引言

2021年，如果你是做電商的，你去外面去參加各種各樣的大會，這些大會都會告訴你，去年是抖音藍(lán)V商家自播的紅利期，那這個紅利到底有沒有？其實(shí)是有的，具體表現(xiàn)在官方的各種扶持政策上，流量傾瀉給藍(lán)V直播間確實(shí)是比較多，去年藍(lán)V直播間火的時候，每個月都有三倍左右的增長，但其實(shí)大部分的抖音做自播的品牌，他們都是賠錢的。

我們先說一下國內(nèi)每個平臺GMV的情況，以及抖音的增長空間。2021年全年，整個電商行業(yè)平臺GMV大概在8萬億左右，抖音是8,000億，抖音去年的目標(biāo)是1萬億，結(jié)果沒有完成，現(xiàn)在抖音占整個全國電商份額的5%-8%左右。

大家都知道抖音的流量巨大，現(xiàn)在日活能夠有8個億，但實(shí)際上真正在抖音里買東西的人，其實(shí)不到一個億，也就是說，現(xiàn)在抖音整體的電商滲透率只有12%，所以抖音的電商業(yè)務(wù)還是有比較大的上升空間的，而且也確實(shí)是在健康穩(wěn)定的上升。

我們知道有很多類目在抖音是限制入駐的，也有很多的品類在抖音不太適合做，我們最近才下了一家抖音的飾品店，其實(shí)我一直想不明白，流行飾品竟然是限制類目，要去報(bào)白名單，如果大家對抖音的限制類目有入駐需求，也可以私聊我。

再看抖音，一方面自己的電商這塊有各種類目限制，比如賣內(nèi)衣、賣茶、賣壺、賣字畫的，全部都是有限制的，所以這也是抖音GMV一直壓著的一個重點(diǎn)，還有很多品類不適合在抖音上做，像標(biāo)品或者沒太大特色的東西都不適合在抖音上面去做。

所以抖音雖然有一個比較大的增長空間，但是對人貨場的要求還是蠻重要的，特別是抖音這種推薦流量，在貨找人的模式下，貨更重要，而且抖音這種推薦型的流量，你能夠作弊的空間也是非常小的，現(xiàn)在抖音唯一能操作的，是那些口碑分、信用店鋪。

抖音自播為什么去年90%是虧的？原因很簡單，首先是行業(yè)缺人，第一是缺運(yùn)營，現(xiàn)在厲害的操盤手基本上都是在自己做，如果你是老板，要在外面招操盤手，能夠招到的都是水平很一般的，而且基本上都是瞞天要價。

第二是缺主播，現(xiàn)在上海招一個主播很貴，我最近一直在面試主播，如果是全職，差不多均價在3萬左右，你想想，請一個操盤手3萬，再請一個主播3萬，再去整個場地，招些小助理，這個直播你還怎么干？所以缺人、缺操盤手、缺運(yùn)營、缺主播，而且從業(yè)者的價格虛高，這是第一個問題。

其次是商家對抖音的認(rèn)知不太正確，或者說態(tài)度不太正確，我有一個做DP的朋友，他會拿以前淘寶的思路，放到抖音里面去，比如會找一堆抖音直播的服務(wù)商同時去做賽馬。

比如我有個垃圾桶要在抖音上面賣，我去找5個服務(wù)商一起賣，然后看哪個賣得好，我就重點(diǎn)扶持哪個，但這個其實(shí)挺糟糕的，因?yàn)槿绻惆阉斫獬墒蔷仃囂柕脑?，這完全是錯的，因?yàn)榫仃囂柕暮诵氖遣煌拥娜巳海プ鋈巳喝?，而不是賽馬。

抖音矩陣做得最好的是樊登讀書會，樊登讀書會有些號是做母嬰的，有些號是做早教的，有些號是做創(chuàng)業(yè)的，有些號是做歷史人文的，所以這些矩陣號是拿不同的號去做不同的人群。如果是做一堆同樣內(nèi)容的話，反而會分散你的資源，導(dǎo)致你哪里的資源都不足，把自己給卷進(jìn)去了。

我們很多電商的賣家，因?yàn)榫褪琴u貨，所以在做的時候基本上只會考慮投放和收割，這個是錯誤把抖音的玩法，去等同于淘寶，天貓覺得有流量就是能成交，但是也不對的，抖音有很多玩法跟套路，這和淘寶的套路完全不一樣。

還有就是執(zhí)行力的問題，抖音的變化比當(dāng)年的淘寶的變化還快，現(xiàn)在你在抖音做直播，基本上每個月都會有不一樣的規(guī)則變化，所以平臺非常變化非?？?，導(dǎo)致你只是蜻蜓點(diǎn)水去做一下的話，你很難做起來。

短視頻是直播流量的一個杠桿，你做不好短視頻，直播很難做起來，當(dāng)然也有人只做直播的，但最終還是要去靠短視頻流量扶持的，因?yàn)樵诙兑簦桃曨l的流量要比直播大得太多了。

第二，直播玩法不是投流加收割，其實(shí)你需要花更多的預(yù)算在短視頻里，而不是去做粗暴或者沒有用的收割。第三，你的話術(shù)比主播更重要，真正強(qiáng)的不應(yīng)該是你的主播，而且主播一旦很強(qiáng)總有一天要單飛，所以你必須通過你的話術(shù)和玩法，通過你的產(chǎn)品去標(biāo)準(zhǔn)化你的直播間，而不是靠主播。

然后直播時間其實(shí)不用太長，但在直播中，主播一定要亢奮，主播最重要的應(yīng)該就是他的情緒，而不是他的話術(shù)，一個好主播跟一個差主播的數(shù)據(jù)是截然不同的，行業(yè)有句話：主播必須在直播的時候充分燃燒自己，如果不燃燒自己，就只能燒錢。

第三就是貨，貨的關(guān)鍵不是在于某一個貨，抖音的核心其實(shí)不是絕對意義上的貨品，而是貨品之間的排列組合組品，你拿什么樣的貨跟什么樣的貨去組合起來，并且去吸引什么樣的人群。

還有抖音的數(shù)據(jù)，跟淘寶有一個很相似的點(diǎn)，就是點(diǎn)擊率，但是在抖音直播里不叫點(diǎn)擊率，它叫穿透率，就是你在抖音會劃到直播間，你會看到一個直播間的實(shí)時直播動態(tài)，你只有點(diǎn)進(jìn)去才能到直播間。

一個較差的主播，他的穿透率可能只有5%，一個人貨場做得好的直播間，穿透率能夠到40%，所以你的流量為什么跟別人有如此大的區(qū)別，人貨場是很重要的一個關(guān)鍵，抖音只給你展現(xiàn)，人進(jìn)不來，還是你自己的人貨場沒有做好。

那么，做抖音帶貨要不要做付費(fèi)流量？其實(shí)付費(fèi)流量從來不是關(guān)鍵，大部分的直播間能夠賣爆的都是免費(fèi)流量，給大家一個簡單的標(biāo)準(zhǔn)，如果你是從0-1的（月銷100w以下），自然流量就可以了，偶爾可以投點(diǎn)DOU+。

從1-10，也就是從月銷百萬到月銷千萬，這個要靠短視頻的流量跟自然流量，你要去認(rèn)真做好你的短視頻，這個時候你做不好短視頻，你的流量很快會到瓶頸，因?yàn)楫吘苟兑?0%流量是短視頻，而不是直播。

月銷千萬以上就是要靠付費(fèi)流量了，因?yàn)槟阕匀涣髁砍匾呀?jīng)不夠用了，你就必須得靠付費(fèi)流量的池，就是付費(fèi)流量+短視頻+自然流量，所以你要把抖音做好，絕對不是像淘寶一樣靠燒錢，而是人貨場。

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