現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)可以用無錢寸步難行來形容了，無論哪行哪業(yè)都已開啟了收費(fèi)模式，就更不用說我們這些每天發(fā)垃圾廣告的了。

剛開始的時(shí)候還吃了一波百度好看視頻的紅利，因?yàn)楹每匆曨l剛開始的時(shí)候不怎么管營(yíng)銷內(nèi)容且權(quán)重較高，再加上用視頻的方式推廣產(chǎn)品簡(jiǎn)單直接，客戶看了一目了然，如果客戶有需求的話就是聯(lián)系達(dá)成交易。

如今是不行了，好看號(hào)已經(jīng)被封的差不多了，現(xiàn)在唯一能看的也就只有抖音了。

開完會(huì)后思考了好長(zhǎng)的時(shí)間，國(guó)內(nèi)的免費(fèi)平臺(tái)想要打廣告已經(jīng)是不可能的了，并且同事們都在競(jìng)爭(zhēng)百度搜索的這點(diǎn)位置，并且大家都卷的不行，且時(shí)不時(shí)的還會(huì)有不明原因的封號(hào)，導(dǎo)致自己之前發(fā)布的內(nèi)容功虧一簣。

想了好久個(gè)人認(rèn)為也就是抖音號(hào)還值得一看了，畢竟它是根據(jù)個(gè)人的興趣愛好推薦的，比較容易找到目標(biāo)用戶。決定明天開始再注冊(cè)兩個(gè)抖音小號(hào)培養(yǎng)一段時(shí)間吧。

現(xiàn)在各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都已經(jīng)開啟了收割模式，每天收到無數(shù)百度競(jìng)價(jià)、抖音推廣的營(yíng)銷電話，這樣的營(yíng)銷電話數(shù)據(jù)都是一波一波的，今天這個(gè)公司打推廣競(jìng)價(jià)和抖音，過幾天就會(huì)換另一個(gè)公司再打，可見我們這些目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)是被打一波又一波的電話，從不間斷。關(guān)鍵是好用也行啊，然而實(shí)際造作下來都沒有什么鳥用。

說著說著說偏了，自己的路只有兩條的，要么再開抖音號(hào)，要么發(fā)視頻到y(tǒng)outube找國(guó)外客戶，百度搜索這一塊已經(jīng)是卷的不行了~

還有一條，就是在更新的夢(mèng)想之路，希望有夢(mèng)想成真的一天~

SaaS 即 Software as a Service，意思為軟件即服務(wù)，即通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)，比如我們經(jīng)常用到的飛書、騰訊會(huì)議、釘釘、TOWER等等。

在過去，大企業(yè)如果想要擁有一些軟件，就必須找IT團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行專門的開發(fā)，研發(fā)成本、人力成本、維護(hù)成本非常巨大且便捷性差。伴隨著云存儲(chǔ)技術(shù)發(fā)展、代碼越來越輕便、可復(fù)制，SaaS系統(tǒng)出現(xiàn)了，這也決定了SaaS系統(tǒng)的模式：一次研發(fā)多次售賣（給中小企業(yè)）。

SaaS本質(zhì)的商業(yè)邏輯是：靠續(xù)費(fèi)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。

去年疫情爆發(fā)后，越來越多的企業(yè)開啟了云辦公，SaaS的市場(chǎng)越來越大。

01、SaaS的本質(zhì)價(jià)值

任何SaaS系統(tǒng)，帶給客戶的價(jià)值無非以下三點(diǎn)：

1、提高創(chuàng)收：幫助企業(yè)做市場(chǎng)監(jiān)控、投放

2、降低成本：更輕便的流程系統(tǒng)

3、提高效率：效率包括專業(yè)效率、管理效率，比如各類協(xié)同軟件

作為SaaS銷售的你，知道你的產(chǎn)品究竟能為客戶帶來哪種價(jià)值嗎？

02、SaaS銷售的4大困難點(diǎn)

1、行業(yè)沒有形成SaaS系統(tǒng)的使用慣性：讓企業(yè)需要并且習(xí)慣一個(gè)軟件需要前期的熏陶和習(xí)慣的養(yǎng)成，會(huì)銷是熏陶理念的一個(gè)很好的方式。

2、難以打破企業(yè)IT、老板對(duì)安全性的顧慮，難以與企業(yè)本身的OA系統(tǒng)打通。

3、如何處理和IT總監(jiān)、采購(gòu)、需求部門的關(guān)系？

4、如何把標(biāo)準(zhǔn)的SaaS系統(tǒng)賣給不同需求的客戶？

03、賣SaaS，演示or試用？

有演示無試用，有試用無演示，試用演示二選一。

選擇演示還是試用，是銷售策略問題。

1、演示的優(yōu)勢(shì)：直接接觸所有決策者，決策鏈條短，關(guān)單快。演示的難點(diǎn)：是否能提前約到客戶、是否能講好產(chǎn)品。

2、試用的優(yōu)勢(shì)：比演示輕松。試用的難點(diǎn)：可控性差，關(guān)單慢。

3、演示、試用只能二選一：復(fù)雜系統(tǒng)用演示，簡(jiǎn)單系統(tǒng)用試用；決策鏈條復(fù)雜的用演示，決策鏈條簡(jiǎn)單的用試用；貴的系統(tǒng)用演示，便宜的系統(tǒng)用試用。

04、5個(gè)技巧，成為SaaS演示高手

客戶從不關(guān)心系統(tǒng)到底怎么用，只關(guān)心系統(tǒng)可以如何解決他的痛點(diǎn)。

1、確定演示框架：了解客戶痛點(diǎn)場(chǎng)景，根據(jù)痛點(diǎn)場(chǎng)景做設(shè)計(jì)，及時(shí)控場(chǎng)。

2、善用數(shù)據(jù)的天然說服力：“我們花了3年的時(shí)間把全中國(guó)73210000份裁判文書電子化后放在我們的數(shù)據(jù)庫(kù)里，同時(shí)擁有72個(gè)維度的分析?！薄@樣說數(shù)據(jù)多是不是更有說服力？

3、場(chǎng)景化：讓客戶想象到自己有了這個(gè)產(chǎn)品后，工作起來會(huì)有多便捷高效。

4、專業(yè)度：多用專業(yè)詞匯的溝通，讓客戶會(huì)覺得你非常專業(yè)。

5、對(duì)比法：對(duì)比使用系統(tǒng)之前和之后的區(qū)別。

05、SaaS的王牌銷售流程

演示的根本是為了搞定人?？蛻糁粚?duì)自己?jiǎn)栴}的解決方案感興趣。

1、邀約：邀約時(shí)確保管理者和決策者來聽

2、破冰、建立信任：用專業(yè)給自己背書、行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)、與客戶有關(guān)的數(shù)據(jù)（競(jìng)品）

3、福利布局

4、好奇盡調(diào)

5、關(guān)鍵銷售動(dòng)作：演示或試用

6、假定成交、關(guān)系促交

06、SaaS的3大撬動(dòng)效率的銷售方法

效率公式：會(huì)銷> 線上演示>直銷

會(huì)銷：會(huì)銷最有勢(shì)能，只要現(xiàn)場(chǎng)有20%的人購(gòu)買了，其他人都會(huì)被帶動(dòng)。

線上演示和試用跟進(jìn)：網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)，控制力銷售最重要。

拜訪：直銷最重要的是搞定人的能力，本質(zhì)上客戶是為你的解決方案和你而不是為了系統(tǒng)買單。

拜訪時(shí)所有的溝通目標(biāo)只有兩個(gè)字：“選我”。

07、控制力在SaaS銷售里有多重要？

SaaS能幫客戶解決的，基本都是重要不緊急的事情。

能不能讓客戶馬上付款，就是你的銷售能力。

1、能不能說服客戶邀請(qǐng)決策人都來聽演示2、能不能請(qǐng)客戶按照你希望的時(shí)間去試用3、能不能讓客戶意識(shí)到什么時(shí)候買是最好的

08、厲害的SaaS銷售到底厲害在哪里？

厲害的SaaS銷售=（扎實(shí)的銷售基本功+產(chǎn)品專家+行業(yè)專家+商業(yè)專家）*勤奮

如果你是SaaS行業(yè)的銷冠，問你幾個(gè)問題：

1、換公司、行業(yè)、賽道、部門后，你能不能持續(xù)的厲害？

2、你是自己真的厲害還是借助平臺(tái)勢(shì)能的厲害？

3、作為銷冠，你能說出自己厲害的點(diǎn)在哪里嗎？

如果答案都是否，那你一定不是一個(gè)厲害的SaaS銷售。

因?yàn)檎嬲齾柡Φ匿N售賣什么都厲害、能夠持續(xù)穩(wěn)定地厲害、還能夠賦能團(tuán)隊(duì)。

最后，SaaS銷售要與CEO對(duì)話，就要鍛煉自己的管理者思維，因?yàn)榭蛻粜枰氖钦娴亩虡I(yè)的人。

基本都是因?yàn)闆]有選擇其他職業(yè)的條件或機(jī)會(huì)，生活所迫才來干銷售。

在客觀情況上，銷售從業(yè)人數(shù)眾多。

截止至2021年底，根據(jù)網(wǎng)上相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，全國(guó)從事銷售工作的人數(shù)超過9000萬。

人們都說：銷售難做??！為什么呢？

先說句廢話：銷售就是把東西賣出去。

但賣不出去才是常態(tài)，根本原因不外乎三點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量不夠硬，產(chǎn)品價(jià)格不夠低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

但凡公司的產(chǎn)品能做好這三點(diǎn)其中之一，那銷售的工作就不再是賣東西了，而是變成了一個(gè)近乎傳播信息的媒介。

此時(shí)的銷售就是個(gè)表演門面的，來看的客戶基本上都是有意向要買的了。銷售的工作就不難做了，你也不用口干舌燥、絞盡腦汁地去推銷了。

你只需帶著真誠(chéng)的態(tài)度告訴客戶：

“我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好/價(jià)格最低/別家沒有?！?/p>

客戶自身思量后一定會(huì)買，因?yàn)樗麤]有理由再去買別家的產(chǎn)品。

越是不愁賣的公司，需要的銷售就越少。那剩下的銷售怎么辦呢？

現(xiàn)在社會(huì)上，大多數(shù)銷售面對(duì)的問題是：怎么把沒有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品賣出去。

如果你是一名銷售員，同樣的東西，同樣的價(jià)格，沒有任何顯著區(qū)別，你憑什么讓別人買你的而不買其他人的？

公司說不出來憑什么，所以找了能說會(huì)道的你來說，這就是銷售存在的意義。

本質(zhì)上，銷售就是在不增加成本的情況下給產(chǎn)品賦予更多價(jià)值，使其更有競(jìng)爭(zhēng)力。

不過成本還是增加了，畢竟老板還要給你開工資和提成。

怎么提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力？怎么賦予價(jià)值？

一開始入行，你心中想著：要用專業(yè)細(xì)致的講解、耐心真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待每一個(gè)客戶，從而提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

可是時(shí)間久了你會(huì)發(fā)現(xiàn)：別人講解工作都很專業(yè)細(xì)致，對(duì)待客戶都很耐心真誠(chéng)，你還是不能脫穎而出。

雖然你做得很好，但還有人比你更好。

那還有什么辦法呢？

比如畫大餅：“用了我們的產(chǎn)品就能……”

比如販賣焦慮：“你不用我們的產(chǎn)品遲早會(huì)……”

比如打信息差：趁客戶不知道有更好選擇時(shí)，讓他買你的產(chǎn)品。

比如廣撒網(wǎng)：一天打幾百個(gè)電話，比同行先一步找到客戶，趁客戶沒反應(yīng)過來快速壓?jiǎn)紊踔帘茊危瓿山灰住?/p>

比如噓寒問暖，情感攻勢(shì)，拉近關(guān)系……

比如陪喝酒，陪洗腳……

比如送禮……

或許你已經(jīng)看清了本質(zhì)：

所謂的銷售，除了騙，就是舔。

上舔領(lǐng)導(dǎo)要價(jià)格，中舔客戶要訂單，下舔同事要配合。

可還有其他辦法嗎？真沒辦法。

還是那句話，產(chǎn)品真好還用得著銷售嗎？

可是當(dāng)你墮落到這些不要臉的方法也用了，你又發(fā)現(xiàn)：

你不要臉，有的是比你更不要臉的。

一開始你以為你是好人，后來你發(fā)現(xiàn)你不是了，再后來你發(fā)現(xiàn)自己連壞人都不是。

從客觀條件來看：很多中小型公司完全沒有市場(chǎng)部，沒有客戶維護(hù)體系，全靠銷售一張嘴。結(jié)果就是整個(gè)銷售行業(yè)的環(huán)境越來越歪，普通銷售崗都往歪路子使勁，社會(huì)整體對(duì)銷售行業(yè)的觀感也越來越差。

而且大多數(shù)銷售都在學(xué)：如何把梳子賣給和尚，而不是把不同齒間隔的梳子賣給不同發(fā)型的客人。也許是因?yàn)檎?jīng)賣貨的早就飽和了，所以多出來的人只能把梳子賣給和尚。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展看：現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)介紹、推廣產(chǎn)品，比一個(gè)傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)的效率高太多了。

那照這么說，銷售還有存在的必要嗎？

銷售當(dāng)然需要，只是不需要這么多而已。

合格的銷售能提供專業(yè)的知識(shí)參考，提供合理的購(gòu)買方案，提供合適的價(jià)格產(chǎn)品。

人常說：酒香不怕巷子深，但前提是酒真的香，產(chǎn)品真的有自身優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。但問題是絕大多數(shù)產(chǎn)品沒有這些，所以才需要專業(yè)的銷售人員把原本不香的酒從巷子里帶到大馬路上四處叫賣。

想要消除人們對(duì)銷售的偏見，先要從改善銷售亂象開始：個(gè)人隱私泄露、騷擾電話頻發(fā)，垃圾信息轟炸種種行為，很難讓人不反感。