出現(xiàn)常態(tài)，同時，房地產加速進行整合，會出現(xiàn)一批具有資金實力，回歸正常運轉的房地產企業(yè)。
第二，裁員常態(tài)化，從業(yè)人員內卷常態(tài)化。近二十年的房地產發(fā)展，造成了大量的直接或間接的從業(yè)人員，地產大生產崗位從原來的大專提升到本科，又提升到985名校畢業(yè)，碩士畢業(yè)等等。從業(yè)人員的增量大大超過市場所需，致使人員內卷化嚴重，996、007都是常態(tài)，不足而論。2022年，因為頭部房企的裁員，市場上會出現(xiàn)一大批經(jīng)驗豐富，適應高周轉、高學歷的從業(yè)人員。原來一個普通的工程師崗位很大可能會出現(xiàn)上百人應聘的場景。人員的飽和勢必造成工資的下降，勞動強度的增加。房地產會成為大家最不愿意從事的行業(yè)之一。
第三，房屋銷售價格平穩(wěn)化。市場決定終端，當大部分人手上沒錢的時候，房子作為商品自然價格也會下降，但因為成本端的原因，為保持公司的正常運轉，房地產價格不會下跌，除非市場土拍價格大幅下調。說白了，就是想靠著炒房發(fā)財已經(jīng)不切實際了。
第四，房地產政策回暖。作為我國重要產業(yè)的一員，房地產一直起到了超發(fā)貨幣的蓄水池的作用，平穩(wěn)健康發(fā)展一直是國家對房地產的政策要求。在實現(xiàn)了房住不炒的情況下，為維持市場穩(wěn)定，保證地方財政的可持續(xù)性，各城市會根據(jù)自身情況制定不同的房地產政策，土地財政會減弱，但不會消失。
第五，房產稅將會有更多的城市成為試點。在土地財政減弱的情況下，各城市為維持地方的城市建設發(fā)展，需要一個新的資金來源，房產稅正好在對的地點對的時間出現(xiàn)來替代土地財政的不足。
總之，房地產在我國經(jīng)濟發(fā)展的二十年中，已經(jīng)階段性的完成了歷史賦予他的使命，在2022年，應該會有新的任務交給他，這個任務就是房產稅。至于房地產從業(yè)人員，如果有其他門路，趁著年輕還是早點逃離房地產行業(yè)吧。#展望2022房產行業(yè)新常態(tài)#
]]>房地產市場作為一個存在上百年的傳統(tǒng)行業(yè)，由于體量大、標準多等因素，一直都沒有太多的技術創(chuàng)新發(fā)生，很長一段時間銷售、服務都是個人力活。
今天我們要介紹的這家公司Knock則運用起了SaaS服務的特性，成功在房地產市場打出了一場閃電戰(zhàn)，成為了備受期待的房地產創(chuàng)業(yè)公司，這家公司的打法有什么特別之處？它都取得了什么成就？又踩了哪些坑，遇到了哪些問題？
看完今天的內容相信你會有所收獲。
1. 縱向深入的創(chuàng)業(yè)邏輯
Knock創(chuàng)始人肖恩·布萊克（Sean Black）2001年搬到紐約時，在當?shù)胤康禺a公司科克倫集團（Corcoran）得到了一個副總裁的職位，他當時注意到互聯(lián)網(wǎng)交易已經(jīng)成為一種趨勢，有了改變傳統(tǒng)房地產銷售的想法。
2005年，在公司的支持下他成為了在線房地產交易網(wǎng)站Trulia的創(chuàng)始人之一，2008年之后隨著次貸危機爆發(fā)，不少購房者都有了追蹤房地產市場變化趨勢的需求，他們借此獲得了一輪紅利。
然而持續(xù)低迷的房地產市場并沒有給他們帶來更多收益，很長一段時間Trulia更像一個價格查詢器，沒有真正成為人們交易的平臺，2015年公司被房地產新秀Zillow以25億美元收購，肖恩作為一個業(yè)內人士看到行業(yè)真正的變革到來也開始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。
和大多數(shù)SaaS企業(yè)的發(fā)展流程相似，Knock也是從細分領域的工具產品切入，深挖業(yè)務需求后再橫向拓展。
他們最早的功能緊盯美國公寓租賃機構和房地產經(jīng)理人的需求，提供了日程安排，消息傳遞和工作流程組織的工具，幫助房地產經(jīng)理人簡化和用戶溝通、租賃的流程，一步步成為運營和管理公寓社區(qū)的基礎設施。
之所以選擇這個領域切入，主要還是Knock團隊有身后的行業(yè)積累，他們早年接受采訪時有提到自己的觀察，他們認為每一個傳統(tǒng)每棟公寓樓都是一個小企業(yè)，這個行業(yè)中竟然沒有一家公司為他們提供技術服務。
Knock最初的功能就是一個房產經(jīng)紀人版的客戶關系管理軟件，通過它發(fā)送推廣郵件、和客戶進行語音、視頻聯(lián)系，相關數(shù)據(jù)和日程安排都會沉淀到平臺上，方便公寓物業(yè)公司管理房租租賃、銷售等等業(yè)務流程，也能為房產銷售、房產經(jīng)紀人提供數(shù)據(jù)分析、自動排期等服務。
憑借云端服務的便捷性，這項業(yè)務一上線很快就被美國和加拿大數(shù)百家最大的物業(yè)管理公司使用，成為不少房產銷售的短信、電話、電子郵件平臺，也是他們的銷售日歷和客戶管理系統(tǒng)。
業(yè)務不斷做大，Knock的功能也在不斷拓展，從公寓經(jīng)理的房屋管理到了房產經(jīng)紀人的管理服務，他們已經(jīng)提供運營、銷售、服務和客戶留存等一整頭專業(yè)工具。
Knock的業(yè)務也從150萬套公寓樓的管理軟件升級成11.5萬房產經(jīng)濟人與客戶溝通銷售的主要渠道之一，順勢覆蓋了美國75座城市的房地產市場。
2.SaaS服務向平臺拓展
借著這個勢頭Knock做出了不少SaaS服務企業(yè)類似的決策，向金融服務伸出觸角，2021年開辟了一項名為Knock Home Swap的業(yè)務。
這項業(yè)務專門面向有換房需求的用戶，換房過程簡單看就是一個賣出舊房子、買入新房子的過程，然而這里有兩個痛點
首先是交易周期長，房屋市場不是股市，賣房周期動輒幾個月，如果要等舊房子賣出再買新房，很容易遇到漲價、目標房屋被買走等情況。
其次，貸款問題也是個麻煩事。通常人們新買的房屋都會比舊房子要貴，賣出舊房子之后仍然要貸款才能購買，國外不少僵化的銀行機構看到客戶名下沒有房產就會壓低貸款額度或者抬升貸款利率，如果選擇舊房子賣出前貸款也存在抵押房屋難以交易的問題。
換房的客戶原本是最有價值的高價用戶，卻因為房屋交易市場的信息不均衡處處受挫，Knock Home Swap的目標就是解決這個問題，用他們自己的話說就是“先買后賣”。
客戶只要通過了Knock公司的抵押貸款預審批，在購買新房時就能獲得他們的無息貸款作為首付支持，先買下房屋直接搬進新家，Knock公司會在你搬走后為你聯(lián)系房產經(jīng)濟人賣出房屋，如果你想加快房屋售賣的速度，他們還能提供最多2.5萬美元的裝修貸款。
Knock在這過程中最多可以為客戶提供6筆周轉用的錢，每筆會收取1.25%的手續(xù)費賺取收益。
其實提供類似服務的公司在美國還有不少，比如年初暴雷的Zillow也有類似的服務，只是他們選擇先買下客戶的房屋再轉手賣掉賺取差價，Knock為了避免風險并不經(jīng)手房產，只賺取過程中的手續(xù)費。
在這樣一個重資產的行業(yè)里，他們?yōu)榱私档惋L險也做了一系列的約束，比如這項服務只在美國比較大型的14個城市提供，客戶的舊房屋在他們的估價必須在15萬美元以上，產權清晰沒有租戶才行。
3.低潮之中等待翻身
從結果看Knock的業(yè)務方式確實更為良性，2021年原本是他們的上市之年，年初他們以20億估值在美股市場申請以SPAC的方式上市，結果這一年他們遇到了SPAC企業(yè)估值大跌39%以上的低迷行情，又因為Zillow自購房屋價格暴跌在房地產市場中受到?jīng)_擊，新冠疫情在美國肆虐再度沖擊他們的經(jīng)營業(yè)務。
一系列黑天鵝事件后，Knock的估值掉到了8億美元，沖擊上市沒有成功，但投資人的信心沒有丟失，他們近期又拿下2.2億美元新融資穩(wěn)住了陣腳。
創(chuàng)始人肖恩最近也發(fā)出公開信，宣布融資消息，引用貝索斯的名言“創(chuàng)業(yè)企業(yè)永遠要保持Day one心態(tài)”鼓勵公司員工繼續(xù)參與到房屋小時的線上變革中。
Knock公司的現(xiàn)狀其實也是不少SaaS企業(yè)在市場遇冷的側面寫照，業(yè)務強勁增長卻因為恐慌情緒被看衰，短期看這是市場中非理性因素的沖擊，長期看也可能是這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)的機會，當資本寒冬來臨，自己遭受沖擊的同時也會有不少的競爭對手被淘汰，能夠持續(xù)運營的企業(yè)有望拿下最大的市場。
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