在流量為王的時代，各個互聯(lián)網(wǎng)公司都在努力吸引和留住消費者。針對這一挑戰(zhàn)，天貓已經(jīng)采取了一系列對策并取得了良好的效果。讓我們來看看作者是如何分析的。

天貓持續(xù)在變化。

最近看到一組數(shù)據(jù)：天貓二季度新入駐商家數(shù)量同比增長了75%，超過了去年上半年的新增商家數(shù)量。

數(shù)據(jù)顯示，近一半的新商家是從產(chǎn)業(yè)帶中成長出來的新品牌，另有20%為新消費品牌，而剩下的包括內(nèi)容IP、MCN和買手店。在這批天貓新商家中，有近30個的成交規(guī)模突破了1000萬元，還有近700個突破了100萬元。這組數(shù)據(jù)至少可以得到兩層信息。

重新創(chuàng)作后的內(nèi)容已經(jīng)返回，希望對您有所幫助。

首先，我們可以看到，淘寶品牌業(yè)務(wù)發(fā)展中心成立后，KPI完成得相當(dāng)出色。其次，在淘寶已有如此龐大商家數(shù)量的基礎(chǔ)上，新入駐商家取得了如此大的增幅，這說明品牌是屬于天貓平臺，也在天貓不斷成長。

電商行業(yè)品牌歸屬天貓是因為天貓在電商行業(yè)中擁有著強(qiáng)大的影響力和高度的知名度，許多消費者會首先想到在天貓上購物，同時眾多知名品牌也選擇在天貓平臺上開設(shè)官方旗艦店。這種現(xiàn)象導(dǎo)致了電商行業(yè)品牌的歸屬感，讓天貓成為了許多品牌在電商領(lǐng)域中的首選平臺。

一、品牌主場在天貓

根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國電商行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“留量”時代，2022年國內(nèi)電商用戶數(shù)增速僅為0.38%，表明流量增長已經(jīng)放緩。

短視頻平臺開始涉足貨架電商領(lǐng)域，這表明它們在吸引用戶注意力方面已經(jīng)做到了極致。在人工智能重構(gòu)流量邏輯之前，目前的電商已經(jīng)很難再發(fā)掘更多增量空間。如果未來真的出現(xiàn)一款具有殺手級應(yīng)用的人工智能，電商行業(yè)將會發(fā)生翻天覆地的變化。

“留量”實際上是指對現(xiàn)有用戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。競爭流量、競價和營銷話題的內(nèi)卷，都是吸引消費者遷移的有效手段。

要挖掘存量用戶，必須從整體上考慮，利用平臺的供應(yīng)鏈、物流配送、履約和豐富的商品等能力來提升消費者對品牌商的忠誠度，從而實現(xiàn)復(fù)購和留存。這也是企業(yè)和商家努力打造品牌的根本原因。

用戶對品牌的喜好和忠誠度，可以說是一種寶貴的“人心紅利”。在這一點上，天貓擁有相當(dāng)大的優(yōu)勢。

根據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，目前淘天平臺上已經(jīng)有超過20萬個品牌，并且活躍的新品先鋒人群數(shù)量達(dá)到了1.9億。在過去的一年中，有超過4000家品牌達(dá)到了超過1億元的成交規(guī)模，而粉絲數(shù)量超過1000萬的品牌也有超過100家。另外，據(jù)天貓第二季度入駐商家增長數(shù)據(jù)顯示，品牌商在天貓上的聚集效應(yīng)越來越顯著。

據(jù)第三方電商分析師的總結(jié)，目前新創(chuàng)品牌正在采取多平臺布局的趨勢。首先，他們會在內(nèi)容型平臺上吸引用戶關(guān)注，建立興趣圈層。然后，他們會進(jìn)入天貓平臺打造品牌，利用天貓平臺的規(guī)模和履約能力來實現(xiàn)留存和復(fù)購?？梢钥闯?，天貓目前正處于品牌升級趨勢的高點。

其次是模式。從商業(yè)模式上來看，天貓是一家平臺電商，其主要業(yè)務(wù)是促進(jìn)交易撮合。

過去，唐辰曾指出蘋果選擇在天貓進(jìn)行全球首場電商直播而不是在京東進(jìn)行時，原因在于品牌商家在天貓只需支付入場費和服務(wù)費，就可以入駐商城并擁有自己的品牌店鋪。這展示了天貓營銷策略中“主場優(yōu)勢”的實質(zhì)含義。

從這個角度來看，品牌商家選擇在天貓開設(shè)店鋪，意義不僅僅在于銷售產(chǎn)品，更重要的是提升品牌價值。

因此，你可以在天貓上找到新加坡、泰國等國家的旗艦店，也能發(fā)現(xiàn)廣州小蠻腰、成都寬窄巷子等著名景點的品牌店，還能購買到特斯拉、宜家、奈雪的茶、華米OV等不同行業(yè)的領(lǐng)先品牌產(chǎn)品，甚至包括LV等奢侈品牌的旗艦店。這些品牌的入駐使得天貓的平臺價值在渠道能力方面更加突出，超越了京東。

蘋果也是這樣，它更注重“主場優(yōu)勢”，通過覆蓋目標(biāo)用戶的渠道銷售產(chǎn)品，同時建立品牌優(yōu)勢，追求更長期的價值。

無論品牌是成熟的還是新創(chuàng)的，天貓都被視為首選的經(jīng)營主陣地。這一點從兩個方面來看都是有力的。

因此，這也給天貓?zhí)岢隽艘粋€重要的問題：在電商“留量”時代，天貓如何幫助新創(chuàng)品牌有效經(jīng)營用戶，將流量轉(zhuǎn)化為“留量”？

二、天貓的商業(yè)“垂直大模型”？

這是一個行業(yè)內(nèi)的問題，還需要其他電商平臺來給出答復(fù)。目前，各家公司都在試圖尋找解決方法。然而，根據(jù)最近的一則傳聞，天貓似乎處于領(lǐng)先地位。

據(jù)說淘天品牌業(yè)務(wù)發(fā)展中心最近在各行業(yè)都成立了KA服務(wù)部。KA通常被翻譯為“關(guān)鍵客戶”或“重點客戶”，是指那些對企業(yè)業(yè)績和發(fā)展具有重要影響的客戶。

暫時沒有更多具體信息可提供，如果這一消息最終得到確認(rèn)，可以視為天貓對品牌升級趨勢做出的積極回應(yīng)。唐辰認(rèn)為，淘天成立KA服務(wù)部也體現(xiàn)了淘寶小二文化在內(nèi)容電商時代的精細(xì)化升級。

在傳統(tǒng)電商時代，淘寶小二扮演著非常獨特的角色，他們的標(biāo)簽對于幫助商家實現(xiàn)他們的生意夢想功不可沒。

如今，小二的角色應(yīng)該被賦予更廣泛的含義，呈現(xiàn)更多的價值。除了提供更好的微笑服務(wù)外，還要解決商家私域流量運(yùn)營問題，為商家提供營銷支招，充當(dāng)品牌商的外部智囊，幫助平臺商家更快更好地成長等等。KA服務(wù)部就是滿足這一新需求的解決方案。

KA服務(wù)部就像人工智能領(lǐng)域中最火熱的技術(shù)一樣，為品牌商家提供了一種商業(yè)“垂直大模型”，幫助他們在競爭激烈的市場環(huán)境中經(jīng)營并服務(wù)好用戶，無論是成熟品牌還是新創(chuàng)品牌。這種服務(wù)可以為品牌商家在不確定的競爭環(huán)境中尋找確定性的商機(jī)，讓他們更好地實現(xiàn)“天下沒有難做的生意”的目標(biāo)。

眾所周知，人工智能的三要素包括算力、算法和數(shù)據(jù)。

可以預(yù)測一下，尚未正式亮相的天貓KA服務(wù)部也將包含著三大要素，即工具、模式和服務(wù)。這三項基本能力將成為評估KA服務(wù)部“大模型能力”的主要標(biāo)準(zhǔn)。未來可能會成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，作為電商平臺促進(jìn)品牌發(fā)展的三大指標(biāo)被廣泛復(fù)制。

首先是軟件工具。多年來，淘天在與商家共同成長中，努力打造出各類功能強(qiáng)大、類型齊全的軟件工具百寶箱。

據(jù)淘天集團(tuán)先前表示，他們計劃整合整個集團(tuán)的技術(shù)實力和數(shù)據(jù)能力，以升級面向所有商家的工具。特別是在企業(yè)私域方面，他們將免費為商家提供15款全新的私域運(yùn)營工具，覆蓋新客戶、老客戶、會員和粉絲的全鏈路運(yùn)營。預(yù)計在5年內(nèi)，淘天集團(tuán)將實現(xiàn)商家運(yùn)營工具的全面智能化升級。

其次是模式。也就是品牌打造方法論以及可復(fù)制的案例。從早期的電商平臺，到后來的電商巨頭；從最初的家居、服飾，到后來的多元化商品品類；從交易轉(zhuǎn)化為內(nèi)容消費，從商品交易平臺發(fā)展為消費者內(nèi)容消費平臺、商家新品培育平臺的轉(zhuǎn)變，淘天都已經(jīng)積累了眾多經(jīng)典案例和品牌打造方法論。

它可以隨時隨地調(diào)用，適用于不同品類和行業(yè)，有助于避免品牌商重復(fù)投入成本。

第三是服務(wù)，是KA服務(wù)部成立的內(nèi)在要求，也是軟性指標(biāo)。在哲學(xué)史上，柏拉圖曾提出靈魂三問：“我是誰？”“從哪里來？”“要到哪里去？”

淘天KA服務(wù)部憑借其工具能力完備、模式隨時調(diào)用的基礎(chǔ)，致力于為品牌商家解答以下三個問題：為何做、做什么以及如何做。

在電商行業(yè)中，前兩個問題通常都能得到一個共識性的回答，可以用簡潔的一句話總結(jié)：提升品牌影響力，增加用戶積累，提高營銷效果，減少市場投入，促進(jìn)用戶復(fù)購和轉(zhuǎn)化，真正實現(xiàn)降低成本、提高效益的目標(biāo)。

關(guān)鍵是要解決第三個問題：如何做。目前最重要的發(fā)展方向是通過內(nèi)容策略來提升平臺商家的會員粘性，從而最大化品牌商私域流量的價值。

三、KA服務(wù)部邁出第一步

目前，品牌直播仍然被認(rèn)為是電商行業(yè)中最有效的內(nèi)容營銷手段，即“店播”。

品牌直播提供了豐富的精細(xì)化運(yùn)營空間，涉及人員、商品和場景等方面。品牌直播的成功離不開這些細(xì)節(jié)化的運(yùn)營。

比如制定店鋪播策略時，選擇和達(dá)人、MCN、代播公司合作，還是自己搭建品牌直播間，是一個需要考慮的問題。對于直播規(guī)劃、選品策略、腳本策劃、主播考核以及成本核算等整個SOP流程，甚至包括平臺推廣的投放和數(shù)據(jù)分析等，都是品牌自播的關(guān)鍵難點。這也是淘天KA服務(wù)部致力于解決的問題。

淘天目前正全面擁抱內(nèi)容化，積極推行放水養(yǎng)魚的策略。該平臺以直播和短視頻為主要內(nèi)容形式，在布局策略上也變得日益清晰。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，到了2022年，淘寶的短視頻用戶規(guī)模同比增長37%，總時長增長18%；直播用戶規(guī)模同比增長超過70%，直播引導(dǎo)進(jìn)店人數(shù)同比增長近100%。

這個階段，淘天KA服務(wù)部邁出了關(guān)鍵的第一步，需要著眼于解決幾個問題：

• 收集品牌反饋，和其他業(yè)務(wù)部門打好配合，做好內(nèi)容化渠道的建設(shè)
• 不斷圍繞“三大基本能力”提升平臺能力，做好外腦，為新品牌提供有效的解決方案
• 以更高效的方式為助力更多品牌成長，為品牌成長添磚加瓦，有力支撐“生態(tài)繁榮”戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)

據(jù)淘天集團(tuán)內(nèi)部消息人士透露，淘天品牌業(yè)務(wù)發(fā)展中心總裁奧文提出了針對天貓商家成長策略的重點方向，即在品類規(guī)模和用戶增長上發(fā)力，這一舉措被認(rèn)為對淘天集團(tuán)和整個電商行業(yè)都將產(chǎn)生積極影響，也印證了KA服務(wù)部的成立勢在必行。

天貓作為電商平臺，需要不斷精耕細(xì)作，打磨“大模型”的基礎(chǔ)能力，帶領(lǐng)商家從吸引交易者轉(zhuǎn)變?yōu)槲M者，完成從吸引流量到提升留存率的轉(zhuǎn)變。

以供給側(cè)為例，支持商家提供優(yōu)質(zhì)商品的同時，制作高質(zhì)量內(nèi)容刺激用戶轉(zhuǎn)化；在需求側(cè)方面，滿足用戶多元化的購物需求，填充內(nèi)容消費的碎片化時間，增強(qiáng)用戶停留時長。

從行業(yè)角度來看，品牌商家通過品牌建設(shè)，能夠提升用戶忠誠度，從而真正實現(xiàn)降低成本并提高效率。

淘天集團(tuán)已經(jīng)實現(xiàn)了組織架構(gòu)的不斷進(jìn)化，為中小商家搭建了從創(chuàng)業(yè)階段到品牌升級的通路，重構(gòu)了一個涵蓋品牌商家、中小商家和消費者的生態(tài)系統(tǒng)。在這一全新的支持體系下，中小商家可以隨時邁向品牌升級之路，實現(xiàn)更長遠(yuǎn)的收益。

天貓KA服務(wù)部即將發(fā)布官方公告，讓我們拭目以待。

作者：唐辰同學(xué)，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)科技及商業(yè)故事；公眾號：唐辰同學(xué)

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在工程結(jié)算過程中，甲方拒絕對工程變更部分進(jìn)行結(jié)算。他們稱這是EPC工程，包括設(shè)計和施工在內(nèi)的所有責(zé)任都由他們承擔(dān)。因此，任何工程變更的原因和提出方都是甲方，并且變更費用已經(jīng)包含在合同總價款中，因此不會額外支付費用。由于雙方無法就結(jié)算價格達(dá)成一致，導(dǎo)致最終結(jié)算長時間擱置。

在EPC總承包工程中，變更是可能發(fā)生的。對于變更后的費用，通常由業(yè)主和承包商根據(jù)合同約定來承擔(dān)。變更可能涉及工程范圍、設(shè)計規(guī)格、材料選擇等方面的調(diào)整，因此雙方需要在合同中明確規(guī)定變更時的責(zé)任和費用承擔(dān)方式。

我認(rèn)為：在EPC項目中變更是可以發(fā)生的，變更可以根據(jù)提出方來分為承包方自行變更和業(yè)主變更。 EPC (Engineering, Procurement, Construction)項目是指工程總承包項目。

在EPC建設(shè)管理模式中，設(shè)計工序?qū)儆诳偝邪贤秶虼嗽O(shè)計變更可以發(fā)生。這些變更需要得到業(yè)主的認(rèn)可，但費用一般不會得到確認(rèn)。

這部分的變更嚴(yán)格來說應(yīng)該屬于項目設(shè)計方案的完善性變更。例如，弱電工程中的機(jī)柜，如果沒有這個柜子就無法放置交換機(jī)；又比如，原先房間里有8個燈，但實際照度不夠，因此增加了2套燈具。

在室外工程中原本沒有包括花池，但實際施工中總包方為了提升項目室外整體協(xié)調(diào)性，增加了一個長達(dá)20多米的花臺。這些變更都屬于同一類別。

這類變更有兩個顯著的特點：一是在施工過程中為了彌補(bǔ)設(shè)計的缺陷；二是由承包方主動提出。

業(yè)主變更屬于實質(zhì)性變更。實質(zhì)性變更是指根據(jù)業(yè)主的意愿發(fā)生的變更，需要進(jìn)行實際結(jié)算。比如，為了提高項目的使用功能和舒適性，或者臨時改變某房間或設(shè)備的使用功能，從而增加或減少工程量。

這一變更也有兩個顯著特點：一是它是由業(yè)主提出的；二是實施變更將導(dǎo)致承包方實際支出成本增加和工期延誤。

然而，在實際項目中，常常會出現(xiàn)混淆的情況，這可能會給項目結(jié)算帶來相當(dāng)大的困擾。

在這種情況下，我們可以通過準(zhǔn)確記錄和確認(rèn)變更的提出者來區(qū)分變更類型。業(yè)主提出的變更應(yīng)該在施工合同中被明確定義，并經(jīng)雙方確認(rèn)后進(jìn)行施工。如果承包方堅持認(rèn)為原設(shè)計方案沒有問題，但業(yè)主主動提出了變更，那么這應(yīng)該被記錄并確認(rèn)為業(yè)主提出的變更。同時，雙方最好能夠及時溝通，協(xié)商一致以確保變更的合理性和施工的順利進(jìn)行。

確定責(zé)任的重要性不言而喻，因為這將直接影響到誰來承擔(dān)相應(yīng)費用和工期的問題，這可能導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生，從而拖延結(jié)算時間。對于業(yè)主和承包商來說，這樣的結(jié)果都是不希望看到的。

那么，如何能夠減少在結(jié)算時出現(xiàn)這類問題的可能性呢？

建議嘗試考慮傳統(tǒng)模式，重溫一下傳統(tǒng)模式中承包雙方的操作方式。

在傳統(tǒng)的項目管理模式中，業(yè)主通常會整理并明確實際需求，并將其寫入“設(shè)計任務(wù)書”提交給設(shè)計單位。設(shè)計單位完成設(shè)計任務(wù)后，會向業(yè)主提交設(shè)計成果。業(yè)主會審核并確認(rèn)成果是否符合設(shè)計任務(wù)書的需求，如果有不足或需要補(bǔ)充的地方，會及時向設(shè)計單位提出，并進(jìn)行修改。確認(rèn)設(shè)計圖紙后，業(yè)主會開始下一步的施工單位招標(biāo)工作。

然而，在EPC項目中，由于設(shè)計和施工都是由承包方完成，很多業(yè)主似乎忘了上面所說的基本工作流程，或沒有全面梳理自身需求，或忘了確認(rèn)施工圖設(shè)計成果。

在承包方眼中，只要業(yè)主沒有提出具體要求，我會按我自己的步驟來完成項目。不過，我并沒有要求業(yè)主簽署確認(rèn)我的設(shè)計成果和隨之而來的工程量清單。

在這種情況下，由于沒有簽訂文件或合同作為證據(jù)，雙方很難在結(jié)算時明確誰對誰錯，導(dǎo)致最終無法清楚地解決糾紛。

有人認(rèn)為真正的EPC應(yīng)該是通過采用設(shè)計方案招標(biāo)，選擇最符合需求且最優(yōu)秀的方案，然后進(jìn)行中標(biāo)談判，并在中標(biāo)后再商討項目總價和簽訂合同。在簽訂合同的過程中，施工圖紙、合同總價款以及具體工程量清單應(yīng)該都已經(jīng)非常清晰明確了。

實際上，有多少項目能夠順利進(jìn)行這樣的操作呢？

中標(biāo)方會有顧慮，因為他們擔(dān)心在沒有簽訂合同前，設(shè)計方案不斷深化、不斷深化、再不斷深化，過度地投入，一旦業(yè)主用中標(biāo)方的設(shè)計成果重新組織另一家施工單位來實施，中標(biāo)方的投入豈不白費？

在大多數(shù)EPC項目中，通常會在發(fā)出中標(biāo)通知書后立即簽訂合同。一旦施工圖完成，雙方就會重視圖紙和工程量清單的確認(rèn)?？梢哉f，確認(rèn)后的圖紙和工程量清單就成為發(fā)承包雙方履約合同的依據(jù)。

確認(rèn)依據(jù)是減少雙方結(jié)算糾紛概率的重要法則。