文 | 銀行螺絲釘 （轉(zhuǎn)載請(qǐng)獲本人授權(quán)，并注明作者與出處）

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往期回顧：

第一篇：《基金行業(yè)的顛覆者：嘉信理財(cái)?shù)膭?chuàng)新之道 | 螺絲釘帶你讀書》

第二篇：《第一家折扣券商的興起：嘉信理財(cái)?shù)膭?chuàng)新之道 | 螺絲釘帶你讀書》

改變交易模式

上次說到，美國證券交易委員會(huì)，在上世紀(jì)70年代，放松對(duì)股票交易傭金的管制。

嘉信理財(cái)?shù)氖┩卟迹业搅藢儆谧约旱臋C(jī)會(huì)：

可以給獨(dú)立投資者，提供低費(fèi)率的折扣傭金服務(wù)。

比其他券商費(fèi)率低75%。

同時(shí)，獨(dú)立投資者有自己的投資能力，不需要股票經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，嘉信理財(cái)也可以節(jié)約下這部分人力成本。

這樣低費(fèi)率的同時(shí)，嘉信理財(cái)還可以產(chǎn)生盈利。

不過這樣做，需要改變?cè)镜慕灰啄Ｊ健?/span>

之前的券商，主要是股票經(jīng)紀(jì)人，陪客戶吃飯或者打高爾夫，然后將股票賣給客戶。

提取百分之幾的傭金，是提成模式。

嘉信理財(cái)提供折扣傭金服務(wù)后，就不能再用這種方式了。

改為通過電話的模式。

客戶告訴嘉信的電話客服，股票賬戶、買入股票名稱代碼，買多少錢，目標(biāo)價(jià)多少。

進(jìn)行電話成交。

電話服務(wù)時(shí)間，也從原來的交易時(shí)間提供電話服務(wù)，逐漸變成24小時(shí)提供交易和咨詢服務(wù)。

這種模式在當(dāng)時(shí)是非常新穎的。

嘉信理財(cái)?shù)玫搅霜?dú)立投資者的青睞。

每天電話成交量，從10-20單，逐漸提高到百單。并且增長非常迅速。

改革商業(yè)模式

嘉信理財(cái)還改革了股票經(jīng)紀(jì)人的商業(yè)模式。

當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)股票經(jīng)紀(jì)人，是從客戶購買股票的費(fèi)用中，抽取傭金。但這個(gè)傭金很高。

嘉信理財(cái)，不會(huì)根據(jù)客戶的購買金額來支付費(fèi)用。

而是以客戶滿意度為指標(biāo)，向員工支付工資和獎(jiǎng)金。

這樣，員工不會(huì)為了多銷售基金，而作出損害客戶利益的事情。

這個(gè)理念是很超前的。

直到今天的A股，其實(shí)很多金融機(jī)構(gòu)，還是以銷售金額+提成的方式激勵(lì)銷售人員。

但在幾十年前，嘉信理財(cái)就開始嘗試，改變這個(gè)利益沖突的商業(yè)模式。

收購與贖身

嘉信理財(cái)高速發(fā)展，也引來了一些大型金融機(jī)構(gòu)的注意。

同時(shí)嘉信理財(cái)也有融資的需求。

當(dāng)時(shí)美國最大的銀行之一，美國銀行，向嘉信理財(cái)提出了收購邀請(qǐng)。

施瓦布當(dāng)時(shí)覺得，如果能被美國銀行收購，是一個(gè)很好的事情。

一方面，美國銀行的品牌知名度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)時(shí)的嘉信理財(cái)。

美國銀行有海量的銀行網(wǎng)點(diǎn)，可以幫助嘉信理財(cái)快速拓寬客戶群體。

另一方面，美國銀行給嘉信理財(cái)注入一大筆資金，可以幫助發(fā)展。

但是，被美國銀行收購后，施瓦布才發(fā)現(xiàn)一切并不是想象的那么美好。

施瓦布一開始所設(shè)想的，美國銀行網(wǎng)點(diǎn)多，可以帶來客戶。

但這點(diǎn)并不成立。

銀行的客戶，其實(shí)是儲(chǔ)蓄或理財(cái)客戶多一些，非常注重資金的安全性。

跟股票、股票基金的客戶，重合并不大。

嘉信理財(cái)發(fā)現(xiàn)，銀行網(wǎng)點(diǎn)并不是一個(gè)好的客戶來源。

另外美國銀行，自己也遇到了麻煩。

1985年，美國銀行首次出現(xiàn)季度虧損。

當(dāng)時(shí)的美國銀行，實(shí)行的是10+3制度。上午10點(diǎn)開門，下午2點(diǎn)關(guān)門，3點(diǎn)打高爾夫。

其實(shí)解決問題并不難。

大幅裁員、高管帶頭降薪，提高單位人效。

當(dāng)時(shí)銀行業(yè)的人均創(chuàng)收，能達(dá)到美國銀行人均創(chuàng)收的2-3倍。如果愿意改革，美國銀行的盈利能力將會(huì)大幅改善。

但是美國銀行，內(nèi)部派系互相斗爭，導(dǎo)致企業(yè)難以推進(jìn)改革。

特別是降薪，在美國銀行虧損后，高層還是不愿意減少自己的收入。

最后，施瓦布又花了比較大的代價(jià)，將嘉信理財(cái)從美國銀行贖身了出來。

上市融資

企業(yè)之間的收購、投資，是很常見的事情。

但很多開始看起來美好的合作，之后才能發(fā)現(xiàn)問題。

兩個(gè)企業(yè)，價(jià)值觀、愿景等長期一致，才能更好的合作在一起。

嘉信理財(cái)贖身之后，選擇了直接上市融資。

施瓦布有權(quán)力掌控公司的發(fā)展了。

但是剛剛完成上市的嘉信理財(cái)，很快又遇到了一個(gè)大麻煩，導(dǎo)致公司損失了一大筆錢。

這是怎么回事呢？

欲知后事如何，且聽下回分解。

作者：銀行螺絲釘（轉(zhuǎn)載請(qǐng)獲本人授權(quán)，并注明作者與出處）

PS：對(duì)指數(shù)基金感興趣的朋友，歡迎閱讀《指數(shù)基金投資指南》和《定投十年財(cái)務(wù)自由》。

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