目標(biāo)聽(tīng)眾

在營(yíng)銷(xiāo)與廣告的領(lǐng)域中，目標(biāo)受眾通常被稱為目標(biāo)客戶、消費(fèi)者群體或目標(biāo)市場(chǎng)，指的是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所瞄準(zhǔn)的特定人群。目標(biāo)受眾可以根據(jù)年齡、性別、婚姻狀況等人口統(tǒng)計(jì)特征進(jìn)行劃分，常見(jiàn)的受眾類(lèi)型包括青少年、女性以及單身人士等。同時(shí)，目標(biāo)受眾也可以涵蓋多個(gè)人口統(tǒng)計(jì)組合，例如所有20歲至30歲的男性。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，還需考慮如何應(yīng)對(duì)不在目標(biāo)群體中的人群。明確產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該面向的受眾群體，是市場(chǎng)調(diào)研中至關(guān)重要的一環(huán)。如果對(duì)目標(biāo)受眾缺乏了解，可能會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的資源浪費(fèi)與效果不佳。

概述

受眾是指從大眾媒體獲取信息的群體或?qū)ο蟆?/p>

目標(biāo)受眾確定

促銷(xiāo)活動(dòng)通常旨在改變特定群體的某些行為。為了成功實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，深入了解目標(biāo)受眾至關(guān)重要。因此，準(zhǔn)確識(shí)別并理解目標(biāo)客戶是策劃促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵。通過(guò)開(kāi)展詳細(xì)研究，您可以建立目標(biāo)受眾的人口統(tǒng)計(jì)特征和心理畫(huà)像。這項(xiàng)研究至少應(yīng)解答以下關(guān)于目標(biāo)受眾的問(wèn)題：

他們是誰(shuí)以及他們的居住地（人口數(shù)據(jù)）？

他們通常通過(guò)多種途徑獲取日常信息。

他們的榜樣是誰(shuí)？

為了解決面臨的問(wèn)題，他們目前具備的觀念、理解、需求、愿望、偏好及行為模式是什么？

有哪些因素使他們不愿意選擇該活動(dòng)所提倡的替代方案？

促使他們選擇所支持行為的因素有哪些？

目標(biāo)受眾內(nèi)容

目標(biāo)受眾可以有多種定義，最普遍的分類(lèi)包括消費(fèi)者和企業(yè)。在營(yíng)銷(xiāo)和廣告領(lǐng)域，目標(biāo)受眾通常被稱作目標(biāo)客戶、目標(biāo)群體或目標(biāo)客戶群體，指的是特定的受眾群體，主要用于營(yíng)銷(xiāo)或傳播的目的。在廣告行業(yè)，廣告內(nèi)容可以依照目標(biāo)受眾細(xì)分為兩類(lèi)：一類(lèi)是面向消費(fèi)者的廣告（consumer ads），另一類(lèi)是企業(yè)對(duì)企業(yè)的廣告（business-to-business advertising）。而在文學(xué)和藝術(shù)作品中，目標(biāo)受眾有時(shí)被稱為讀者，有時(shí)則稱為觀眾，指的是作品所觸及的主要接受人群。

目標(biāo)受眾細(xì)化

當(dāng)目標(biāo)受眾的范圍越大時(shí)，回答相關(guān)問(wèn)題的難度也會(huì)隨之增加。然而，如果不對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行解答，幾乎無(wú)法有效地制定出準(zhǔn)確的信息，選擇合適的溝通工具，以及提出針對(duì)性的激勵(lì)措施，以確保溝通策略能夠成功促進(jìn)所需的行為變化。

目標(biāo)受眾細(xì)分是將公眾基于共同特征、期望與需求劃分為更小的群體。研究顯示，受眾對(duì)那些與他們相關(guān)且合適的信息反應(yīng)更積極。細(xì)化目標(biāo)受眾的分類(lèi)，可以收集到更豐富的信息，從而使我們能夠制定更具針對(duì)性的內(nèi)容、推廣策略和激勵(lì)措施，最終提升宣傳效果。

在推動(dòng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的過(guò)程中，需避免“公眾”成為主要目標(biāo)。雖然人人都有可能成為知識(shí)產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)作者和消費(fèi)者，但以此作為劃分目標(biāo)受眾的依據(jù)并不合適，可能會(huì)影響活動(dòng)的有效性。

目標(biāo)受眾選擇

將公眾細(xì)分為更具體的群體，并收集相關(guān)信息，對(duì)于識(shí)別特定活動(dòng)的目標(biāo)受眾至關(guān)重要。在界定目標(biāo)受眾時(shí)，最關(guān)鍵的因素是受眾是否有可能支持活動(dòng)所倡導(dǎo)的行為。

其他可能影響選擇目標(biāo)受眾決策的因素有：

應(yīng)優(yōu)先實(shí)施針對(duì)特定社會(huì)群體的綜合性政府政策。

輕松接觸目標(biāo)受眾；

這些觀眾可能會(huì)對(duì)其他人產(chǎn)生逐漸擴(kuò)散的影響。

企業(yè)的目標(biāo)客戶通常是指那些能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的群體，通過(guò)他們實(shí)現(xiàn)盈利。然而，在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的數(shù)字化市場(chǎng)中，市場(chǎng)細(xì)分變得愈加明確，對(duì)于目標(biāo)客戶的爭(zhēng)奪也愈發(fā)激烈。那么，企業(yè)應(yīng)該如何有效獲取自己的目標(biāo)客戶呢？牛能科技根據(jù)多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下幾種有效的方法：

1、尋找法

企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)定位其目標(biāo)客戶。通過(guò)一些公開(kāi)的平臺(tái)進(jìn)行客戶資源的搜索，或是關(guān)注同行業(yè)網(wǎng)站來(lái)挖掘潛在客戶信息，都是有效的策略。只有在獲取到理想的客戶資源后，才能進(jìn)行后續(xù)的客戶引導(dǎo)，最終促成交易的達(dá)成。

2、整理法

這個(gè)方法與我們整理物品時(shí)的邏輯相似。在之前的步驟中，我們已經(jīng)找到了目標(biāo)客戶，現(xiàn)在需要將這些客戶進(jìn)行整合，分析他們的意向程度等，以避免出現(xiàn)過(guò)多的不合適客戶，從而浪費(fèi)企業(yè)的時(shí)間。這樣不僅可以提升工作效率，還能更好地集中資源。

3、宣傳法

無(wú)論是什么企業(yè)，這種方法都是極其有效的。歷史上，沒(méi)有一種商品能夠不經(jīng)過(guò)宣傳而被公眾所熟知。以可口可樂(lè)為例，它就是通過(guò)有效的市場(chǎng)推廣贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。在90年代，市場(chǎng)上可樂(lè)品牌琳瑯滿目，但最終可口可樂(lè)脫穎而出，歸根結(jié)底還是因?yàn)樗男麄鞑呗猿錾?。接下?lái)，我將為您分享三個(gè)相互關(guān)聯(lián)的方法，將它們有機(jī)結(jié)合，企業(yè)就能鎖定目標(biāo)客戶，從而實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。

你好，我是李先生，一名對(duì)事業(yè)充滿熱情的品牌策劃師，通過(guò)努力寫(xiě)作讓自己的年收入超過(guò)20萬(wàn)元。如果你喜歡我的內(nèi)容，記得點(diǎn)擊右上方的“關(guān)注”，我會(huì)每天與你分享關(guān)于自媒體寫(xiě)作、個(gè)人成長(zhǎng)和文案的干貨。

拼搏是實(shí)現(xiàn)財(cái)富的關(guān)鍵！真正的財(cái)富通常是靠不懈的努力和拼搏贏得的！

我發(fā)現(xiàn)一個(gè)人急躁火燎，雖然雄心壯志，但性情浮躁，最容易在金錢(qián)游戲中失敗。

錢(qián)財(cái)從來(lái)都不是輕而易舉得來(lái)的，如果你已經(jīng)擁有豐厚的家產(chǎn)，或者擁有足夠的資源可以選擇躺平生活，那么這篇文章也許對(duì)你來(lái)說(shuō)并不那么實(shí)用。

在現(xiàn)實(shí)世界中，賺大錢(qián)并非易事，通常需要付出極大的努力和付出。

要改變命運(yùn)，需要勇敢面對(duì)自己。

面對(duì)困難和挑戰(zhàn)時(shí)，我會(huì)先問(wèn)自己事情是否會(huì)對(duì)我的生命造成威脅。如果不會(huì)，那我會(huì)毫不畏懼地去面對(duì)，因?yàn)橹灰钪?，我就有勇氣不屈不撓，絕不輕言放棄。

無(wú)論你目前的情況如何，都要相信自己有無(wú)限的前途，然后努力不懈地去追求。不要讓生活中的瑣事和挫折擊垮你的雄心壯志。每個(gè)人只有一次人生，不要輕易認(rèn)輸，要勇敢面對(duì)困難，堅(jiān)持到底。

01.

獨(dú)自探索未知的道路，需要學(xué)會(huì)和自己奮力前行。

成長(zhǎng)，實(shí)際上是一個(gè)不斷與自己作斗爭(zhēng)的過(guò)程。得到他人在需要時(shí)的幫助是一種幸運(yùn)，而若沒(méi)有人伸出援手，那就必須自己體驗(yàn)生活的酸甜苦辣，才能真正領(lǐng)悟人生的滋味。

即使我們的步伐緩慢，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，當(dāng)我們回首往事時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)越過(guò)了無(wú)數(shù)艱難險(xiǎn)阻。這是汗水和淚水的結(jié)晶，也是身心多次磨礪的結(jié)果，讓我們得以有機(jī)會(huì)停下腳步，俯視自己的一番歷程。

加拿大暢銷(xiāo)書(shū)作家馬爾科姆·格拉德威爾在《異類(lèi)》一書(shū)中強(qiáng)調(diào)了成功背后的因素不止是個(gè)人努力，而還有環(huán)境和機(jī)遇等因素的重要作用。

天才并非來(lái)自于與生俱來(lái)的天賦，而是源自于持續(xù)不斷的努力。經(jīng)過(guò)1萬(wàn)小時(shí)的刻苦訓(xùn)練，任何人都有可能從平凡普通成長(zhǎng)為非凡的天才。

生活中存在著無(wú)數(shù)障礙與挑戰(zhàn)。一旦跨過(guò)了它們，便迎來(lái)了一扇新的大門(mén)；若無(wú)法跨過(guò)，便成了停滯的障礙。那些外表鎮(zhèn)定自若、輕松跨過(guò)障礙的人，背后也許默默承受了超乎尋常的艱辛。

成功并非來(lái)自一時(shí)的努力，而是需要日復(fù)一日的堅(jiān)持與不懈。這樣，只有在別人看來(lái)才會(huì)顯得輕而易舉。

02.

去發(fā)現(xiàn)你的才能，然后花至少三個(gè)月的時(shí)間全身心投入到這件事上。

建議：將精力投入到自己擅長(zhǎng)的事情上，不斷努力并堅(jiān)持不懈。

在自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里表現(xiàn)并不出眾，因此不要過(guò)分挑剔自己在這方面的缺點(diǎn)。相反，應(yīng)該努力在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里取得突出表現(xiàn)，并堅(jiān)持不懈。

他們常說(shuō)某些人生如同擁有作弊代碼一般，但仔細(xì)分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些人只是將他們擅長(zhǎng)的事情堅(jiān)持不懈地做到了極致而已。

上天賜予你的擅長(zhǎng)的事，是一份寶貴的禮物。如果你能夠堅(jiān)持不懈地追求并發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，那么你很可能能過(guò)上理想中的生活。

不要在意太多細(xì)節(jié)，先集中精力死磕自己擅長(zhǎng)的事情三個(gè)月，然后再考慮別的。只要方向是對(duì)的，只要你能堅(jiān)持下去，就有99%的成功概率。

有時(shí)候“熬”是一種智慧，絕大多數(shù)人在剛開(kāi)始就放棄了。這種天賦只屬于少數(shù)人，而大多數(shù)人是通過(guò)刻意練習(xí)取得的成果。

努力的每一天都是一次積累，今天的付出是明天成功的基石。想要成長(zhǎng)，就必須擁有超越他人的優(yōu)勢(shì)。偉大的事業(yè)都是通過(guò)樸實(shí)、枯燥的工作一點(diǎn)一滴累積起來(lái)的。

我的付費(fèi)學(xué)員經(jīng)常向我咨詢?nèi)绾卧诠ぷ髦喑掷m(xù)更新公眾號(hào)，如何保持每天都有創(chuàng)意靈感，以及如何管理好額外開(kāi)的另一個(gè)賬號(hào)并持續(xù)更新兩篇內(nèi)容。

我都是這么回答他的：

我認(rèn)為只有在真正感到迫切需要成功的時(shí)候，才會(huì)毅然決然地朝著目標(biāo)前行。因此，我選擇做公眾號(hào)作為不上班的退路，因?yàn)槲铱释晒?，我必須成功。一開(kāi)始我并沒(méi)有過(guò)多考慮會(huì)不會(huì)成功，我只是一直堅(jiān)持不懈地寫(xiě)作。

我只是比較幸運(yùn)，我的第4篇文章就爆紅了達(dá)到了10W+的閱讀量。后來(lái)的成功文章都是我通過(guò)不斷摸索學(xué)習(xí)和持續(xù)寫(xiě)作得來(lái)的。即使一開(kāi)始發(fā)表沒(méi)有太大反響，我還是堅(jiān)持不懈地寫(xiě)作，因?yàn)槲抑乐灰恼伦銐蚨啵湍軌蛄孔円鹳|(zhì)變，通過(guò)積累流量，最終會(huì)有所突破。

03.

尋求或者創(chuàng)造一些積極的肯定反饋，這對(duì)于提升自信和鼓勵(lì)自己是非常重要的。

許多人在事業(yè)初期就放棄的原因是缺乏動(dòng)力。缺乏資金、資源和認(rèn)可的支持讓他們倍感孤獨(dú)，這種壓力讓人感到沮喪并且難以堅(jiān)持。

明明我已經(jīng)付出了很多，但卻沒(méi)有得到相應(yīng)的回報(bào)，這讓我想要放棄。只有對(duì)事物充滿熱愛(ài)，才能讓我堅(jiān)持不懈地付出。畢竟，正反饋對(duì)我來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

剛開(kāi)始創(chuàng)建公眾號(hào)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)閱讀量很低，看著只有十幾個(gè)人閱讀，真的缺乏動(dòng)力去更新。但是，我堅(jiān)持下來(lái)了，完全是因?yàn)槲覠釔?ài)寫(xiě)作，想要堅(jiān)持做屬于自己的事情。

越來(lái)越多的人在評(píng)論區(qū)用溫暖的話語(yǔ)鼓勵(lì)我，給我點(diǎn)贊，表示我的文章給予了他們力量，讓他們重新找到生活的動(dòng)力，也開(kāi)始更新了公眾號(hào)；他們給予我5元、10元、20元的打賞，雖然數(shù)額不大，但對(duì)我來(lái)說(shuō)已經(jīng)足夠了。

我深信微小的鼓勵(lì)雖然看似不起眼，但卻蘊(yùn)含著巨大的能量。我堅(jiān)信人與人之間可以相互影響，即使是微小的回報(bào)也是值得感激的。這樣的鼓勵(lì)激勵(lì)著我更加努力地寫(xiě)作。

在自己堅(jiān)信的事情上，要像鱷魚(yú)一樣學(xué)會(huì)等待，獵物一來(lái)，就要死死咬住絕不放，只要堅(jiān)持下去，就一定能成功。

有許多人認(rèn)為，賺過(guò)大錢(qián)的人通常也能在其他任何行業(yè)取得成功，因?yàn)槌晒嶅X(qián)的邏輯在不同行業(yè)之間是相通的。

從當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)將繼續(xù)是互聯(lián)網(wǎng)的主導(dǎo)世界，甚至是普通人的互聯(lián)網(wǎng)世界。越來(lái)越多的素人開(kāi)始勇敢地展示自己，愿意發(fā)表見(jiàn)解，并且能夠一舉賺取數(shù)百萬(wàn)。這在過(guò)去是難以想象的。

普通人最好的機(jī)會(huì)就是利用互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)會(huì)放大自己的優(yōu)勢(shì)和擅長(zhǎng)的技能，找到適合自己的方向并持續(xù)學(xué)習(xí)，不要浪費(fèi)時(shí)間在毫無(wú)意義的忙碌中。多動(dòng)腦、鉆研，堅(jiān)持不懈地追求自己的目標(biāo)。

如何給自己正面的反饋是一個(gè)重要的問(wèn)題。通常可以通過(guò)設(shè)立可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并在完成這些目標(biāo)時(shí)給自己獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，當(dāng)你完成了工作中的一個(gè)重要任務(wù)，可以給自己一段休息時(shí)間或者購(gòu)買(mǎi)自己喜歡的東西作為獎(jiǎng)勵(lì)。另外，及時(shí)地認(rèn)可自己的努力和成就，也是給自己正面反饋的重要方式。給自己一些鼓勵(lì)和肯定，慢慢地你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己會(huì)更加自信和積極。

制定小目標(biāo)非常重要，它可以幫助我們實(shí)現(xiàn)看似困難的任務(wù)。比如，如果你想要完成一項(xiàng)任務(wù)100次，你可以將它分解為每天完成一次，這樣會(huì)顯得更加可行和容易實(shí)現(xiàn)。

寫(xiě)成功日記是我每天的小習(xí)慣，無(wú)論是再微小的成功都值得慶祝。每當(dāng)我完成一天的任務(wù)后，我都會(huì)坦然自己：好棒，又堅(jiān)持了一天。

完成了既定的目標(biāo)后，及時(shí)給自己一些獎(jiǎng)勵(lì)是非常重要的。比如，如果你剛剛完成了第一個(gè)10萬(wàn)+字的寫(xiě)作目標(biāo)，可以獎(jiǎng)勵(lì)自己一頓豐盛的大餐。

及時(shí)定期復(fù)盤(pán)并發(fā)現(xiàn)自己的微小改變或進(jìn)步，可以幫助及時(shí)調(diào)整方向和策略。

一般來(lái)說(shuō)，人們都希望找到捷徑，但那些真正賺錢(qián)的人卻一直在刻苦練習(xí)他們的基本功。賺錢(qián)從來(lái)就不是一條捷徑，只有通過(guò)扎實(shí)的努力和堅(jiān)持不懈，才能穩(wěn)健前行，邁向成功。

希望這篇文章能給你帶來(lái)一些啟發(fā)，感謝你耐心閱讀！如果你喜歡這篇文章，請(qǐng)給予肯定，你的支持是我創(chuàng)作的動(dòng)力，謝謝！

圈層營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施過(guò)程包括通過(guò)數(shù)據(jù)分析，確定目標(biāo)客戶的屬性和行為特征，然后將他們劃分成不同的圈層。接下來(lái)，針對(duì)每個(gè)圈層制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括產(chǎn)品定位、促銷(xiāo)活動(dòng)、溝通方式等，以滿足不同圈層客戶的需求和偏好。

為了實(shí)施圈層營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)可以利用社交媒體、移動(dòng)應(yīng)用、大數(shù)據(jù)分析等工具，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行深入了解，并通過(guò)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。圈層營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于深度了解目標(biāo)客戶，因此企業(yè)需要具備強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力和對(duì)市場(chǎng)的敏銳洞察力。

總的來(lái)說(shuō)，圈層營(yíng)銷(xiāo)是一種基于精準(zhǔn)定位和個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的策略，通過(guò)深入了解目標(biāo)客戶，將其劃分到不同的圈層，并針對(duì)每個(gè)圈層開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而提高營(yíng)銷(xiāo)效果和客戶留存率。

圈層營(yíng)銷(xiāo)是根據(jù)不同社會(huì)群體和消費(fèi)層次的相似特征進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔的營(yíng)銷(xiāo)策略。通常針對(duì)高端、小眾的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)施個(gè)性化和精準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)策略。許多高端項(xiàng)目通過(guò)圈層營(yíng)銷(xiāo)取得了令人滿意的效果。這種營(yíng)銷(xiāo)手法主要應(yīng)用于奢侈品和藝術(shù)品等領(lǐng)域，通常通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的方式，通過(guò)現(xiàn)有客戶推薦新客戶，基本上是定位于一個(gè)相對(duì)固定和穩(wěn)定的群體之中。最常見(jiàn)的例子就是豪車(chē)領(lǐng)域，無(wú)論是保時(shí)捷還是布加迪威龍，都有一群忠實(shí)的粉絲。摩托車(chē)也呈現(xiàn)出小眾化趨勢(shì)，寶馬和哈雷依然風(fēng)頭無(wú)兩。許多品牌已經(jīng)形成了固定的門(mén)類(lèi)和品牌形象，使新進(jìn)品牌很難突破這種堅(jiān)實(shí)的品牌壁壘。

在房地產(chǎn)領(lǐng)域，僅仰賴圈層營(yíng)銷(xiāo)是有限的。盡管圈層很難被打破，但除了圈層營(yíng)銷(xiāo)外，還需要結(jié)合品牌營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行宣傳和廣告。圈層營(yíng)銷(xiāo)并非只適用于高端項(xiàng)目，因此我們需要合理地定位市場(chǎng)，如寫(xiě)字樓和高端住宅等，這些客群相對(duì)較小，但通過(guò)恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位，圈層營(yíng)銷(xiāo)定位可以更貼合實(shí)際情況。在活動(dòng)策劃上，像高峰論壇、經(jīng)濟(jì)學(xué)家與投資大咖秀場(chǎng)、企業(yè)家沙龍、高端酒會(huì)、奢侈品展、飯局營(yíng)銷(xiāo)和高爾夫活動(dòng)等，通常能夠較為準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)。

圈層營(yíng)銷(xiāo)的思路可以適用于廣泛的項(xiàng)目，不僅僅局限于高端小眾的產(chǎn)品。即使是大眾化項(xiàng)目，也可以借鑒圈層營(yíng)銷(xiāo)的策略，靈活開(kāi)展有針對(duì)性、目標(biāo)明確的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這種做法的原因在于，許多項(xiàng)目之間的區(qū)隔并不十分明顯，高端產(chǎn)品和中端產(chǎn)品的界定也不清晰，因素包括物業(yè)類(lèi)型、產(chǎn)品形態(tài)、面積、戶型、區(qū)位等方面的綜合影響。另外，高端小眾產(chǎn)品的目標(biāo)客群可以看作是近似圈層客戶的集合，同樣，大眾化項(xiàng)目的目標(biāo)客群也可以被視為不同圈層客戶的集合。

針對(duì)不同的項(xiàng)目而言，客戶群體的分散程度會(huì)影響到營(yíng)銷(xiāo)的難易程度。具體情況需要具體分析，有些項(xiàng)目容易操作，有些則不太容易。例如，依賴大型企業(yè)或園區(qū)等客戶群體較為集中的項(xiàng)目，目標(biāo)客戶群體相對(duì)明確，營(yíng)銷(xiāo)操作比較容易進(jìn)行；而一些客戶群體分散且難以把握的項(xiàng)目則難以操作；相反，客戶群體較為集中且具有明顯特定特征的小眾項(xiàng)目則更容易展開(kāi)圈層營(yíng)銷(xiāo)。

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1. 具體的（Specific）：確保目標(biāo)明確具體，避免模糊和含糊不清的表述。例如，不要簡(jiǎn)單地制定“增加銷(xiāo)售額”，而要明確指定“通過(guò)提高客戶拜訪頻率，在下個(gè)季度內(nèi)將銷(xiāo)售額提升20%”。

2. 可衡量的（Measurable）：目標(biāo)需要能夠量化和衡量，這樣才能知道是否達(dá)到了目標(biāo)。例如，將目標(biāo)設(shè)定為“每月簽訂10個(gè)新客戶合同”而不是簡(jiǎn)單地說(shuō)“增加新客戶”。

3. 可實(shí)現(xiàn)的（Achievable）：目標(biāo)應(yīng)該是合理且能夠?qū)崿F(xiàn)的，考慮到團(tuán)隊(duì)的資源和能力。確保目標(biāo)不是過(guò)分理想化，同時(shí)又有一定的挑戰(zhàn)性和激勵(lì)性。

4. 相關(guān)性（Relevant）：銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該與商業(yè)戰(zhàn)略和公司目標(biāo)相關(guān)聯(lián)，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)于整個(gè)企業(yè)都是有意義的。

5. 有時(shí)限的（Time-bound）：設(shè)定明確的完成期限，以便為目標(biāo)制定時(shí)間框架，并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)盡快行動(dòng)。例如，將目標(biāo)設(shè)定為“每季度增加5%的銷(xiāo)售額”。

以上是制定有效銷(xiāo)售目標(biāo)的SMART原則。

在工作中，制定目標(biāo)是至關(guān)重要的。目標(biāo)像是我們前進(jìn)的明燈，也是公司發(fā)展的關(guān)鍵管理工具。充分運(yùn)用SMART原則能夠幫助我們科學(xué)地、高效地制定目標(biāo)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要。

明確性原則要求設(shè)定清晰的目標(biāo)，包括項(xiàng)目、衡量標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)成措施、完成期限和資源要求。比如，在人資部門(mén)或生產(chǎn)部門(mén)，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，半個(gè)月內(nèi)全面了解行業(yè)現(xiàn)狀、競(jìng)品情況、公司產(chǎn)品歷史、現(xiàn)狀以及未來(lái)規(guī)劃等。

原則二：可衡量性。這意味著目標(biāo)應(yīng)該是可以用具體的數(shù)據(jù)來(lái)衡量的，這些數(shù)據(jù)將成為評(píng)估目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度的依據(jù)。比如，在兩個(gè)月內(nèi)，完成30次客戶拜訪，并且簽約回款達(dá)到10家。

可實(shí)現(xiàn)性（Attainable）原則要求設(shè)定的目標(biāo)基于現(xiàn)實(shí)并具有一定的挑戰(zhàn)性，但通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)設(shè)定需要考慮自身能力、內(nèi)外部資源及未來(lái)發(fā)展情況。例如，去年第一季度完成80萬(wàn)的業(yè)績(jī)，今年公司引進(jìn)了新設(shè)備并提升了效率，產(chǎn)品成本也降低了，因此可以設(shè)定今年第一季度的目標(biāo)為100萬(wàn)，這是可以實(shí)現(xiàn)的。

原則四：相關(guān)性（Relevant）。設(shè)定個(gè)人目標(biāo)時(shí)需要確保與公司、部門(mén)的目標(biāo)相關(guān)；長(zhǎng)期、中期和短期目標(biāo)之間相關(guān)；目標(biāo)與崗位職責(zé)相關(guān)；并且各個(gè)目標(biāo)之間不產(chǎn)生沖突。設(shè)定目標(biāo)時(shí)需考慮所需的相關(guān)條件，如人力資源、硬件設(shè)施、技術(shù)條件、信息系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)環(huán)境因素等。

原則五：時(shí)限性（Time-bound）強(qiáng)調(diào)確立目標(biāo)時(shí)要設(shè)定明確的時(shí)間限制，根據(jù)任務(wù)的重要性和緊急程度，制定完成目標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間要求，并定期檢查目標(biāo)的完成進(jìn)度，及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃以適應(yīng)變化，以確保目標(biāo)的及時(shí)達(dá)成。

最近東方甄選的“兵馬俑方臉老師“可太火了。我和身邊的不少朋友開(kāi)始下載抖音，按時(shí)蹲直播間，還買(mǎi)了五常大米、南美白蝦、《DK博物大百科》…

我們中有不少人當(dāng)年曾報(bào)過(guò)新東方的班學(xué)過(guò)雅思托福GRE，有的是自家孩子前幾年曾在新東方上過(guò)輔導(dǎo)班，此時(shí)都有著非常復(fù)雜的情懷。

還有一些人看到這么博學(xué)多才的老師賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品完全 out of imagination了。比如他們介紹牛排是這樣的：

“299，12 piece of steak, 24 bags of seaonings, seasoning是調(diào)料的意思，原切牛排怎么表達(dá)呢？the only ingredient is beef itself ，ingredient 成分。好了，右下角1號(hào)鏈接大家趕緊去拍…"

正想把這幾個(gè)單詞的拼寫(xiě)記下來(lái)，即興脫口秀又開(kāi)始了：

“大家在6月凌晨點(diǎn)進(jìn)這個(gè)直播間，挑戰(zhàn)自己的生理極限，看著主播兵馬俑一樣的臉型，感受人生的無(wú)常和命運(yùn)的不公，但是這個(gè)時(shí)候你發(fā)現(xiàn)跟我一樣臉型的還有299，12片牛排送給你的這口鍋，今天免費(fèi)送給你，這個(gè)鍋，你得背…"

這樣的幽默與真誠(chéng)，就問(wèn)能忍得住不買(mǎi)點(diǎn)嗎？

大家的支持，也使得直播間日銷(xiāo)量從75萬(wàn)到6257萬(wàn)用了僅不到10天，新東方的股價(jià)也應(yīng)聲上漲了數(shù)倍（6月18日之前）。

于是很多媒體開(kāi)始分析董老師和東方甄選出圈的原因，認(rèn)為是內(nèi)容走心、形式獨(dú)特，平臺(tái)支持等。

但我認(rèn)為除此之外，觸達(dá)并打動(dòng)了目標(biāo)客戶是關(guān)鍵。

2.

我看到董宇輝老師的一個(gè)采訪，有一段話讓我印象非常深：

“半年前直播間我也是用雙語(yǔ)的，但是直播間全是罵我的。說(shuō)價(jià)格不便宜、還說(shuō)什么鳥(niǎo)語(yǔ)、長(zhǎng)得又不帥…現(xiàn)在的大家都說(shuō)我火了，其實(shí)正好是在茫茫人海里頭，被一群跟我性格相似、品位相似、觀念相似的人喜歡”。

這樣可以理解，過(guò)去半年同樣是雙語(yǔ)直播，同樣是談古論今、幽默風(fēng)趣，只是還沒(méi)有找到“對(duì)的人”。

現(xiàn)在的志同道合者也許不是傳統(tǒng)的抖音直播的觀眾。他們大多是從朋友圈、視頻號(hào)、微博看到剪輯的視頻受到觸動(dòng)，下載了抖音..也許曾經(jīng)是早年交個(gè)朋友（羅老師）直播間的忠粉，現(xiàn)在又被喚醒了…

根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)，東方甄選直播間的女性用戶占比67%，從年齡來(lái)看，主力是進(jìn)入職場(chǎng)，又有一定經(jīng)濟(jì)自由度的中青年；從區(qū)域來(lái)看，多數(shù)為高線城市和高考大省，這是抖音知識(shí)付費(fèi)的用戶，也與新東方原教育業(yè)務(wù)用戶有所重疊，而新東方原用戶群的經(jīng)濟(jì)水平和生活品質(zhì)相對(duì)較高… –節(jié)選自《浙商證券東方甄選6問(wèn)6答》

我想如果沒(méi)有其他平臺(tái)的引流，如果沒(méi)有找到能產(chǎn)生情感共鳴的這群人，死守抖音的流量一定不會(huì)帶來(lái)現(xiàn)在的爆火。

而背后大贏家抖音不但收獲了交易分成，更是收獲了高端、優(yōu)質(zhì)的客戶。

如果東方甄選要一直火下去，就要迎合這些人的需求。不但選品上繼續(xù)下功夫（畢竟目標(biāo)客戶不可能一直為情懷買(mǎi)單），更是要在內(nèi)容的創(chuàng)新性上下功夫（共情也是有保質(zhì)期的）。

3.

如果說(shuō)恰巧找到了那群對(duì)的人是東方甄選現(xiàn)在成功的奧妙，那么產(chǎn)品是否對(duì)，能否滿足情感和物質(zhì)方面的要求便決定了這條路能走多遠(yuǎn)。

這也就是常常說(shuō)的：營(yíng)銷(xiāo)需要以客戶的需求為起點(diǎn)，終止于客戶價(jià)值。

知易行難。

這些年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)工作，讓我意識(shí)到要最關(guān)鍵一步的依然是定義目標(biāo)客戶。

也就是如果我們的公司如果不具有壟斷地位，那么能服務(wù)的客戶只是市場(chǎng)中的一部分。也就是說(shuō)我們只能服務(wù)某些特定的客戶，比如某些行業(yè)，某些領(lǐng)域等。

精準(zhǔn)地找到他們，走進(jìn)他們的內(nèi)心，才有可能帶來(lái)最終的價(jià)值。

這就好像東方甄選剛開(kāi)始時(shí)的境遇一樣。抖音上看直播的人這么多，但是我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？他們來(lái)不來(lái)直播間？如果不來(lái)，即便口才好，產(chǎn)品好，促銷(xiāo)好也沒(méi)有用。

這個(gè)道理非常簡(jiǎn)單，做不到只是因?yàn)榫珳?zhǔn)是比不精準(zhǔn)難得多的事情。

而有時(shí)候即便是做了大量的分析，也不一定快速見(jiàn)效果，不少人半路就放棄了。

不精準(zhǔn)的方法就是找流量，先圈一大批人，撈到幾個(gè)算幾個(gè)。但常常被非核心客戶分散了精力。

比如面對(duì)的是大型客戶的HR服務(wù)解決方案，但找上門(mén)的是一個(gè)規(guī)模不大，預(yù)算不多的小企業(yè)，他們有需求，但對(duì)產(chǎn)品功能不高，價(jià)格敏感。要不要先降降價(jià)格做個(gè)簡(jiǎn)單版本？如果是，勢(shì)必要投入研發(fā)精力，申請(qǐng)價(jià)格，還要平衡現(xiàn)有客戶的關(guān)系….

有的企業(yè)因此就會(huì)被逼著走向定制化的路線，疲于應(yīng)付各式各樣的需求。

理想的做法是鎖定目標(biāo)客戶，在研發(fā)初期就洞察客戶的痛點(diǎn)需求，在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候“對(duì)癥下藥”。

這個(gè)道還是很簡(jiǎn)單，但是為什么大家不敢聚焦？

也許對(duì)產(chǎn)品不夠自信。如果只是針對(duì)那一小部分客戶，那么風(fēng)險(xiǎn)是不是太大了？也許就是被流量思維綁架，總幻想著廣撒網(wǎng)好撈魚(yú)。

但常常是錢(qián)花了，效果見(jiàn)不到。

預(yù)算充裕的時(shí)候這樣可以推給“別人也這樣做的”?？涩F(xiàn)在家家公司都在費(fèi)用緊縮，花時(shí)間找到關(guān)鍵目標(biāo)客戶，在內(nèi)容、互動(dòng)、服務(wù)上做到極致顯得尤為重要。

聚焦，成了B2B營(yíng)銷(xiāo)人眼下最需要提高的能力。

作者：Hanni 思享營(yíng)銷(xiāo)咨詢創(chuàng)始人，記錄品牌營(yíng)銷(xiāo)的靈感點(diǎn)滴，分享個(gè)人成長(zhǎng)的思考感悟。

1.朋友圈打造

有了思域流量在朋友圈內(nèi)推廣引流時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。準(zhǔn)備有吸引力的福利機(jī)制，前期鋪路熱身，提前在朋友圈種草，設(shè)計(jì)美觀大氣的海報(bào)，添加自己的二維碼，鼓勵(lì)朋友圈的朋友轉(zhuǎn)發(fā)、收集喜歡的東西，設(shè)置合理數(shù)量的轉(zhuǎn)發(fā)人來(lái)吸引用戶的活動(dòng)方式，然后在通過(guò)朋友圈發(fā)布活動(dòng)截圖，或者選擇分組發(fā)送朋友。這種方法可以獲得新的流量，并通過(guò)活動(dòng)吸引潛水用戶的注意力。

3.搭建社區(qū)

團(tuán)隊(duì)操作互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，推薦搭建社區(qū)，提供價(jià)值的同時(shí)，能存留，比如商夢(mèng)項(xiàng)目訓(xùn)練營(yíng)社區(qū)，用于服務(wù)vip學(xué)員，項(xiàng)目+資源+人脈+工具，一應(yīng)俱全，這也是成交的吸引點(diǎn)之一更是成交后的有力有利后盾和保障。社區(qū)地址：https://vip.sumedu.com/?categoryId=all&sequence=0

2.社群營(yíng)銷(xiāo)

好友多，一定不能閑置不管，或者拼命群發(fā)激活消息。建群，炸群，有利于增加交易量?？梢試L試鼓勵(lì)其他成員建立自己的分享小組。首先，將具有一定聯(lián)系的用戶拉近與已建立社區(qū)的距離，在朋友圈內(nèi)共享相關(guān)知識(shí)點(diǎn)以及用戶喜歡的內(nèi)容，通過(guò)關(guān)鍵字設(shè)計(jì)吸引朋友圈內(nèi)朋友的注意力。每天在群里中有價(jià)值的內(nèi)容，以及社區(qū)中的經(jīng)驗(yàn)和想法，以提高社區(qū)中的活動(dòng)和認(rèn)可度。策劃有賣(mài)點(diǎn)和爆點(diǎn)的群直播內(nèi)容，群主或者管理員需要通過(guò)不時(shí)發(fā)送紅包和禮品等活動(dòng)來(lái)維護(hù)群成員，用價(jià)值案例活躍群氛圍，制造緊迫感，從而促進(jìn)成交。